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Reseñas de libros de empresa escritos por los principales especialistas en management, liderazgo y gestión.

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ENTREVISTAS A AUTORES

Entrevistas a los principales especialistas en management, liderazgo y gestión de empresas para hablar de sus obras.

28 nov. 2018

Entrevista a Isabel Villagar (175), autora de «La voz sí que importa»

Resultado de imagen de la voz sí que importaHoy en la Sección de Entrevistas, por la que ya han pasado numerosas caras conocidas del mundo de los libros de desarrollo personal y empresa, hemos invitado a Isabel Villagar para hablar de su libro La voz sí que importa (Empresa Activa).

Isabel Villagar es experta en Técnica Vocal (voz hablada y cantada). Directora de Vocal Center. Formadora de educación vocal para profesionales de la voz. Miembro de la EVTA (European Voice Teachers Association). Full Member de la NATS (National Association of Teachers of Singing), EE. UU. Titulada Oficial Superior en Pedagogía del Canto con Matrícula de Honor y Autora de La brújula del Canto.

Cada vez más, saber hablar en público no es una posibilidad sino una necesidad. Vivimos en un mercado laboral donde cada vez habrá más freelances y autónomos ofreciendo sus productos y servicios, y el mayor aliado de cualquier freelance es su marca personal, y una de las mejores formas de dejar huella es a través de una buena oratoria, donde como ahora veremos la voz juega un papel primordial y al que casi no se le presta ninguna atención.

Os dejamos la entrevista con la autora de La voz sí que importa y destacamos el siguiente titular:

«EL BUEN USO DE LA VOZ TIENE UN IMPACTO DETERMINANTE EN LA COMUNICACIÓN»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro ‘La voz sí que importa’?
La voz sí que importa nace de una realidad a la que socialmente no se presta la atención necesaria y es fundamental para relacionarse con los demás. El cuidado y el trabajo de la voz para todo tipo de profesionales es esencial. Llevo muchos años impartiendo cursos y talleres en los que abordo no sólo el trabajo neurmuscular que permite el fortalecimiento y desarrollo de la voz para adquirir una adecuada técnica vocal sino también estrategias para trasmitir emociones o estructurar los mensajes. Fruto de esta experiencia como pedagoga entendí que sería muy positivo escribir este libro y ofrecer ese conocimiento teórico-práctico desarrollado durante tantos años. A mi editor le encantó mi blog La brújula del canto, uno de cuyos apartados está dedicado a Hablar en Público.

2. ¿Cuáles son las principales novedades de este libro respecto a otros que salen en el mercado de temática similar?
En síntesis, muchos ejercicios prácticos. De manera más concreta, la realidad es que los libros sobre voz, en muchos casos son demasiado técnicos y por lo tanto son demasiado farragosos para el  lector que no está familiarizado con la temática. Por otro lado, los libros de comunicación, generalmente pasan muy de puntillas cuando hablan de la voz, aunque valoran la importancia de ejercitarla para mejorar la capacidad comunicativa.

La voz sí que importa ha supuesto un importante reto porque quería transmitir que es necesaria una visión holística de la voz que comprenda las dos visiones anteriormente citadas y sobre todo quería que el lector entendiera las conexiones entre la parte más física o neuromuscular, la parte emocional y la parte de la competencia lingüística. La perspectiva de mejorar la comunicación desde alguna de las tres esferas es quizás la parte más novedosa y que diferencia a este libro de los demás.

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Escribir un libro es un gran reto para un profesional, te replanteas tu manera de hacer las cosas porque te haces nuevas preguntas, reflexionas sobre lo que han escrito otros, amplías tu visión sobre la temática, etc. Lo que me ha sorprendido es la capacidad que tengo para conectar áreas que aparentemente pueden parecer no tener relación y la realidad es que la tienen y mucha.

4. ¿Qué es lo que más te gusta del libro y por qué?
La verdad es que yo estoy satisfecha con La voz sí importa. Si me preguntas por un capítulo concreto me decantaría por el de las técnicas de respiración y sus ejercicios porque son la base para construir un buen gesto vocal. La cuestión más importante no es si me gusta a mí sino que sea útil y esclarecedor para muchas personas que ven que un uso inadecuado de su voz, de sus emociones o su lenguaje puede limitar su desarrollo personal y profesional. Sé que es un reto importante en la vida de las personas hacer cambios, por ello propongo pequeñas acciones o rutinas que se puedan ir incluyendo en el día a día en función de las necesidades de cada cual. O al menos, que tomen consciencia de que es algo que pueden trabajar y mejorar y no tienen por qué resignarse.

Es muy importante que la gente sea consciente de la íntima conexión entre nuestro sistema emocional y las competencias lingüísticas. 

5. El subtítulo dice: Aprende a usarla fácilmente para comunicar con éxito en presentaciones, entrevistas, reuniones, y demás aspectos de tu vida. Cuéntanos 3 estrategias especialmente importantes para conseguirlo.
— La primera es que para mantener bajo control la voz y las emociones hay que trabajar la respiración como explico en el libro.

La segunda es que tenemos que creer aquello que decimos; la verdad ayuda a ordenar la comunicación y las emociones, así como el lenguaje no verbal.

La tercera es que se planteen que emplear estructuras en los mensajes ayuda a mejorar la comprensión del interlocutor y a comunicar con más precisión las propias ideas.

6. ¿Cuáles son los mayores enemigos de la voz y por qué?
La falta de técnica vocal, es decir, no conocer cómo funciona la voz y cómo se puede mejorar puede ser un handicap para todos aquellos que hacen un uso profesional de la voz (hablan más de 4 horas al día). Además si se incrementa la carga vocal en poco tiempo, sin tener la musculatura preparada para ello,  puede existir un riesgo de lesión.

La falta de hidratación, las cuerdas vocales tienden a deshidratarse a causa del rozamiento que se produce cuando se habla, si no se bebe la mucosa que las recubres se debilita. Es importante no llegar a sentir picor cuando se habla, si es así es necesario revisar la técnica y mantenerse hidratado.

El tabaco es un gran enemigo de la voz, inflama las cuerdas vocales, limita la capacidad pulmonar y debilita el sistema fonatorio.

7. Dinos 3 trucos para cuidarla con mimo.

Hacer ejercicios de calentamiento cada día, al igual que nos cuidamos los dientes o la piel, debemos cuidar cada día de nuestra voz.

Dormir bien y tener una vida emocional rica ayudarán a mantener la voz en forma.

Tener una buena alimentación e hidratación.

8. ¿Hay voces bonitas y feas o bien y mal utilizadas?
Hay voces bien o mal utilizadas. La mayoría de las personas hace un infrauso de todas sus posibilidades vocales, por lo tanto siempre hay margen de mejora. Personalmente creo en la capacidad de superación humana y cuando uno se propone mejorar algo y realiza las acciones oportunas lo consigue. Quizás las personas tienen que pensar en los beneficios tanto personales como profesionales que va a provocar el trabajo adecuado de su voz. Son muchas las personas que han experimentado estos beneficios trabajando conmigo o mi equipo www.vocalcenter.es

9. ¿Cuáles son los 3 elementos/aspectos controlables más importantes a la hora de impactar en una presentación en público?
1. Casar nuestro sistema neuromuscular con nuestro sistema emocional. Cuando somos capaces de emplear la voz de manera coherente con nuestras emociones, verdad y motivación está el camino medio hecho. El trabajo de la voz es un camino de ida y vuelta entre nuestro neocortex (lenguaje y coordinación) y nuestro sistema límbico (emociones). Todo aquello que se haga para incrementar la inteligencia emocional redundará en una mejora en la comunicación así como todo aquello que se haga para mejorar la coordinación muscular y el lenguaje.

2. Si se quiere impactar en la audiencia el orador debe tener muy claro cual es el objetivo de su mensaje y debe saber qué estructura de discurso va a ser más efectiva. Por otro lado si se sabe qué se quiere decir es más fácil decirlo sin rodeos y de manera directa.

3. Finalmente, una presentación nos impacta cuando el orador pone el foco en aquello que quiere decir, es decir, mantiene bajo control todo tipo de interferencias mentales que se puedan producir que lo separen de su objetivo. Cuando se empieza a pensar en aquello que opina el público, si va a gustar o no, si se va a fallar o no… el orador pone el foco fuera de sí.

La respiración es el punto de partida más importante para lograr un buen gesto vocal. 

10. Recomienda a los lectores otros 2 libros de temática similar que os gusten especialmente.
Recomendaré tres:
Focus, de Daniel Goleman.

La voz, de Guy Cornut.

Arqueros de la palabra, de Maty Tchey.

11. Un consejo útil desde el punto de vista de la comunicación en público que te haya enseñado la experiencia.
Que hay creer en aquello que se comunica, que tener una adecuada técnica vocal y cuidar la voz en el día a día da seguridad, confianza y tranquilidad, y saber que cómo decimos las cosas es importante para generar lazos personales y profesionales.

12. La última palabra la dejamos a los entrevistados para que transmitan cualquier mensaje que consideren importante sobre lo que quiera.
Soy feliz ayudando, desde hace muchísimos años, a cientos de personas a mejorar su voz. Es algo que se puede hacer tanto online, igual de efectivo, que presencialmente  y que supone un incremento en la felicidad de las personas.

«LA VOZ SÍ QUE IMPORTA» está disponible en:

12 nov. 2018

Entrevista a Meirav Kampeas-Riess (174), autora de «El pequeño libro de los grandes valores»

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A través de las vivencias de su abuela, Meirav Kampeas-Riess nos transporta a la Europa de mediados de siglo XX para cuestionarnos nuestros valores y mostrar la importancia de la memoria, la historia y la educación.

La historia arranca en 1938 en el seno de una familia judía que vivía en Selish, ciudad del antiguo imperio astro-húngaro. A través de los ojos de Edith Roth, por entonces una joven de dieciséis años llena de ilusiones y amor, vemos cómo vivía su familia y cómo la vida les cambia radicalmente cuando los nazis invaden su ciudad.

El paso por un gueto y por el campo de concentración de Auschwitz hacen que la joven Edith se transforme en una mujer fuerte que logra sobrevivir al horror y, después de numerosas vicisitudes, inicia una nueva vida en Israel.

Os dejamos la entrevista con la autora de El pequeño libro de los grandes valores y destacamos el siguiente titular:

«EL SENTIDO DEL HUMOR, AMAR LA VIDA Y HACER EL BIEN SON CLAVES PARA UNA VIDA FELIZ»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro ‘El pequeño libro de los grandes valores’?
El pequeño libro de los grandes valores lo empecé a cultivar hace más de 3 años. Aprovechando la suerte que tengo, que es tener a mi a abuela a mi lado con sus 95 años. Decidí que era el mejor momento de poner sobre el papel su magnífica historia de supervivencia, como sobrevivió al holocausto nazi. ¿Y por qué ahora? Porque estamos en un momento crítico de la humanidad. ¿Esto volverá a ocurrir? ¿Y si hiciéramos algo para cambiar qué seria? 

2. ¿Cuáles son las principales novedades de este libro respecto a otros que salen en el mercado de temática similar?
Antes que todo es un libro sentido y delicado. Que cuenta la historia de una familia simple y humilde pero con unos grandes valores: el amor, la resiliencia, la empatía y el respecto. El pequeño libro de los grandes valores viaja en el tiempo y traslada a los lectores desde el presente del 2018 al pasado del 1938 constantemente. En esta manera podemos llegar a preguntarnos y gestionarnos unos de los momentos más oscuros de la humanidad con la realidad actual que tenemos a nuestro alrededor.   Este libro pueden leerlo niños de 13 años igual como personas de 99 años, porque no tiene edad. ¡Y su historia vale para todos nosotros! 

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir el libro?
La verdad es que todo el proceso fue mágico. La sensación de poder contar la historia de mi abuela en primera persona fue dura, pero a la vez liberadora, me hizo sentir llena de fuerzas. Lo que más me sorprendió fue el hecho que los capítulos salieron solos de mi cabeza. Como que tenían que salir y con mucha intensidad.

¿Y si resultase que en tus manos tuvieras algo para mejorar el mundo? Lo tienes, tu corazón. Úsalo con más frecuencia. 

4. ¿Qué es lo que más te gusta del libro y por qué?
Lo que más me emociona de El pequeño libro de los grandes valores es ver la reacción de los lectores y del público en conferencias que doy. Es en la gran variedad de las personas que han leído la historia y que son de todo el mundo: España, Alemania, Argentina, Polonia… Y sin embargo todos conectaron con ella con la misma intensidad. Y esa es la grandeza, ese es mi gran objetivo. Porque todos conectamos en la misma onda: ¡la onda del corazón! 

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones del libro.
Unos de las principales conclusiones es la importancia que tenemos que dar hoy en día, más que nunca, a la educación. Principalmente en la casa de cada uno y después en los colegios
Otra, sin duda, es el poder del perdón para poder seguir adelante con la vida sin querer vengar y odiar.
Y la última es el gran aprendizaje mío de poder convertir un horror en abono, construir y aprender de él cosas maravillosas.    


6. ¿Cuáles son los valores que más aprecias de una persona y por qué?
Pues la verdad es que si tienes un poco de empatía, generosidad y compasión y miras poco más allá de ti mismo, creo que eres capaz de crear alrededor tuyo  un ambiente positivo que al final hace bien a todos no solo a ti. ¿Y quien no quiere eso en su vida?

7. Cómo andamos hoy día en el tema de valores respecto a épocas pasadas, ¿mejor, peor o igual?
Creo que en algunos puntos tenemos que volver un poco atrás en el tiempo y valorar mejor los consejos de nuestros padres y de los abuelos. Escuchar y respetar más a los adultos porque ellos respetaron a sus padres. Hoy nuestro mundo avanza muy rápido y muchas veces los padres no tienen mucho tiempo para la educación de sus niños, ¡y eso por supuesto afecta! Tal cual actuamos nosotros así actuaran nuestros niños. Y al respecto de nuestra historia, parece que ¡no hemos aprendido mucho! Porque vuelve a ocurrir, y con intensidad, la violencia, el antisemitismo racial, y la intolerancia. ¿Estamos condenándonos a nosotros mismos a volver a repetir la misma historia? ¡Porque depende solo de nosotros!   

8. ¿Qué valores se echan hoy día más en falta en la sociedad?
Lo que yo veo como profesora y como mamá que nos falta es La Paciencia. Este valor que nos hace tolerar, comprender, padecer y soportar los contratiempos. Nos hace fuertes frente a diferentes situaciones y somos capaces de moderar nuestra reacción y nuestras palabras si lo tenemos. ¡Con más paciencia seremos capaces de llegar lejos! 

9. Al hablar de valores, ¿todo empieza por la educación? ¿Cuál es la mejor forma de educar?
Creo que la educación no es un truco de magia, tampoco tiene una fórmula matemática o científica. ¡Pero sí tiene un centro que para mí es vital! El corazón ¡no podemos educar sin él. Si la enseñanza de los padres y de los profesores empieza desde ahí casi nunca vamos a fallar. Porque todo lo que hacemos en la vida con amor y corazón sale bien y no caduca nunca.

Uno de los valores que más se echan en falta en la sociedad es la Paciencia, que nos permite tolerar, soportar y comprender los contratiempos.

10. Recomienda a los lectores otros 2 libros de temática similar que te gusten especialmente.
— Desde siempre me impacto el libro de Victor Frankl El hombre en busca de sentido
Y el segundo es del Adolfo García Ortega El comprador de aniversarios.

11. Un consejo útil desde el punto de vista de los valores para nuestra vida diaria y estar más a gusto con nosotros mismos.
Para mí el sentido del humor, el amar la vida y hacer el bien son vitales. Porque nos ayudan a vivir plenamente. Y justo estos tres valores que parecen tan simples no solo ayudan a mí misma si no ayudo a la vez a todas las personas que están al mi alrededor. Tienen un doble efecto.

12. La última palabra la dejamos a los entrevistados para que transmitan cualquier mensaje que consideren importante sobre lo que quiera.
¿Y si resultase que en tus manos tuvieras algo para mejorar el mundo? Recuerda que para hacerlo no hace falta ser un gran profesor, o tener un título universitario o ser famoso. Solo hace falta una cosa que todos lo tenemos: UN CORAZÓN. Úsalo con más frecuencia y verás el efecto circular que tiene. Como una piedra que cae en el agua y dibuja cada vez más círculos alrededor.

A continuación dejamos el Vídeo-Resumen de la presentación de El pequeño libro de los grandes valores:


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28 oct. 2018

Entrevista a Empar Callejas y María Mañez (173), autoras de «Liderando retos»


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Hoy en la Sección de Entrevistas, por la que ya han pasado numerosas caras conocidas del mundo de la empresa para hablarnos de sus libros, invitamos a Empar Callejas (@emparcallejasm) y María Mañez (@twimariama), autoras de Liderando retos (Gestion2000, 2018) con subtítulo: Estrategias para afrontar los conflictos interpersonales en el mundo empresarial

Según señalan las autoras, 'el área de la gestión de personas es la asignatura pendiente de la mayoría de las empresas. La gran brecha que existe entre lo que se enseña en las escuelas de negocio y lo que se practica en el entorno laboral crece cada vez más, puesto que la teoría va evolucionando a una velocidad mayor que la gestión práctica. El libro pretende atender a esta realidad y promover la formación y el aprendizaje para gestionar los conflictos que día a día pueden mermar la eficacia en las organizaciones. 

La obra fomenta la creatividad en la gestión, resolución y prevención de conflictos en la organización, y aporta herramientas que facilitan al lector tener diferentes perspectivas para contemplar aquellas posibilidades que sean más equilibradas y duraderas en el tiempo. Asimismo, proporciona nuevas estrategias, potencia el «pensamiento lateral» y contribuye a ampliar la visión y las opciones de actuación ante los nuevos retos y las posibles adversidades. 

Para ello, las autoras presentan un total de cinco casos cuidadosamente elegidos a través de los cuales exponen algunos aspectos clave que orientan al lector a comprender cómo pueden surgir ciertos conflictos en el mundo laboral y las consecuencias que eso conlleva. Después, proponen las estrategias de actuación para evitarlos o solventarlos de manera eficaz y causando los menos daños colaterales posibles

Os dejamos la entrevista con las autoras de Liderando retos y destacamos el siguiente titular:

«EL EGO ES UNO DE LOS MAYORES ENEMIGOS EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro ‘Liderando retos’?
La primera chispa de la idea de Liderando retos fue durante un café a principios del 2017 mientras intercambiábamos nuestras experiencias, coincidimos en que había una necesidad en el mercado a la hora de resolver conflictos. Los conflictos tanto a nivel profesional como a nivel personal están a la orden del día, por ello, lo vimos una necesidad muy común y en la que todos estamos involucrados, no hay nadie que se salve de ellos. A partir de ahí empezamos a profundizar más en el tema e inmediatamente nos sentimos motivadas para por un lado, atender esa necesidad de una forma práctica y muy útil y por otro, por hacer algo juntas y colaborar de alguna manera. Después de muchas reuniones decidimos unir nuestros conocimientos y experiencias profesionales para cubrir esa necesidad y de ahí nació Liderando retos.

2. ¿Cuáles son las principales novedades de este libro respecto a otros que salen en el mercado de temática similar?
Más que novedades a nosotras nos gusta hablar que hay de diferente. Porque como decimos en el prefacio nosotras no inventamos nada nuevo, lo que hacemos es coger lo que ya existes y presentarlo de una forma diferente y juntar todo en un mismo libro. Por tanto, lo diferente que tiene el libro podríamos decir que es su estructura y todo el contenido que puedes encontrar en un solo libro. Existen en el mercado muchos libros de sólo 'teoría', al igual que existen muchos de sólo 'práctica'. Pero libros donde se presenten casos reales, se presente la 'teoría' correspondiente según los expertos en cada materia, se analicen los casos y luego además se presentes estrategias de actuación para las diferentes temáticas que se tocan, de estos libros, no existen tanto en el mercado. Además, esta amplia propuesta de estrategias para prevenir, liderar y resolver posibles conflictos inter e intra personales dentro de la organización es otro valor añadido de Liderando retos.

3. ¿Qué es lo que más os ha sorprendido al escribir el libro?
A nivel de equipo lo alineadas que estábamos a la hora de entretejer los diferentes apartados del libro y las aportaciones tanto teóricas como prácticas de cada una de nosotras, a pesar de lo diferentes que podemos ser en cuanto a carácter, experiencia profesional y formación académica. Nos hemos complementado de una forma excepcional.

A nivel más personal, esto de escribir ha sido un viaje de autoconocimiento muy grande, hemos descubierto cosas de nosotras mismas que no sabíamos que las teníamos.

4. ¿Qué es lo que más os gusta del libro y por qué?
Hay dos cosas que bajo nuestro punto de vista hacen a Liderando retos especial La primera de ellas es como ya hemos comentado antes su estructura. Esta nos permite en un mismo libro adquirir conocimiento en su parte de 'teoría', elevar el nivel de conciencia del lector en la parte del análisis y acabar de comprender, asimilar e integrar ese conocimiento con la parte de estrategias o 'práctica'.  Al mismo tiempo le permite al lector explorar de manera empírica y descubrir o auto descubrirse a través de sus páginas. La segunda es la riqueza multidisciplinar que hemos planteado en la parte 'teórica'. Proyectamos un panorama interconectado desde diferentes disciplinas: el managment, liderazgo, crecimiento personal (incluso espiritual), emprendedurismo, comunicación personal,…

Los conflictos se pueden prever. Siempre se producen señales anticipadamente. No ocurren de la noche a la mañana.


5. El subtítulo dice: Estrategias para afrontar los conflictos interpersonales en el mundo empresarial. Contad 4 estrategias particularmente importantes.
Más que importantes podríamos decir que son las estrategias base de todas las demás. Una vez tenemos estas entrenadas, es aconsejable ir a por el resto.
La primera sería trabajar la misión tanto mía personal como de la organización.
A continuación recomendamos trabajar la visión, igual que antes, no solo a nivel individual sino también a nivel sistémico. Hablamos mucho de la visión sistémica y del concepto Sistema como un todo interconectado con el fin de que el lector tome consciencia de que cada uno de nuestros actos no suelen caer en saco roto, generalmente tienen consecuencias.
Del mismo modo no debemos olvidarnos de los valores personales e organizativos, ya que ellos son los patrones de conducta que guían nuestras actuaciones.
Y por último, pero no menos importante, conocernos, ¿Cómo? Realizando nuestro propio DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

6. ¿Cuáles son los mayores enemigos en la gestión y resolución de conflictos?
Por un lado tenemos el ego, la visión unilateral de las cosas, la resistencia al cambio y al aprendizaje, el creernos que tenemos la razón absoluta y somos incapaces de comprender, empatizar y contemplar otras maneras de pensar y hacer. En el libro entrenamos precisamente esto, la necesidad ver una misma realidad desde diferentes perspectivas porque cada uno de nosotros somos diferentes y una misma realidad la vemos diferente.

Y por otro, la falta de autoconocimiento, si yo no me conozco, no sé cuál es la manera más óptima para mí de gestionar y resolver ese conflicto. A veces la falta de autoconocimiento nos juega malas pasadas, y nos hace gestionar conflictos desde nuestras debilidades en lugar de afrontarlos desde nuestras fortalezas. 

7. ¿Cuáles son los conflictos que se repiten más recurrentemente en la empresa y por qué?
Los podríamos resumir en 5 grupos.
Por un lado  nos encontramos la falta de autoliderazgo, y esto viene de lo que hemos comentado anteriormente, de una falta de autoconocimiento. Es más fácil buscar o escarbar hacía fuera que hacía dentro, por eso no es muy habitual que la gente dedique esfuerzos a conocerse. Todo ello desencadena dificultades a la hora de liderar un conflicto o a un equipo.
También está la falta de habilidades comunicativas con nosotros mismo (intrapersonal) y con los demás (interpersonal), el tema aquí es que muchas personas no escuchan con el fin de entender, sino de contestar. 
Si a esto le añadimos que entre lo que uno quiere decir, y lo que el otro entiende hay mucho ruido por el camino hace de la comunicación un proceso al que se le debe prestar mucha atención para que sea exitosa.
Añadiríamos la falta de visión y pensamiento sistémico tanto de las organizaciones como de las personas que forman parte de ellas. El reto aquí es que nos cuesta comprender que todos los elementos que formamos parte de una organización estamos interconectados e interrelacionados, y que por tanto, lo que hagamos afecta al resto de un modo directo o indirecto. La ley de la causa y efecto, cuesta verla y acabarla de realmente comprender. La resistencia al cambio, que de forma natural surge en el ser humano, también genera conflictos.
Y por último, nos encontramos con la falta de alineamiento entre lo que pensamos, sentimos, hacemos, nuestros valores y los de la organización, o los de la persona con quién tenemos el conflicto. Esto muchas veces ocurre sin ser conscientes de ellos, y es el conflicto mismo el que me hace plantearme muchas cosas, como por ejemplo mis valores. Precisamente en el Liderando retos hay un caso que habla de ello.

8. Entendemos que muchos conflictos se podrían evitar con anticipación. ¿Cómo podemos prever y adelantarnos a los conflictos y así evitar males mayores?
Atendiendo la propia identidad individual y aprender a hacerse preguntas para entrenar la visión sistémica. ¿Dónde nos va a llevar esta decisión? Qué partes (personas, departamentos, cargos,…) se van a ver más afectadas negativamente? ¿Qué vamos a ganar entre todos? ¿Cómo va a afectar este cambio al resto de los departamentos y de la organización en general? Abrir posibilidades de resultados. Desarrollar un profundo análisis DAFO de las competencias y debilidades de nuestro proyecto o empresa (incluso, más específicamente, equipo), por ejemplo. Si inevitablemente nos encontramos ya ante señales de un posible conflicto, liderarlo desde AHORA, no esperar a que se haga más grande. El factor tiempo en esto de los conflictos es crucial. Por tanto, hacer caso de las señales siempre, ya que los conflictos no emergen de la noche a la mañana, antes de estallar el conflicto, se van recibiendo señales.

Para la gestión de conflictos, el autoconocimiento es clave.


9. Contadnos algún caso particular de conflicto que hayáis vivido, cómo lo gestionasteis y qué aprendisteis.
María: Por evitar un conflicto a nivel sistémico, dejé de atender mis emociones y mi cuerpo, no atendí un cansancio mental y físico eminente, ni un miedo atroz a los acontecimientos que se prevenían. No lo detecté a tiempo. Dejé de pensar con claridad y empecé a tomar decisiones que desencadenaron un conflicto mucho más catastrófico tanto interpersonal con otras personas implicadas en el proyecto, como intra personal conmigo misma. Entonces, comprendí de una manera más profunda, que uno no se puede perder de vista mientras atiende situaciones externas, y es conveniente que esté continuamente chequeándose su estar interno, vigilando sus pensamientos para actuar de manera más elocuente y eficaz. Una vez atendiendo los resultados y escuchando los puntos de vista de las personas implicadas, comprendiendo sus argumentaciones, incluso sus cabreos, entendí que era el momento de aislarme del mundo y atenderme yo; emprendí, entonces, un trabajo personal de introspección y toma de consciencia que me permitió volver, al cabo de un par de meses, con más fuerza, más lúcida y más posicionada para seguir trabajando, ahora, mucho mejor. Aprendí a conectar más con mi propia manera de ser y estar, con mis propias limitaciones y mis propias fortalezas y evitar ir contra natura: no puedo pretender trepar árboles si soy un pez.

Empar: Me vi inmersa en una discusión dentro de un proyecto de equipo (4 personas) del que yo ni tan siquiera había participado en su ejecución, fue un proyecto que hheredé una vez terminado pero que el conflicto surgió cuando ya estaba yo. El caso es que el conflicto radicaba en su ejecución, y precisamente de esa parte, yo no tenía ninguna información. Lo primero que hice fue reunir a los otros tres integrantes del proyecto, que ellos aún estaban en la organización, para poder esclarecer el proyecto y si es que realmente esa ejecución era o no defectuosa. De ahí empezaron cada uno a echar las culpas a los otros, y de las 2 horas que duro la reunión, no pude sacar ninguna información valiosa, solo hubieron reproches y culpas. Terminé la reunión agradeciendo a todos su participación y recalcando que el objetivo de la reunión no era buscar culpables sino de buscar soluciones. Las siguientes reuniones las hice a nivel individual para poder mitigar las discusiones, los elevados tonos de voz... El resultado fue totalmente distinto, también es cierto que cambié mi enfoque de la reunión, esta vez lo plantee en vamos a ver de todo lo que dicen que está mal ejecutado, porque no es cierto, vamos a rebatirlo. Con este enfoque no solo conseguí su colaboración en 'su parcela de responsabilidad', sino que si podían ayudaban en las parcelas de sus compañeros. Aprendizajes hubieron muchos, fue un proceso que duró meses hasta que se terminó totalmente, pero quizás destacaría dos; que la gente en cuanto se siente atacada, deja de escuchar, de ser racional, no dialoga y se dedica a atacar porque piensa que es el único modo de sobrevivir. Saca su vena más 'reptiliana'. Y por otra parte, que el planteamiento o enfoque de una discusión, charla o conversación hace toda la diferencia.

10. Recomendad a los lectores otros 2 libros de temática similar que os gusten especialmente.
Qué hacen los líderes, John P. Kotter. Editado por Gestión2000, Barcelona, 2007. Es un libro que no solo te brinda la oportunidad de reflexionar sobre el poder, la influencia, la esencia del liderazgo y el cambio, sino que además te ofrece valiosas estrategias para gestionar y liderar el cambio. Es un libro también muy práctico. Profundiza mucho en como liderar el cambio, y lo consideramos vital para los tiempos en los que estamos, dónde la única constante es el cambio.

La nueva generación de emprendedores, R. Dilts. Ed. Grano de mostaza. Barcelona, 2017. Donde se exponen varios casos de éxito a la hora de liderar situación críticas o momentos determinantes en una empresa, y que sus protagonistas supieron tomar las decisiones adecuadas exponiendo una visión clara y atractiva y motivando a los diferentes equipos implicados.

11. Un consejo útil desde el punto de vista de la gestión emocional para nuestra vida diaria y estar más a gusto con nosotros mismos.
Velar por auto descubrirnos y auto conocernos todos los días, aprender a sentir y etiquetar esas emociones; no dar una respuesta inmediata si hay ira, rabia, frustración o resentimiento; esperar a esclarecernos, respirar y cuando nos sintamos más sosegados afrontar el conflicto o el problema que despertó en nosotros esa emoción.

12. La última palabra la dejamos a los entrevistados para que transmitan cualquier mensaje que consideren importante sobre lo que quiera.
Empar: Me he criado con la cultura del esfuerzo, de luchar por conseguir lo que uno quiere, que la vida no te regala nada, que la suerte no existe. Que uno la tiene que buscar con pasión, actitud, perseverancia, esfuerzo, dedicación y trabajo duro. También me han inculcado que cuando uno tiene unas cualidades, tiene la responsabilidad de potenciarlas y sacarles el máximo provecho, pero no solo de una forma individual sino en una forma colectiva, es decir, de aportar a la sociedad. Por eso, soy una firme creyente y defensora que tenemos la obligación como seres humanos de descubrir en qué somos buenos, que nos diferencia y que hacemos mejor que el resto, y entrenarlo, para que dejemos de ser 'competentes' y pasemos a ser 'extraordinarios'. Y un poco este ha sido uno de mis propósito (a nivel más personal e individual) con el libro, el de hacer un despertar de 'conciencia' en general a la sociedad. No me importa si eres director general, director financiero, jefe de equipo, empleado, autónomo o estas ahora mismo en el paro….se trata de que empieces un camino de autoconocimiento y autoliderazgo, para descubrirte y te entrenes hasta tu máximo potencial. Mi frase es: 'Atrévete a ir hasta dónde puedes llegar'.

María: Que nos permitamos apostar por nosotros mismos, por nuestra formación y crecimiento personal, que estemos dispuestos a aprender todos los días, de nuestros errores y nuestros aciertos, que mantengamos una actitud abierta a descubrir nuestro potencial e incluso esas partes que probablemente no nos gusten demasiado pero que forman parte de nuestra identidad como individuos.


MARÍA MAÑEZ.
Aunque se licenció en Bellas Artes, muchos años más tarde decidió formarse en PNL y prepararse para ser formadora en esta disciplina. Hoy es socia, formadora de PNL y directora de L'Escola de Vida ®, uno de los primeros centros de PNL en Valencia. Forma parte del cuadro de didactas y formadores reconocidos por la AEPNL y coach certificada también por dicha Asociación. Desde 2014 escribe en en https://mkpersonalpnl.blogspot.com/ sobre temas relacionados con la comunicación interpersonal, el liderazgo, el crecimiento personal y la creatividad con la intención de aportar nuevas perspectivas tanto en los ámbitos más personales como profesionales. Además de su formación en PNL y Neuromarketing, cuenta con el Certificado en El Arte y la Ciencia de la Creatividad Efectiva en DBM®.  


EMPAR CALLEJAS.
Licenciada en Ingeniería Química e Industrial, posee un MBA Internacional y está certificada como coach y en metodologías creativas. No sólo se he criado en un ambiente empresarial ya que viene de una familia de empresarios, sino que además ha desarrollado su carrera profesional en el mundo de la empresa, tanto en multinacionales como en pymes, y siempre enfocada y convencida que lo más importante de las organizaciones son las personas y sus procesos de cambio. Tras más de doce años de experiencia en la gestión de personas y empresas ha descubierto lo que hoy es su motivación, acompañar a las organizaciones en la consecución de sus objetivos mediante consultoría, formación y coaching, con esto consigue fusionar sus 3 pasiones; las personas, las empresas y los retos.

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«LIDERANDO RETOS» está disponible en:

10 oct. 2018

Entrevista a Carlos Herreros de las Cuevas (172), autor de «Aprendizaje vertical»

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Hoy en la Sección de Entrevistas, por la que ya han pasado numerosas caras conocidas del mundo de la empresa para hablarnos de sus libros, invitamos a Carlos Herreros de las Cuevas que es autor del libro Aprendizaje Vertical (IICH, 2018) con subtítulo: Cómo elevar el nivel de consciencia de los líderes.

Carlos Herreros es un profesional con una sólida experiencia profesional y con un extraordinario bagaje académico. Master of Science in Management por London Business School, su tesis de graduación 'Inteligencia creativa, ética y estrategia empresarial' obtuvo la máxima calificación.

Es, además, Profesor Mercantil, y Auditor de Cuentas con gran experiencia en Finanzas, que ha sido su primera carrera profesional. Además, tiene formación en psicología psicodinámica y psicodrama y  maneja con soltura el Inglés y el Francés (es intérprete jurado de ambos idiomas).

Profesionalmente lleva muchos años dedicado al coaching de ejecutivos de primer nivel  con los que analiza situaciones personales, de rol , y estratégicas. Entendiendo la estrategia en un sentido social-evolutivo: se trata de la búsqueda de la supervivencia de la empresa. Lo dijo Einstein: no podremos resolver los problemas con el mismo pensamiento que utilizamos para crearlo.

Por lo tanto, su  ayuda -acompañada casi siempre de confrontación-  consiste en colaborar a que personas y equipos cambien -eleven-  su nivel de comprensión de los problemas, su nivel de consciencia. Con este enfoque y metodología trabaja tanto con personas como con equipos ayudándolas a  entender la empresa como un sistema y, en consecuencia, a saber que cualquier modificación de alguno de los elementos afecta a todo el conjunto; a  identificar los modelos mentales tanto individuales y grupales para, en su caso, modificarlos; a entender el origen y las consecuencias de los conflictos inter-personales e inter-grupales. A encontrar las inmunidades al cambio y a  desarrollar equipos de alto rendimiento. En definitiva, a pensar y actuar estratégicamente, es decir, en la supervivencia de la empresa.

Profesor en numerosos centros de formación y universidades de España, Reino Unido, Francia, México y Argentina. Es autor de varios libros anteriores a éste como Neuro-management o El directivo feliz.

Es Presidente Fundador de AECOP, miembro de APES (Association for Professional Executive Coaching and Supevision , UK)  y tiene varias distinciones académicas y profesionales.

Os dejamos la entrevista con Carlos Herreros sobre su libro Aprendizaje Vertical y destacamos el siguiente titular:

«LO QUE GENERA CAMBIOS ES ELEVAR EL NIVEL DE CONSCIENCIA DE LOS LÍDERES»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro ‘Aprendizaje vertical’?
 No sé si existe un momento exacto de nacimiento de Aprendizaje Vertical, pero si que puedo reconocer que el libro de Fréderic Laloux Reinventing Organizations me causó un impacto considerable. Sobre todo, la comparación que hace el autor entre las diferentes etapas del desarrollo humano y las del management. Existe una clara correspondencia entre unas y otras. A etapas con desarrollo humano más avanzado corresponden etapas del management  con mayor nivel de complejidad y de consciencia.

2. ¿Cuáles son las principales novedades de este libro respecto a otros que salen en el mercado de temática similar?.
Creo que la principal novedad de Aprendizaje Vertical radica en el rastreo de  buena parte de lo que se ha estudiado y publicado sobre los diferentes niveles de desarrollo, de consciencia, adulto que se van produciendo en saltos discontinuos a diferencia, por ejemplo, de la continuidad que Piaget ve en el desarrollo infantil. He pretendido ofrecer herramientas prácticas y creo que una novedad importante es mi conclusión de que el desarrollo del talento del que tanto se habla, depende del nivel de consciencia de los líderes y directivos.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir el libro?
Constatar que el management que ha prestado a la humanidad un gran servicio está en la actualidad muy cuestionado precisamente porque su nivel de pensamiento y de práctica están retrasados con respecto al nivel de desarrollo y consciencia de la humanidad.

El pensamiento estratégico es uno de las más (sino la más) importantes tareas de un directivo.


4. ¿Qué es lo que más te gusta del libro y por qué?
Creo que presento un conjunto de herramientas, de las que no soy autor (pero el gran poeta T.S. Eliot dijo que los buenos poetas copian y que los malos imitan) con las que se puede ayudar al líder, y puede él mismo auto-ayudarse, a elevar el nivel de consciencia .

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones del libro.
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2. El liderazgo no se aprende en el aula; de ahí los resultados insuficientes de muchos programas de formación.

3. En esos programas se atiende poco al pensamiento y desarrollo estratégicos, y yo defiendo que es una de las más, si no la más, tareas directivas más importantes porque, en definitiva, la estrategia busca la supervivencia de la organización. Como todos los seres  vivos, la supervivencia de la organización es el objetivo último de la acción del management, cosa que, por cierto, ya dijo Peter Drucker hace muchos años.

6. El subtítulo dice: Cómo elevar el nivel de consciencia de los líderes. ¿Cuéntanos 3 claves para conseguirlo?
1. Experiencias reales de y con situaciones reales.

2. Identificar los factores que nos hacen inmunes al cambio y cómo superarlos

3. Técnicas y métodos para mejorar el auto-conocimiento de los líderes bien por sí mismos, bien por procesos de coaching serios y científicos( por ejemplo basados en la neurociencia).

7. Decía Warren Bennis que ‘el liderazgo es el tema más tratado en la literatura del management y al mismo tiempo el peor comprendido? Seguimos estando tan mal en este sentido o mejoramos, porque la esencia del liderazgo poco ha variado con el paso de los tiempos.
Ya que citas a Warren Bennis, recuerdo que en uno de sus libros dice  que no se puede ser líder si no se ha pasado por un 'crucible',  un crisol que como se sabe es un recipiente en el que se funden metales a temperaturas muy altas. Para algunas generaciones de la época joven de Bennis fueron las guerras, Mundial, Corea, Vietnam. Afortunadamente ahora no hay  guerras pero todos tenemos que pasar por ese crisol que nos cuestione y cuestione nuestra comprensión del mundo.

8. ¿Qué es lo más difícil de ser líder y quiénes son las personas menos aptas para liderar?
Recuerdo a un profesor que tuve en London  Business School,  Nigel Nicholson, que afirmaba que los menos aptos para liderar son quienes no tienen ningún interés y deseo de liderar. Ronald Heifedt  dice que lo más importante del líder es resolver los problemas que él llama adaptativos y que siempre suponen cambios en los comportamientos de las personas.

El liderazgo no se aprende en el aula; de ahí los resultados insuficientes de muchos programas de formación.


9. Tú has dedicado muchos años al coaching, una de tus especialidades. ¿Liderazgo y coaching van de la mano? ¿Todo líder está obligado a ser buen coach?.
En  uno de mis libros presento un caso de coaching, el CEO de un banco que tiene una visión estratégica extraordinaria pero  tiene deficiencias en las relaciones personales. Lo que hace es incorporar a su equipo a otro gran líder bancario con capacidades excelentes en el ámbito de la inteligencia social. Yo creo que el primero, precisamente por buscar la colaboración de alguien que le complete, es un buen coach o al menos tiene los mejores mimbres para serlo. En resumen, mi mensaje es que no podemos ser buenos en todo y que la colaboración es para mi una especie de "meta-competencia" en el sentido de que es una competencia que nos permite adquirir y cambiar otras continuamente. 

10. Recomienda a los lectores otros 2 libros de temática similar que te gusten especialmente.
Lamento tener que citar dos libros escritos en inglés pero desconozco si existe traducción a  nuestro idioma: Immunity to Change the Robert Kegan que lleva muchos años estudiando e investigando sobre el desarrollo y el incremento de la consciencia; The second curve de Charles Handy. Y, por supuesto, el ya citado de Laloux del que ya existe traducción a nuestro idioma. 

11. Un consejo útil desde del punto de vista del liderazgo a todos los lectores.
Creo que no existe una fórmula única y general para liderar  pues depende del contexto interior y del entorno de la organización. Dice Heifedt que el líder ha de 'estar en el baile' y, a la vez, subir al balcón cada cierto tiempo, observar el baile en su conjunto y volver a bailar. Creo que la metáfora no necesita más explicación.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que diga lo que quiera sobre lo que quiera.
Se habla ahora del talento y a veces , en mi opinión, es una nueva palabra de moda (fad) que, en el fondo, no cambia nada con respecto al desarrollo de los líderes. Lo que sí creo que genera cambios, y profundos, elevar su nivel de consciencia y de esto trata mi libro.


ÍNDICE de Aprendizaje Vertical:

PRÓLOGO de Antonio Peñalver

INTRODUCCIÓN
Margaret Wheatley
Charles Handy
Frédéric Laloux
Robert Kegan
Los órdenes de consciencia de Kegan
El aprendizaje vertical
Prácticas y ejercicios

CAPÍTULO I. TALENTO Y CONSCIENCIA
Desarrollo del talento
¿Es necesario (y útil) el liderazgo?

CAPÍTULO II. LA SEGUNDA CURVA: LA FLECHA DEL TIEMPO
La segunda curva
La flecha del tiempo

CAPÍTULO III. ¿QUÉ HACER?
Las defensas y los niveles de autoconsciencia
Reinventar las organizaciones
El desarrollo humano
¿Qué determina la etapa desde la que opera la organización?
Robert Kegan y el desarrollo espiritual
Las tres mesetas del desarrollo mental adulto
Torbert: siete lógicas de acción
Las siete “lógicas de acción”
Evolucionar como líder

CAPÍTULO IV. EL APRENDIZAJE VERTICAL
Cuatro razones por las que no funcionan muchos programas de liderazgo
¿Qué es el aprendizaje vertical?

CAPÍTULO V. LA PRÁCTICA DEL APRENDIZAJE VERTICAL
La medición/estimación del nivel de consciencia
La entrevista sujeto-objeto de Kegan
Un ejemplo de identificación del desarrollo cognitivo (DC)
Equipos de liderazgo y culturas de liderazgo en las organizaciones
El método de Torbert
El método basado en “Reinventar las organizaciones” de Laloux
El cuestionario de la personalidad del liderazgo de Maccoby
Personalidad del liderazgo

CAPÍTULO VI. TENDENCIAS FUTURAS DEL APRENDIZAJE VERTICAL
Tendencias futuras para el desarrollo del liderazgo (informe de Nick Petrie)
Cuatro tendencias del futuro del desarrollo del liderazgo
Fundamento del desarrollo vertical
Cuatro razones por las que no funcionan muchos programas de liderazgo
En un mundo VUCA pensar en vertical
El futuro = horizontal + vertical

CAPÍTULO VII. HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO VERTICAL
Metodología del Center for Creative Leadership
1. Experiencias al rojo vivo
2. Perspectivas contradictorias
Método de la inmunidad al cambio de Kegan
La inmunidad al cambio
El método de la radiografía
Tres premisas para superar la inmunidad al cambio
Tres pasos
Examen de los supuestos principales
Un test diagnóstico de la inmunidad al cambio
El método del caso del momento (case in point)
El dilema de diseñar una experiencia de aprendizaje más abierto a las emociones
Prácticas para preparar a las personas para la experiencia de aprender bajo el cuello
Creación de un entorno de aprendizaje como un espacio hospitalario para las emociones

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«APRENDIZAJE VERTICAL» está disponible en:

20 sept. 2018

Entrevista a Inés Torremocha (171), autora de «La vida es venta»

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Inés Torremocha estudió Psicología en la Universitat Literària de Valencia y lleva más de veinte años trabajando como comercial en diferentes multinacionales, sectores y ciudades.

Ha realizado múltiples workshops relacionados con la Inteligencia Emocional y el Crecimiento Personal, entre ellos, el Programa de Experto en Inteligencia Emocional, acreditado y certificado por ASNIE (Asociación Nacional de Inteligencia Emocional), y organizado por OTP y Florida Universitaria. 

Compagina su trabajo como comercial, colaborando con diferentes empresas donde imparte conferencias motivacionales a grupos de personas en búsqueda activa de trabajo, emprendedores o redes de ventas. 

Asimismo, es una persona muy activa en medios y redes sociales y la puedes encontrar en Instagram, Facebook y YouTube

Os dejamos la entrevista con Inés Torremocha sobre su libro La vida es venta y destacamos el siguiente titular:

«TOMAR CONCIENCIA DE NUESTRAS EMOCIONES Y LA DE NUESTROS INTERLOCUTORES ES CLAVE EN LA VENTA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro 'La vida es venta'?
La vida es venta se gesta hace 25 años, mientras me temblaban las piernas un minuto antes de visitar al primer cliente de mi vida. En ese momento me prometí a mi misma que si continuaba con la profesión de vendedora, escribiría un libro útil para comerciales (algo que en aquella época no encontré, y que me hubiese venido de lujo tener). 25 años después nace con tres objetivos fundamentales: 
En primer lugar, compartir experiencias propias, para inspirar tanto a comerciales Juniors como Seniors, en las que incorporo recursos de Inteligencia Emocional que me han aportado muchos beneficios a la hora de afrontar tanto éxitos como fracasos, ya que ambas situaciones necesitan de una gestión emocional adecuada. 

En segundo lugar, invitar a cada una de las personas que se dedican al mundo de las ventas ( que somos todos, aunque no siempre manejemos transacciones económicas) a descubrir y maximizar todo su potencial para convertirse en un vendedor basado en la excelencia. 

En tercer lugar, La vida es venta necesitaba ser escrita, para dignificar, poner en valor y verbalizar alto y claro, que la profesión más estratégica, analítica, empática, retadora, resiliente y completa que hay en el mundo, es la de vendedor/a.

2. ¿Cuáles son las principales novedades de este libro respecto a otros que salen en el mercado de temática similar?
He intentado huir de métodos encorsetados y estrictos tipo 'el método definitivo para vender' porque no creo en ello. Sí apuesto por un análisis, una planificación, una toma de decisiones y posterior plan de acción que respondan a una metodología de trabajo. Pero el proceso de la venta, ha de ser algo que fluye, que debemos de adaptarlo a nuestra manera de estar en la vida, digamos que el método hemos de construirlo a nuestra medida, y no intentar aplicar uno con el que no nos sentimos cómodos. Tomar conciencia de nuestras emociones y de la de nuestros interlocutores, creo que también es algo novedoso y que no nos cuentan en los cursos de formación en ventas. En cualquier caso, como sé que hay muchos métodos que pueden servirnos de inspiración hasta dar con nuestro propio estilo, al final de cada una de las cinco partes en las que está dividido el libro, he añadido un anexo titulado 'Qué nos cuentan los expertos', en los que comparto el análisis de varios clásicos bestsellers del mundo de las ventas ( y muy fans de los métodos) como son Zig Ziglar, Brian Tracy, Grand Cardone o Daniel H. Pink, entre otros.


3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir el libro?
Me encanta esta pregunta, porque escribir este libro me ha ayudado a recuperar hábitos del día a día en mi profesión que por el paso de los años y, sin ser muy consciente de ello, he ido abandonando. Repasar cada una de las veces en las que los resultados no me han acompañado también ha sido un ejercicio de autoconocimiento y, de renacimiento profesional (aunque suene muy espiritual) que me ha convertido en mejor comercial que antes de empezar a escribirlo (ahora que no me oye mi jefe). Echar la vista atrás me ha devuelto situaciones y personas de mi pasado profesional maravillosas, con las que había perdido el contacto, y a las que he llamado para darles las gracias por aquello que tanto me ayudó en alguna ocasión.

Los clientes no compran por tus motivos, sino por los suyos. Descúbrelos y orienta el proceso de venta hacia esos motivos.

4. ¿Qué es lo que más te gusta del libro y por qué?
Me gusta el ritmo ágil y el tono cercano que tanto he pretendido durante su creación. Me gusta que quienes me conocen y lo han leído me dicen: 'Torremocha, es como si te estuviese escuchando en directo!'. No quería escribir un libro en el que sonase a experta en nada, porque creo que los profesional de las ventas debemos de permanecer en un proceso de mejora continua, en un nivel de excelencia constante. Y la excelencia, desde mi punto de vista, es el medio, no el fin.

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones del libro.
— La mejor estrategia de ventas del mundo eres TÚ. Hacer un correcto análisis de quién eres, en qué sobresales e ir puliendo las áreas de mejora que también sabes que tienes, te convertirá en un valor en sí mismo, independientemente de aquello que tengas que vender. Cada uno de nosotros, somos el beneficio más diferenciador que podemos ofrecer a nuestros clientes.

—  El orgullo de pertenencia a esta profesión te hará creíble. No estés en esto 'hasta que me salga algo mejor'. Si no te lo crees, tus clientes lo notarán. Pon en valor la profesión más completa que existe, y prepárate para disfrutar del proceso.

—  La identificación y regulación emocional propia y ajena, te reportarán una vida y una venta plenas, es decir, vender más siendo también más feliz.

6. ¿Cuáles son los 2 principales errores que se cometen a la hora de 'vender'?
Uno de ellos, es el de centrarse en las características del servicio, la idea o el producto que representas, e intentar argumentar tus motivos acerca de porqué ha de comprarlo su cliente. Zig Ziglar y Brian Tracy nos cuentan que mientras un comercial recita las características de su producto, éste solo tiene una sintonía en la cabeza 'qué hay de lo mío'. Es decir, 'no me hables de las características de este coche, háblame de en qué me beneficia a mi comprar este coche en concreto y no otro'.

El segundo error más frecuente, desde mi punto de vista, es el de creer que los clientes deben de comprar por nuestros motivos, cuando en realidad los clientes compran siempre por sus propios motivos. Descubre cuáles son sus razones, y orienta tu discurso hacia esos motivos y no otros.

7. ¿Qué es lo mejor y lo peor que te ha enseñado el mundo de la venta?
Lo peor, o lo que más me ha costado aceptar, es que el cliente es infiel (profesionalmente hablando), pero sin olvidar que el comercial también lo es. Nuestro trabajo y nuestro compromiso, es precisamente trabajar para que esto se de en contadísimas ocasiones, o para que no suceda. Pero cuando se da el caso, duele. Porque en el amor y en las ventas, no todo vale.

Y por otro lado, el mundo de la venta me ha regalado tantas sensaciones buenas, he conocido a cientos de personas de las que he aprendido (y sigo aprendiendo) tanto, disfruto y me lo paso tan bien haciendo lo que hago, que me cuesta decantarme por una única cosa. Quizá, si tengo que elegir solo una, me quedo con todas esas personas, clientes, compañeros, y líderes, que me han enseñado que juntos llegamos más lejos, y que cuando todos trabajamos orientados a las personas y a un resultado final beneficioso para todas las partes implicadas, el proceso de la venta es muy gratificante.

8. ¿Cómo ha variado la venta hoy día en relación a tiempos pasados o la esencia de la venta sigue siendo la misma?
La esencia es la misma y, ha sido así desde los primeros comerciantes de la historia de nuestra existencia. En líneas muy generales, es algo así como que tú necesitas algo que yo tengo, o al revés. Pero qué duda cabe, que el contexto en el que hoy en día vivimos, es tremendamente diferente de un tiempo a esta parte. Los consumidores finales están infinitamente más informados que antes acerca de las múltiples alternativas que tienen para elegir un producto u otro, y esto es gracias al acceso a toda la información que obtenemos por las diferentes plataformas digitales. Hay sectores en los que la demanda es la misma (o incluso menor), pero las ofertas se han disparado, con lo que ser competitivo cada vez es más complejo y retador. Esto ha hecho que las redes de ventas estén más profesionalizadas que nunca, más formadas tanto en los productos que representan como en los productos de sus competidores. El rigor en los procesos de selección actuales y los requerimientos de los puestos de comercial en sectores como por ejemplo el industrial, el farmacéutico o en muchos establecimientos de venta directa, son cada vez más exigentes. También la venta online vs la venta offline, ha dado un vuelco a la forma en la que ahora vendemos y compramos en muchos sectores.

La mejor estrategia de venta eres TÚ. Cada uno de nosotros es el diferenciador más importante que podemos ofrecer a nuestros clientes.

9. Recomienda a los lectores otros 2 libros de temática similar que te gusten especialmente.
Pues si están interesados en profundizar más acerca de la Inteligencia Emocional, les recomiendo:
— Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta, de los psicólogos Raquel Davó Añón y Miguel Ángel Díaz Escoto.

— Y de todos los libros de ventas que analicé para documentar La vida es venta, me gustó especialmente el de Daniel H. Pink y su Vender es humano.

10. Un consejo útil de venta que te hayan dado en la vida que nos pueda ayudar a todos.
No confundas nunca influir o persuadir con manipular, así que elige siempre perder una venta, antes que perder un cliente.

11. La última palabra la dejamos a los entrevistados para que transmitan cualquier mensaje que consideren importante sobre lo que quiera.
Pues aprovecho para insistir en la importancia de disfrutar de lo que hacemos, de la necesidad de tomarnos el tiempo que haga falta para 'mirar hacia dentro' y saber quién y qué queremos ser. Identificar en qué sobresalimos, y ponernos manos a la obra con nuestras áreas de mejora. La cuestión debe dejar de ser si podemos hacer algo o no, la pregunta ahora debe de ser si estamos realmente comprometidos con aquello que queremos hacer o ser. Tanto en la vida como en la venta:

SUEÑOS + PLANES = RESULTADOS

No hay otra manera, y desde mi propia experiencia te diré que funciona. Muchísimas gracias por hacerme un hueco en este espacio tan enriquecedor para todos con contenidos de alta calidad y aplicabilidad. Gracias.


PRÓXIMAS PRESENTACIONES
LA VIDA ES VENTA
(Alienta, 2018)

26 de Septiembre 19 h Ámbito Cultural del Corte Inglés de la Calle Colón de Valencia.
17 de Octubre Librería Argot de Castellón.
21 de Noviembre Ámbito Cultural de El Corte Inglés de Pº de la Independencia en Zaragoza.

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«LA VIDA ES VENTA» está disponible en: