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Reseñas de libros de empresa escritos por los principales especialistas en management, liderazgo y gestión.

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ENTREVISTAS A AUTORES

Entrevistas a los principales especialistas en management, liderazgo y gestión de empresas para hablar de sus obras.

28 feb. 2017

Entrevista a Enrique de Mora (145), coautor de «Seduce y venderás»

Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Enrique de Mora (@enriquedemora) para hablarnos de su último libro que lleva por título Seduce y venderás (Empresa Activa, 2017) y con subtítulo: El manual definitivo para enamorar a tus clientes y consumidores.

Enrique de Mora le tuvimos no hace mucho por aquí para hablar también de otro libro reciente que lleva por título ¿Quién teme al lobo feliz?

Es conferenciante, escritor y consultor en Management. Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Barcelona y PDD por IESE. Se mueve como pez en el agua en el Management y el Desarrollo Personal. Colabora habitualmente con empresas en proyectos estratégicos y de formación directiva. Lo que aprende trabajando con organizaciones y directivos, lo cuenta, a su manera, en conferencias y libros.

Es autor de Seduce y venderás (Urano, 2017), ¿Quién teme al lobo feliz? (Rasche, 2016), La empresa de la A a la Z con H de Humor (Rasche, 2013), Animaladas (Etho-Management) (Urano, 2012), Zig Zag: Estrategias creativas para el éxito (Urano, 2009) y Funny Pop (Urano, 2008) y co-autor de "2021 Odisea Management" (Rasche, 2013) y “En clave de talento" (LID, 2008). Además, ha publicado un centenar de artículos sobre Management y Desarrollo Personal. Es un apasionado del mundo de la empresa y de la gestión de las emociones en las organizaciones, como refleja en sus publicaciones y conferencias.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Enrique de Mora sobre su libro Seduce y venderás que además se presenta en Madrid el día 22 de marzo a las 19.30 horas en la Librería Lé (Paseo de Castellana, 154). Y destacamos el siguiente titular:

«VENDER ES SEDUCIR Y SEDUCIR ES ENAMORAR A TRAVÉS DE LAS EMOCIONES POSITIVAS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Seduce y venderás"?
Seduce y venderás se ha publicado en febrero de 2017, coincidiendo con San Valentín, por el simbolismo de esa fecha: “Seduce y venderás” es un manual de marketing y ventas donde… ¡el amor es fundamental! En él defendemos la importancia de que toda empresa o marca que se precie enamore a sus clientes para tener éxito duradero. Hace 2 años y medio, conocí a Sara Villegas, la otra autora de “Seduce y venderás”. Es especialista en marketing y autora de otro libro sobre marketing. Pues bien, cuando nos conocimos, Sara me retó a dar algún día juntos alguna conferencia. Acepté el envite, dimos una primera conferencia, sobre cómo enamorar clientes, y, como la charla fue muy bien acogida y tuvimos la sensación de formar un buen tándem, le lancé yo un reto, escribir un libro sobre ese mismo tema: cómo seducir y enamorar a clientes y consumidores. El propósito de Seduce y venderás nació hace un año y pocos meses, y durante todo el 2016 lo estuvimos escribiendo. Entre medio, fuimos evolucionando la conferencia, a la que rebautizamos como “Seduce y venderás”, y creamos la web y el blog del mismo nombre. Por tanto, hemos creado un universo “Seduce y venderás”, en el cual emerge ahora el libro como piedra angular que da sentido y consistencia al todo. O eso creemos.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro respecto a otros de temática similar?
Seduce y venderás es mitad novela y mitad ensayo. La parte novelada, con la que arrancan todos los capítulos, es una historia de amor. No es muy habitual recurrir a una historia de amor como punto de partida para reflexionar sobre el marketing y ventas. La protagonista de la historia es una chica, Patricia, que seduce a un chico, Roberto. Es decir, ella seduce a él, lo que nos parecía más actual y moderno, y encaja de pleno con el hecho de que una empresa (ella) debe seducir a un cliente (él). La historia de la relación que se establece entre los protagonistas es la guía que nos permite exponer las estrategias de seducción que debe desarrollar una empresa ante sus posibles clientes, desde el inicio (Capítulo 1: el flechazo) hasta el final (Capítulo 9: Fidelidad eterna, o por lo menos lo vamos a intentar).

Resultado de imagen de enrique de moraTodos nos hemos enamorado y desenamorado alguna vez, por lo que el contexto amoroso y la “trama” amorosa, además de cercanía, facilitan al lector entender las reflexiones, ideas, y ejemplos de marketing y ventas que desarrolla el libro. En él se recogen tanto conceptos clásicos (análisis DAFO, posicionamiento, marketing mix, etc) como lo último del marketing (neuromarketing, marketing digital, etc).

Por otro lado, Seduce y venderás tiene un toque de humor, para que sea ameno y fácil de digerir. El amor contiene elementos como el sexo, el desamor o “los cuernos”, que permiten jugar con el humor.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Escribo tanto narrativa como ensayo, siempre en el ámbito del Management. En este caso, al ser un libro escrito “a cuatro manos”, ha sido especialmente divertido ver cómo, por ejemplo, personajes creados por mí, evolucionaban de la mano de Sara y volvían a mí tras haber vivido nuevas experiencias. Escribir un libro entre dos es muy diferente a hacerlo solo. Tienes que decidir al principio qué técnica seguir. Nosotros apostamos por mezclarlo todo al máximo, para que el libro formara un todo, no un “patchwork” literario. Decidimos, por ejemplo, que en vez de escribir cada uno un capítulo, escribiríamos conjuntamente los 9 capítulos y el anexo. Hemos estado durante casi un año intercambiándonos continuamente el manuscrito, en una especie de partida de “pingpong” por correo electrónico, donde la pelota era el libro que iba evolucionando. Me sorprendió desde el principio lo bien que nos compenetrábamos Sara y yo, tanto en el fondo -eso era más previsible- como en la forma.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Pregunta difícil. Al ser mitad novela y mitad ensayo, probablemente lo que más me gusta es cómo hemos logrado interrelacionar ambas partes e ir extrayendo aprendizajes de marketing y ventas a partir de la historia de amor que se va fraguando entre Patricia y Roberto. También nos gusta poder ofrecer al lector multitud de ejemplos y casos reales de seducción empresarial y comercial, muchos de ellos de compañías con las que hemos trabajado y que conocemos bien. Es un libro que pretende ser práctico, por eso lo equiparamos con un manual. El objetivo es que, a partir de las reflexiones, ideas y consejos, el lector pueda aprender, disfrutando, e inspirarse para lograr enamorar a sus clientes.

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones más destacables del libro. 
Hay un mensaje fundamental que sobrevuela todo el libro: vender es seducir. Cualquier empresa o vendedor que quiera llegar de verdad al cliente, debe lograr enamorarlo, tocando sus emociones positivas.

Por otro lado, si tuviera que resumir el libro en pocos puntos serían 5, las claves de la venta de seducción, todas ellas siempre con el cliente en el punto de mira.
1) APUNTA BIEN. Elige a quién quieres -y puedes- enamorar. Acierta en tu target y en tu segmentación, para poder diseñar una estrategia de seducción adaptada.
2) INVESTIGA. Para poder enamorar, necesitas información, para luego analizarla concienzudamente. Todo lo que sepas sobre los intereses, necesidades y anhelos de tu objeto de deseo – público objetivo- te dará información para poder acertar en la táctica de aproximación.
3) DIFERÉNCIATE. Necesitas que se fijen en ti. Tienes que destacar. Mírate bien e identifica en qué eres especialmente bueno (tú o tu producto): ¿las funcionalidades?, ¿el precio?, ¿la estrategia de comunicación?, ¿el lugar dónde lo vendes? o ¿tu forma de relacionarte con el cliente? Y cuéntalo, comunícalo, haz que tu público objetivo se entere de ello: necesita saberlo para poder enamorarse de ti.
4) EMOCIONA. Llegar al cerebro del cliente es mejor que nada, pero tu objetivo debe ser hacer diana en su corazón, solo así conseguirás tocar sus emociones.
5) ENAMORA. Consigue que tu comprador ocasional se convierta en un cliente apasionado, dispuesto a serte fiel. Sorpréndele continuamente, supera sus expectativas y mantén viva la llama del amor con una creación continua de valor.

Un buen vendedor siempre debe asumir el valor del "no", es algo que forma parte del proceso comercial

6. ¿Cómo ha variado el mundo de la venta hoy respecto al pasado?
Ha variado mucho. Antiguamente, parecía que la venta (y, por tanto, la compra) se realizaba de modo 100% racional. Lo importante era, simplemente, destacar las características técnicas de un producto y acertar con el precio. Hoy en día, dando por hecha la calidad (¡lo primero para vender es tener un buen producto!), se trata más bien de lograr enamorar al cliente potencial. La seducción es una forma mucho más glamurosa e inteligente de vender. Y, sobre todo, más eficaz, tocando la fibra sensible del cliente. ¿Recuerdan la campaña publicitaria “¿Te gusta conducir?” que lanzó BMW en España en 2000? Por aquel entonces, nadie hubiera apostado por centrar la publicidad (o sea, la antesala de la venta) en las emociones. Esa campaña abrió un camino nuevo en la venta de coches… y de muchos otros productos o servicios con base técnica.

Por otro lado, en la actualidad existe mucha más oferta de cualquier producto o servicio. Hay mucha más competencia, por tanto, es mucho más difícil fidelizar a los clientes. Eso obliga a cuidar, escuchar y satisfacer a los clientes mucho más que hace unas décadas. A cualquier empresa, grande o pequeña, lo que le interesa son clientes fieles, que repitan y repitan el acto de compra de nuestro producto o servicio. El mercado actual exige a las organizaciones mantener una “conversación activa y continua con el cliente". La que no lo hace, lo tiene complicado. Ahí es donde estrategias como el neuromarketing adquieren todo su sentido: ¿qué motiva a una persona a comprar? ¿qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra? Y, sobre todo, ¿cómo podemos trasladar esos conocimientos a nuestra oferta de productos o servicios para lograr ser los elegidos?

7. ¿Cuáles son los 3 principales errores que cometemos a la hora de vender?
Son errores habituales en el proceso de seducción humana, que se producen igualmente en el proceso comercial:
Primero, apuntar mal -no saber elegir al público– y, a menudo, redondearlo no preparando suficientemente la venta (por ejemplo, no conociendo suficientemente al cliente potencial).

Segundo, no tener claro lo que ofreces. Es decir, no saber qué tiene de diferenciador tu producto, ni cuál es su posicionamiento y, por tanto, no ser capaz de articular un discurso o relato seductor.

Tercero y también muy frecuente, no perseverar. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Un buen vendedor debe asumir ¡algo muy importante!: el valor del no. El no forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.

8. El subtítulo dice: “El manual definitivo para enamorar a tus clientes y consumidores”. ¿Cuál es la mayor dificultad a la hora de conquistar (seducir) a un cliente (pareja)?
Conquistar o seducir a un cliente no suele ser fácil. Es una carrera de obstáculos que hay que saber ir superando con habilidad y con arte. Destaco una dificultad inicial: darse a conocer. El Grupo HERGAR es una exitosa empresa española de calzado, con marcas como Gorila y Callaghan. Su fundador aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado. Para darse a conocer, para llegar al cliente, suele ser fundamental la colaboración del área de Marketing. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.

Cada hombre vale lo que puede vender. Ninguna empresa sobrevive sin vender.

9. Alguien dijo: “Es muy fácil enamorarse y muy difícil mantenerse enamorado”. ¿Qué nos puedes decir al respecto?
Enlazando con la pregunta anterior, esta es otra gran dificultad, en este caso en la fase final de proceso comercial. Si ya es difícil seducir, todavía lo es más lograr que el cliente mantenga su amor hacia nosotros. Es la diferencia entre el cliente (y negocio) de corto plazo y el de largo plazo. No es lo mismo tener una aventura amorosa de una noche que una relación duradera. Si pensamos en marcas que nos gustan habitualmente, por ejemplo, Apple, Coca-Cola o Amazon, nos damos cuenta de que son marcas que nos llegan. Son lovemarks. Marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan nuestras emociones en positivo. Nos hacen sentir mejor. Nos ofrecen periódicamente novedades. Y, por eso, les somos fieles. En eso consiste mantener el amor del cliente, en cuidarlo de modo continuo, sorprendiéndolo con novedades.

10. ¿Qué importancia tiene hoy día la digitalización y los medios sociales a la hora de vender?
Toda. Hoy en día, el marketing en boga es el digital. Las redes sociales se han convertido en poderosos nuevos canales de marketing y venta. No obstante, la mayoría de empresas (y  de emprendedores y vendedores) no saben muy bien cómo hacerlo, limitando sus acciones a activar sus perfiles con información corporativa, sin tener en cuenta que las distintas plataformas ofrecen universos alternativos en donde el cambio es continuo, la relación con el cliente pasa a ser interactiva, la publicidad convencional no funciona y los comentarios de los usuarios actúan como principales prescriptores. Para conseguir el éxito, es necesario humanizar tu marca y crear un vínculo y un compromiso con los consumidores que se agrupan en comunidades digitales en las que comparten ideologías, aficiones o una cultura común.

11. Recomiéndanos 2 libros de “seducción” para la vida y la empresa que recomiendes.
Para la vida, recomiendo dos libros que, evidentemente, ni necesitan recomendación ni presentación, pero que siempre hay que tener presentes: Anna Karenina y Madame Bovary. Dos libros esenciales, que permiten conocer los entresijos del amor, de la pasión y de las emociones tanto positivas como negativas que intervienen. Tolstoi y Flaubert rompieron con el idealismo de las novelas románticas tradicionales. Ambos libros ayudan a entender la complejidad del universo emocional y eso también es trasladable al proceso de seducción de un cliente.

Para la empresa, Vender es humano, de Daniel Pink. Aborda el cómo convencer en el arte de la venta. Pink habla de dominar cualidades como la sintonización, la flotabilidad (actitud firme y afable) y la claridad y de habilidades como la argumentación, la improvisación y el servicio.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Vender es muy difícil. Vender es todo un arte. Reivindico la importancia de la función de la venta y de la figura del vendedor. Ninguna empresa sobrevive sin vender. ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Es el cliente el que, realmente, paga tu nómina. Como decía Sam Walton, el fundador de Wal-Mart, la mayor empresa del mundo: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado”. Por tanto, termino con el elogio de la figura del (buen) vendedor. Por algo el dramaturgo Arthur Miller dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”.

«SEDUCE Y VENDERÁS» está disponible en:
| Casa del Libro |Amazon.es |

21 feb. 2017

Entrevista a David Asensio (144), autor de «Liderazgo canalla»

Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a David Asensio (@sherpapersonal) para hablar de su libro Liderazgo Canalla (Ed. Versos y Reversos, 2017) con subtítulo: Libera tu lado más canalla.

David Asensio, Ceo Canalla de la Consultora Chocolate Rojo. Coach, conferenciante y colaborador de diversos medios de comunicación.

Es también autor del blog El principio del comienzo sobre desarrollo personal y donde entrevista cada semana a personalidades de referencia. Se define como Enfant terrible del management y "una persona feliz que duerme a pierna suelta", según comenta.

Aquí van las preguntas y las respuestas de David Asensio sobre su libro Liderazgo Canalla. Y destacamos el siguiente titular:

«LOS CANALLAS PASAN DE LOS DESEOS DE LOS DEMÁS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Liderazgo canalla"?
Echando la vista atrás un día a todas las entrevistas que había realizado hasta la fecha, me di cuenta que todas las personas hasta ese día y a posteriori aún más, tenían una cosa en común. Se distinguían porque rompiendo las normas establecidas, habían llegado a la cima que siempre habían soñado. Eran unos canallas, que en sus principios, eran tildados de locos, de impostores, y a día de hoy, tienen legiones de seguidores y de personas que aprenden de ellos, de sus comienzos, de su creatividad. Nace con el propósito de que cada uno de los lectores, que lo tengan en su poder, a partir de ahora, todas las decisiones las tomen con responsabilidad, siempre mirando a lo que de verdad sienten, sin importar lo que les digan los demás, porque es eso lo que hace un Canalla.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Como aportaciones diferentes que aporta Liderazgo Canalla, te diría que son:
Primera. Dar el meneo que necesitamos para despertarnos de una vez. Vivimos en un mundo “Happy Flower”, en el que todos los libros hablan de la felicidad desde una vertiente irreal y utópica; de los sueños como si fueran fáciles de conseguirlos simplemente diciéndolo y esperándolo sentando en el sofá. Y así, a las primeras de cambio, tiramos la toalla. Vivimos en un mundo Candy-Candy y lo que quiero promulgar, es que con valores  perdidos, con definiciones reales de las palabras que usamos, escuchando eso que tenemos en el lado izquierdo de nuestro cuerpo, dejaremos de sobrevivir y aparentar cosas que no somos para disfrutar del gran regalo que es vivir y en coherencia con nosotros mismos, no con las expectativas de los demás.

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Segunda. Todos nacemos ovejas negras, pero nos convertimos y/o convierten en ovejas blancas, a través del miedo, de las recomendaciones con posible castigo si no se cumplen. Ya vale. Somos ovejas negras, todos somos diferentes, pero por el qué dirán, hacemos lo que se espera de nosotros. ¿Y quién hace lo que esperamos de nosotros? NADIE. Es hora de ser uno mismo, con todas las consecuencias...Y si optas por seguir la corriente, luego no te quejes de que no consigues nada.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
A nivel personal he descubierto que cuando estás haciendo lo que tienes que hacer, estudias, lees, no duermes, todo lo que sea, por y para tu pasión. Y es así la forma de conseguir unos resultados
A nivel profesional, que pensamos que la gente de éxito, está a años luz de nosotros, y sólo nos distingue de ellos, 1% más de esfuerzo que hacen ellos, cuando hay una dificultad, cuando los demás, tiran la toalla. El poco caso que le hacemos a nuestra intuición y a nuestro corazón, en pro de lo que diga la televisión, los deseos de los demás, no vaya a ser que nos echen del rebaño y lo pasemos mal, por una locura. 
Los canallas, pasan de los deseos de los demás.

Vivir es dar cabida en tu vida a tu corazón, tu pasión y tus sueños.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Hay un capitulo que se llama “Al miedo llévatelo de juerga contigo”. 
Todos tenemos miedo, y parece que hay que dejarlo en casa para conseguir los sueños que tenemos. Y que equivocados estamos. El miedo siempre te acompañara, y por mucho que creas que desaparece de tu vida y vas a ser más feliz, te digo una cosa, no te estás convirtiendo en feliz, más bien en temerario. El miedo a los canallas les hace superarse, darse cuenta que si no lo tienen no están sintiendo, es que no están siendo mejores que ayer.. Así que al miedo, como ese amigo que por las noches, le da la borrachera llorona y en el fondo lo quieres, pues igual. Quiere a tu miedo.

5. ¿Qué es ser un canalla y qué significa "liderazgo canalla"?
Como promulgo a través del libro, y de la petición que tengo en Change.org, la RAE tiene que cambiar el significado de canalla. Todos pensamos que es una persona que actúa de forma ruda, su habla es de forma tosca… ¿Pero si te digo que a través del libro te darás cuenta, que un canalla es una persona que es una persona que actúa como le dictaminan sus valores, que enarbola la coherencia por bandera y sus límites no los conoce? ¿A qué la cosa cambia?

Liderazgo Canalla, no es una propuesta nueva, sino que está entre nosotros ya, pero por miedo, mejor miramos a otro lado. Es un liderazgo personal y empresarial basado en la disrupción, en la autenticidad, en la responsabilidad y en los valores y que siempre cuestiona el status quo reinante.

6. El canalla, ¿nace o se hace?
TODOS NACEMOS CANALLAS. Todos somos canallas, todos hemos tenido momentos de nuestra vida que nos hemos guiado por nuestra intuición, que hemos estado lucidos y nos ha guiado la coherencia, en la que no nos importaba lo que dijeran los demás, porque sabíamos que lo íbamos a conseguir. Porque sabíamos que era nuestro propósito. Pero como te he dicho, las imposiciones de la sociedad, el alcanzar determinadas metas a cierta edad, el qué dirán, el miedo al rechazo, hace que nos creemos mascaras que nos hagan olvidar quienes somos de verdad, y mostrar caras dependiendo con quien estemos o donde estemos, irreales. Las mascaras para los carnavales, y la coherencia para todos los días, por favor. 

7. Cuéntanos 3 principales mensajes clave del libro con los que te quedarías.
Primera. Has venido a vivir, no a sobrevivir. Nos arrastramos por el mundo por el peso de nuestras máscaras, No estamos viviendo, estamos sobreviviendo. Vivir es dar cabida en tu vida a tu corazón, a tu pasión y a los sueños.

Segunda. ¿Por qué aceptas los resultados que tienes sabiendo que puedes dar más de ti? Todos sabemos que podríamos dar más de nosotros, pero más y más miedo, nos bloquea. Si queremos la excelencia, que no el perfeccionismo, tenemos que implementarla en nuestra vida, desde ya, porque todos podemos dar más, alcanzar niveles que hasta ahora pensábamos que eran imposibles. Si quieres, puedes.

Tercera. Él mayor éxito en la vida, es ser uno mismo. Déjate de seguidores de redes sociales o invitaciones a eventos. Es irte a dormir sabiendo que has dado todo lo que podías dar en el día, que lo has exprimido y aprendido. Y al día siguiente, dar lo mismo más 1% más..

8. Gran parte de tu libro está basado en muchas entrevistas que has realizado en tu blog. Cuéntanos 3 personajes que te han impactado y 3 lecciones de ellos que destacarías.
— Mario Vaquerizo. Me parece la persona más inteligente que he entrevistado hasta la fecha. Una persona que siempre cree en sí mismo a pesar de lo que le digan o piensen los demás y que todo lo que se propuso, de una forma sana, lo ha ido consiguiendo en la vida. Me dijo una frase que no olvidaré: “Lo que salvó mi vida, es querer conseguir hacer realidad mis sueños”.

— Fernando Romay. Ex jugador de baloncesto del Real Madrid y de la selección Española. Es como se ve en televisión, un tío grande. Siempre se ha rodeado de gente que le aportaba y es lo que le ha hecho ser quien es.

— David Muñoz. Tengo debilidad por él, lo reconozco. Cocinero que su confianza en él y su sueño, no le importó dormir durante meses en el almacén de su restaurante hasta que consiguió lo que soñaba, sin importar lo que dijeran los demás. De él me quedo, que todo lo que quieras conseguir, está fuera de tu zona de confort.

9. ¿Qué errores son los más comunes que cometemos las personas a la hora de conseguir nuestras metas?
Ser sinceros con nosotros mismos y preguntarnos si ese reto, lo hacemos por nosotros o por aparentar.
Y la falta de confianza en nosotros mismos, en los momentos críticos.

10. ¿Cuáles son los 2 principales errores/fallos que ha cometido David Asensio a lo largo de su vida y que ahora haría de manera diferente?
No creía en mis posibilidades porque principalmente me comparaba con gente que tenía más nombre y títulos que yo. Y el otro error, era al no creer en mí, creer en mis posibilidades. Creer que ya estaba todo hecho y que nadie me haría caso, ni me leerían. Cuando me quite esos errores de mi cabeza, empecé a pisar fuerte. Como todos tenemos que hacer en la vida.

¿Quieres te diga una cosa? Creo que todo tiene un proceso y no haría nada diferente. Volvería a repetir las mismas situaciones, porque ellas son las que me han llevado a día de hoy, entre otros errores, a hablar contigo hoy mismo, tener mi propia consultora o publicar 1 libro en una gran editorial. Así que viva los errores y la madre que los parió, porque de ellos son de los que tenemos que aprender.

El mayor error que cometemos las personas es no ser sinceros con nosotros mismos y aparentar.

11. Una persona te pide los 2 principales consejos para triunfar, ¿cuáles serían?
¿Serías capaz de dar las 24 horas del día por tu sueño? Si la respuesta es sí, Puedes seguir jugando y luego le preguntaría: ¿Por qué quieres correr antes de andar? Si quieres llegar antes que tu vecino a la meta, te aseguro que a la 1 de cambio, si te caes, tiraras la toalla. Soñemos siempre en grande, pero empecemos poco a poco, es la única manera de triunfar y sobre todo de disfrutar de todo lo que el camino nos ofrece..

12. Eres un voraz lector. Recomienda a los lectores otros 3 libros de referencia para ti.
Pensar rápido, pensar despacio, del premio nobel, Daniel Kahneman. Reconozco que aún no me lo he terminado, pero es de los libros que más estoy degustando con lentitud y del que más estoy aprendiendo de cómo pensamos y de la unión entre la intuición y la razón, que forman parte de nuestro cerebro. Va a ser un libro cabecera para mí.

Todos somos un poco raros, de Seth Godin. Me he leído todos los libros de Seth, y son imprescindibles en toda biblioteca. Ser considerados como raros, tendría que ser el piropo más bonito que se le puede decir a alguien. Y es cómo piensan todos los canallas. Es un indicio que vamos por buen camino.

Lovemarks de Kevin Roberts. El tema del Branding me encanta. Investigar como grandes marcas han perdurado a pesar de los cambios en la sociedad, qué hacen para no tener clientes, sino fieles espartanos. Lo recomiendo.

13. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Canallas, bienvenidos a vuestro mundo. Canallas bienvenidos a la realidad.

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14 feb. 2017

Entrevista a José Manuel Casado (143), autor de «Liderazgo made in Spain»

liderazgo made in spain-jose manuel casado-9788416624027Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a José Manuel Casado (@JoseManuel2C) para hablarnos de su último libro que lleva por título Liderazgo made in Spain (LID Editorial, 2017) con subtítulo: Claves para la competitividad de 12 grandes directivos.

Es presidente de 2.C Consulting, empresa especializada en consultoría de Organización, Estrategia de Capital Humano y Gestión del Cambio. Socio de 2.C Tecnología, de Digital Training y The Valley Digital Business School.

En los últimos años, está dedicado a la Transformación Digital para ayudar a retirar lo que denomina “venda analógica” de profesionales y directivos de las empresas con el fin de conseguir un cambio en el comportamiento analógico de las personas y poder crear una autentica cultura digital.

En este sentido, está siendo pionero en llevar a cabo proyectos muy innovadores de Estrategia Digital para la Gestión del Talento; significando alguno de ellos por su singularidad como los de Employee Experience Journey, aplicación del ZMOT a las oficinas bancarias, Millennials Value Proposition, Políticas de Uso de Redes Sociales para empresas, estrategias de Infuencers Employee, etc.

Aquí van las preguntas y las respuestas de José Manuel Casado sobre su libro Liderazgo made in Spain. Y destacamos el siguiente titular:

«EL MAYOR ENEMIGO DE UN LIDERAZGO EFICAZ ES LA SOBERBIA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Liderazgo made in Spain"?
Hace ya varios años pensé que había que escribir un libro que ayudase a transmitir a la sociedad española en particular, y a la mundial en general, las vivencias, experiencias, reflexiones y, por qué no, las lecciones de los líderes empresariales españoles. Me he animado a hacerlo precisamente ahora por muchas razones. Una, porque creo que hay una ausencia de liderazgo importante en la sociedad; otra no menos importante, porque es mucho lo que se habla sobre el liderazgo de forma que el concepto se retuerce banalmente como remedio para casi todos los males que viven nuestra sociedad y organizaciones, sirviendo cualquier ejemplo para explicarlo e interpretarlo; y otra fundamental es porque estoy convencido de que en España disponemos de un amplio elenco de magníficos líderes empresariales; una circunstancia que sin embargo no es sobradamente conocida por la comunidad internacional. Además quería ser provocador y destapar la caja de los truenos sobre el Liderazgo Made In Spain; y como anticipo te diré que creo que hay rasgos de nuestro carácter y forma de ser que nos hacen distintivos y made is Spain.  

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
La primera es que el enfoque utilizado huye deliberadamente del concepto fácil de liderazgo.  Es que es mucho lo que se habla sobre el liderazgo de forma que el concepto se retuerce, manosea y banaliza como remedio para casi todos los males que vive nuestra sociedad y sus organizaciones, sirviendo cualquier ejemplo para explicarlo e interpretarlo.

La segunda es que concibe el “liderazgo como ese fenómeno complejo y dinámico de influencia sobre personas en una situación concreta para obtener resultados”. En esta dirección, el liderazgo es una ecuación con dos variables: atributos y resultados. Comparto con Ulrich, Zengel y Smallwood que liderazgo es igual a atributos por resultados (liderazgo = atributos x resultados). Cada elemento de la ecuación multiplica al otro. Un liderazgo sin atributos o sin resultados no es liderazgo; si bien es cierto, que mi preocupación en los últimos años es por la parte soft, porque la parte hard suele estar bastante desarrollada, al haber sido esta la responsable más directa de la promoción de los directivos autodidactas, y es precisamente esta parte hard o dura la que se fomenta, entrena, se premia y la que, en un gran número de ocasiones, sirve para que los directivos tóxicos justifiquen algunos de sus comportamientos más patológicos y contaminantes.

La tercera es que está claro que los modelos y clichés de líderes y los marcos teóricos son solo referencias que casi nunca funcionan en la vida real; insisto, para que nadie se llame engaños que un liderazgo sin atributos o sin resultados no es liderazgo. Este es el liderazgo que nos interesa; y es el de nuestro texto; no hablamos de liderazgos transformacionales o conceptuales, contingente, rasgos, que no estén pegados al terreno o no tenga impacto en resultado. En  la empresa no se necesita ese liderazgo carismático caudillo del mundo; ese tipo de liderazgo tiene su espacio en los libros y en los discurso, pero no en la realidad del día de la organización. Sencillamente no nos interesa otro liderazgo porque para las instituciones sólo es válido el que consigue resultados y lo hace de una forma sostenida: “el pan para hoy y hambre para mañana” sirve para muy poco más que para eso: “hambre para el mañana”.

Por último, otra gran aportación es que el liderazgo es siempre un difícil equilibrio entre lo global y lo local, entre el corto y largo plazo y entre los duro (cabeza) y lo blando (corazón)

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Los personajes que han participado y las lecciones magistrales que su vida y experiencia encierran. Creo que Liderazgo made in Spain es un generoso regalo de estos altos directivos a la sociedad. Lo que más me ha sorprendido de nuestros protagonistas del libro, poseedores de atributos y resultados, ha sido sobre todo descubrir de primera mano su impronta, experiencia y visión personal, y extraer sus lecciones de aprendizaje durante sus largos años de vida, dedicados eso sí a la gestión de empresas.

Hablando de atributos, te hago una confesión: el denominador común, o el atributo que claramente hemos percibido en todos y cada uno de nuestros doce protagonistas de la obra, y no sólo en las entrevistas, es su gran humildad; esa que distingue a las personas de valía, a quienes son auténticos líderes.

Creo sinceramente que el libro es una generosa contribución el liderazgo made in Spain que merece ser destacada por su riqueza, enseñanza y sensatez. Pero, además, te aseguro que encontrarás verdades como puños, que sus verdaderos artífices exponen con valentía, desparpajo y, desde luego, sin pelos en la lengua. 

En este sentido si tuviera que resumir un denominador común de todos los participantes diría que Visión, Cercanía, y sobre todo humildad sin olvidar esa creencia en la persona como eje central de la vida y de la empresa.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
La verdad es como autor que te voy a decir: toda. Te aseguro que cada capítulo es único y que el relato de cada uno de ellos es un auténtico tesoro de experiencia y saber transmitido desde la atalaya privilegiada de sus largas y exitosas carreras directivas. Sobre cada uno de los entrevistados de esta obra podría escribirse no un capítulo, sino una obra completa –de hecho, varios de ellos han publicado ya uno o más libros desgranando sus vivencias directivas–, pero aquí hemos reunido sus experiencias intentando destilar, de manera resumida y a modo de relato, sus logros, pensamiento y contribuciones.

Con la mayoría de estos altos directivos he tenido el honor de trabajar, el privilegio de aprender de primera mano a través de proyectos o en consejos y, desde luego, todos han cosechado grandes logros y son muy reconocidos en el entorno empresarial y social. Para mí, como «aficionado» a la gestión empresarial, ha sido un lujo conocerles más un poco más a solas, –cara a cara con la empresa– y un disfrute personal gestionar la redacción de este libro, lo que me ha permitido enriquecerme personal, profesional e intelectualmente a través de sus pensamientos, opiniones y experiencias, sin duda, extraordinarios.

No obstante si tuviera que decirte que parte del texto me gusta más diría que la parte que la parte de recomendaciones  o consejos que  los directivos dan a los agentes de la competitividad (gobiernos, empresas e individuos) me ha gustado sobremanera.

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones más destacables del libro.
Primero. Puedes conseguir lo que te propongas: depende solo y exclusivamente de ti. De tal forma que  todo aquel que tiene una voluntad decidida de conseguir algo, si pone los medios, lo logra. En este sentido, debemos tomar las riendas de su vida y no ser meros espectadores sino actores principales, que nos dirijamos a nosotros mismos y no nos aferremos al destino ni caigamos en el fatalismo, porque el futuro no está escrito. Que no limitemos nuestros sueños, porque el único que no se cumple es el que no nos atrevemos a soñar; y si ese sueño es llegar a ser un buen líder este es el camino.

Segundo. Hay un perfil de Líder Made In Spain. Creo que sí podemos hablar de un Liderazgo Made in Spain, o liderazgo propio de España. En este sentido, desde mi punto de vista hay dos aspectos o cualidades fundamentales de lo que hemos dado en llamar Liderazgo made in Spain. Una, lejos de los tópicos de antaño o que siguen presentes sólo en otros órdenes de la vida, la gran capacidad de trabajo del ejecutivo español. Los mánager de nuestro país que hacen carrera en grandes compañías tienen una buena formación –quizá mejorable en el nivel de inglés– y demuestran una gran capacidad de trabajo y de compromiso con sus responsabilidades. Por no hablar de que siempre están disponibles: son quienes contestan a llamadas en su móvil o a mensajes hasta las horas más intempestivas en comparación a otros colegas europeos.
La segunda es su pragmatismo y capacidad de adaptación al cambio. Un valor sin duda muy valioso en estos tiempos de la globalización 3.0 en los que lo único estable y cierto son el cambio y la incertidumbre permanentes. Nuestros altos directivos destacan la compleja y muchas veces ingrata labor de adaptación al nuevo ciclo que buena parte de directivos españoles han tenido que acometer en los años de la dura y larga crisis. Por ello, destacan que, además de algunas políticas económicas acertadas, nuestro país ha revertido la situación en un tiempo que puede considerarse un éxito. Han sido valientes tomando decisiones; han sido realistas, no chocando una y otra vez contra el mismo muro y han demostrado una mentalidad práctica que no siempre se atribuye al carácter español.

Tercero. Finalmente, una conclusión muy importante es que la competitividad de nuestro país depende de tres actores actuando responsablemente: del gobierno buscando la prosperidad; de las empresas, intentando de conseguir la máxima rentabilidad y beneficio; y de los individuos, procurando alcanzar el mayor bienestar. La armonización de estos tres actores configura la obra de la competitividad, en la que empresas, países e individuos debemos realizar la mejor puesta en escena e interpretación.

Para liderar hay que ganarse el compromiso de la gente, y para que la gente se comprometa tiene que confiar.

5. El libro está basado en 12 entrevistas a altos directivos muy conocidos del management. Destaca de forma muy breve un mensaje de cada uno de ellos:
Salvador Alemany: «Gestionar el largo plazo y la seguridad jurídica son elementos básicos para invertir».
Luis Bassat. «Trabaja y haz carrera en primera división, donde trabajen y crezcan los mejores”.
Juan Bejar. «En el entorno empresarial español no veo ningún responsable de grandes compañías que se considere  asentado, que se haya acomodado y se limite  a vivir en la zona de confort».
Carlos Espinosa de los Monteros. «He renunciado a inventar la rueda. Prefiero descubrir que se hace bien en otros sitios, echar mano del derecho comparado, de la evaluación comparativa  benchmarking».
Rosa García. «La diferenciación será la clave del éxito, pero además esa nueva competencia exigirá conseguirla a una velocidad que todavía no se conoce».
Belen Garijo. «Las organizaciones han de evolucionar hacia profesionales responsables y empoderados, como hacen las start-ups. Frente a los directivos de las start-ups: jóvenes pero ya con experiencia internacional, apasionados, inconformistas y con ansias de transformar la realidad, nos encontramos grandes empresas donde cuesta encontrar perfiles jóvenes en puestos de alta dirección”.
Antonio Garriges. «Nuestro mundo está determinado por la Ciencia».
José Ignacio Goirigolzarri. «No creo que el optimismo siempre funcione. Hay una forma de pesimismo, como en China, donde la gente trabaja muy duro porque tienen miedo a llegar a viejos y seguir siendo pobres. El pesimismo en China motiva el trabajo duro. El pesimismo en Europa tiene un efecto más desalentador. Cuando eres pesimista y no tienes motivación, tienes un carácter autocomplaciente».
Helena Herrero. «Debemos situar al cliente en el centro y orientarlo todo hacia el mismo objetivo».
Rafael Miranda. «Siempre me he rodeado de buena gente y sólo he tenido problemas con quien ha sido enrevesado. Pero a estos les puedo contar con los dedos de una mano, o más bien con un dedo de una mano. En circunstancias difíciles, es cuando conoces de verdad a las personas».
Tomás Pascual. «Si quiero un resultado bueno tengo que hacer un trabajo notable. Si quiero un resultado notable tengo que hacer un trabajo sobresaliente. Y, para un resultado sobresaliente, tengo que hacer un trabajo excepcional. Porque siempre hay una fricción y una pérdida de energía que te lleva a un resultado ligeramente inferior al pretendido».
Francisco Roman. «Los afectos que has sido capaz de construir, la gente que te quiere y que tú quieres son lo que más valoro en esta vida. Me gusta tratar con personas buenas y felices en el sentido profundo de ambas palabras, entendiendo la felicidad como un ejercicio de vida, siendo muy respetuoso con las circunstancias que cada uno vive. Una actitud ante la vida que entraña optimismo. El optimista siempre tiene un proyecto; el pesimista, una excusa».

6. ¿Cuáles son los principales "fallas" estructurales que tiene España, que vienen del pasado, que continúan en el presente y que se repiten una y otra vez y que no conseguimos solucionar?
Hay varios aspectos que nuestros protagonistas de Liderazgo made in Spain señalan como debilidades, a  saber: un sistema educativo con el que cada gobierno que llega juega y olvida que la competitividad del sistema educativo es la que determina la competitividad del país; un mercado laboral demasiado rígido en el que equivocadamente el único responsable de nuestro maltrecho mercado laboral parece el empresario y se olvida con demasiada frecuencia la responsabilidad del gobierno, los sindicatos y por supuesto los propios individuos. Por último, otra de nuestras fallas el tamaño de nuestras organizaciones: tenemos muchísimas empresas con un tamaño demasiado pequeño para competir; debemos educar a nuestras pequeñas compañías a que acaricie estrategias de colaboración, fusión, adquisición, etc. para ganar en tamaño y en competitividad    

8. ¿Cuáles son los mayores enemigos para el ejercicio de un liderazgo eficaz?
La soberbia. Sentimiento de superioridad frente a los demás que provoca un trato distante o despreciativo hacia ellos.

9. ¿Cuáles son los 3 principales cambiamos que estamos experimentando en la gestión de RRHH y cómo afectarán al futuro?
— Nuevas generaciones y millennializacion de las relacionas laborales. De las relaciones colectivas a  gestión one to one
— Cambio cultural: de lo analógico a lo digital. Puede que la tecnología te abra  las  puertas, pero nadie te obliga a cruzarlas. HR ampliara su alcance de gestión para hacer compartir la experiencia de sus empleados. RR.HH pasará de ser una función independiente a una que abarque disciplinas con una visión holística y funciones cruzadas que utilizará big data y analytics para predecir comportamientos.
— Uso de la neurociencia para gestionar el performance. Al igual que el marketing utiliza la neurociencia para predecir los comportamientos de los usuarios; RR.HH, debe utilizar también la neurociencia para predecir el comportamiento de los trabajadores y, por tanto el desempeño y no tanto para condicionarlo como intenta hacer ahora RR.HH.

10. Ser líder no significa ser perfecto, ¿es ese el principal pecado que se comete al hablar de liderazgo?
Al hablar del liderazgo se cometen muchos pecados; creo que cuando no se sabe mucho del tema cualquier hablamos sobre todo cuando con el conocimiento pertenece a un conocimiento de humanidades o no experimental. Como el lector podrá comprobar, los 12 personajes de nuestro texto son todos ellos grandes líderes de la gestión empresarial y no de otros ámbitos más prosaicos, como la cocina, el cine o el fútbol, que, con demasiada frecuencia y escaso acierto, se traen muchas veces a colación para hablar del liderazgo en al ámbito de la empresa. Somos muchísimos los autores que escribimos y disertamos sobre liderazgo. Y, además, lo hacemos con cierta gratuidad y falta de rigor porque hay mucho pseudogurú de salón que toca de oído y que, tras haber leído dos o tres libros de autoayuda, management, psicología,…pero sin haber dirigido una sola empresa en su vida ni haber tenido nunca una cuenta de resultados a  su  cargo, se erige en experto de algo, en lo que casi todo vale y sobre lo que ofrecen manuales de autoayuda a granel. Es decir, en torno al liderazgo hay mucha psicología de consumo rápido (piscología fast food, que dirían los angloparlantes) y no son pocos los que disertan y se atreven a hacer hipótesis con pies heurísticos de barro sobre aspectos demasiado blandos, ofreciendo una visión un tanto utópica e irreal. Una visión bucólica de lo soft que permite hablar casi a cualquiera que desee hacerlo.

El liderazgo es siempre un difícil equilibrio entre lo global y local; lo hard y soft; el corto y el largo plazo.

11. ¿Cuál es la peor servidumbre del liderazgo?
Ser un  líder tiene muchos privilegios: dinero, estatus, calidad de vida, beneficios sociales, etc. pero debemos entender que tiene sobre todo muchas más servidumbres; entre ellas, quizá la más importante que es estar al servicio de los demás y ser el provocador del progreso. Creo que los líderes son los que tienen la obligación y la responsabilidad de hacer que las cosas pasen. En definitiva, creo que liderar es servir y estar siempre disponible para los demás.

12. ¿Es posible ser un buen líder sin ética ni valores? ¿La ética está incrustada en el concepto de liderazgo?
Poder ser puede, pero será siempre será un liderazgo efímero; todos hemos vistos y conocidos casos de comportamientos reprobables de personas que hemos considerado lideres; dejare fuera de los ejemplos a nuestros políticos porque la lista sería interminable  y ocuparía todo el espacio de la entrevistas, pero piense por ejemplo en directivos del sector financiero español de las antiguas cajas de ahorro, en algún ex presidente de la propia CEOE, etc. pero por no poner nombres a nuestra maltrecha España, que ocupa un lugar  privilegiado en el ranking de la corrupción, piense en directivos extranjeros como por ejemplo en el caso Enron y en su CEO Jeffrey Skilling. Creo que para liderar hay que ganarse el compromiso de la gente y para que  la gente se comprometa con algo debe confiar en nosotros; es muy difícil comprometerse con alguien en quien no se confié. La confianza proviene de los valores en los que el comportamiento de la ética juega un papel importante.

13. Alguien te dice: "quiero convertirme en un gran líder", ¿qué le dirías?
Le dirían algo así como “si quieres ser un buen líder, prepárate para el sacrificio”. Contaré una pequeña historia. En su campaña de conquista del imperio persa, Alejandro Magno necesitaba en cierta ocasión elegir a los jefes de unos grupos de avanzadilla, que deberían pasar grandes calamidades hasta cumplir su misión. Para elegir a los más adecuados, reunió a sus mejores oficiales y, levantándose en alto sobre ellos, les preguntó: “¿a quién entre vosotros le place la actividad de gobernar?”. Se levantaron un centenar de brazos, el grueso de los presentes. Sólo algunos permanecieron con los brazos cruzados; curiosamente, éstos eran los que el gran macedonio tenía en más estima. Alejandro, entonces, dijo: “No quise saber a quiénes de vosotros gustan los laureles del mando, sino quiénes estáis dispuestos a sufrir las penalidades que comporta”. Y eligió para aquella misión a los que habían quedado callados. En principio, mandar no es fácil. Para mandar apenas hace falta otra cosa que una persona dispuesta a obedecer, lo sucede en casi todos los casos. Lo que hace difícil el fenómeno del mando es precisamente el hecho que ello supone tener que negar la posición ajena para, en ocasiones, imponer la propia y a la inversa.

13. Eres un gran lector. Recomienda a los lectores otros 2 libros de referencia para ti.
Ahí van dos que a mis preferidos; el que lleva por título Top Class Competitors de Stephane Garelli y Freakonomics, de Steven Levitt y S. Budner.

14. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Me quedo con algo que ya pensaba antes de escribir este libro y que  después de hacerlo me reafirmo con más fuerza: en la empresa, en el liderazgo y en la empresa, todo es cuestión de actitud, porque “la actitud mental positiva determina nuestro éxito”..

«LIDERAZGO MADE IN SPAIN» está disponible en:
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9 feb. 2017

Entrevista a Emilio Sánchez (142), autor de «Coaching para arquitectos»

Resultado de imagen de coaching para arquitectosHoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Emilio Sánchez (@emiliosanchez66) para hablarnos de su último libro que lleva por título Coaching para Arquitectos (Colegio de Arquitectos de Jaén, 2017) con subtítulo: 8 pasos para vender más y mejor tus servicios de arquitectura.

Emilio Sánchez lleva desarrollando la actividad de Arquitecto desde hace más de 20 años, especializado en proyectos de vivienda unifamiliar, analizando e integrando el estilo de vida propio para diseñar un concepto de hogar único y personalizado.

Desde hace cuatro años, tras un periodo de autoconocimiento y formación, disfruta capacitando personas en liderazgo, inteligencia emocional y desarrollo personal.

Es socio cofundador de Casa Consulting. Titulado como Coach profesional, experto en Team Building y en Mediación civil y mercantil. Formado en Comunicación eficaz y relaciones humanas por Dale Carnegie Training y con una Certificación internacional en Coaching ejecutivo y empresarial. Miembro de la Asociación española de coaching (ASESCO).

Comprometido con el desarrollo personal y profesional, imparte cursos y conferencias como ponente y formador, miembro del grupo BNI de networking y convencido en el poder de la trasformación personal para alcanzar tu máximo potencial..

Aquí van las preguntas y las respuestas de Emilio Sánchez sobre su libro Coaching para Arquitectos. Y destacamos el siguiente titular:

«CONVERTIRSE EN UN BUEN COACH ES UN CAMINO
HACIA LA EXCELENCIA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Coaching para arquitectos"?
Mi intención desde el inicio de mi formación en el campo del coaching fue la de encontrar puntos de contacto entre mis dos pasiones: la arquitectura y el coaching. Fruto del trabajo en los campos del autoconocimiento, el desarrollo personal y la inteligencia emocional, unido a una gran ilusión por todo lo que podía aportar a mis compañeros arquitectos, que especialmente, estábamos sufriendo los efectos de la crisis, me llevo a pensar en un sueño personal, escribir Coaching para Arquitectos. La estructura y el desarrollo del libro es reflejo de la metodología que por entonces empezaba a aplicar en mis primeros talleres para arquitectos.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Supongo que he escrito el libro que me hubiera gustado leer. En este sentido, mi interés fue el de redactar un manual simple, ameno y de fácil lectura que sirviera como hoja de ruta para tantos profesionales que andaban perdidos sin saber qué hacer, que les pudiera ayudar a reinventarse y volver a empezar con ilusiones renovadas. Como en alguna ocasión me dijeron es un libro ilusionante y motivador que invita a poner los cimientos de una nueva trayectoria personal y profesional.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Sin lugar a dudas el reconocimiento de la gente que lo ha leído y le ha inspirado. Cuando me lo han comentado realmente me he sentido muy agradecido. Comentarios como que el libro es motivador, que te lleva a reflexionar sobre lo importante de la vida, que es útil para alcanzar el éxito, que te lleva a avanzar en la vida, despiertan en mí una agradable sorpresa que me llena de satisfacción por poner mi granito de arena para ayudar a los demás

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Más que una parte, lo que me gusta es la estructura del libro. El hecho de ir desde lo personal hasta lo profesional e ir introduciendo esos ocho pasos le va aportando orden y contenido. Intentando ser esquemático, pero dejando la puerta abierta para que cada lector profundice y se esfuerce por reflexionar y responder a las cuestiones que se plantean.

5. Cuéntanos 3 principales mensajes clave del libro con los que te quedarías.
Los tres mensajes claves de Coaching para Arquitectos responden al esquema autoconocimiento-estrategia-visibilidad y vienen definidos por las tres partes en las que se divide:

1. Gestión y motivación personal. Autoconocimiento para saber lo que nos motiva y poder alcanzar nuestro propósito vital, enfocarse en ello con constancia y la actitud adecuada.

2. Estrategia y gestión empresarial. Construir una estrategia en función de nuestras necesidades, habilidades y fortalezas, revisando y rediseñando nuestro modelo de negocio para convertirlo en la prolongación de tu personalidad.

3. Comunicación para el éxito. Aprender a comunicarnos es vital, de nada sirve conocernos, establecer una estrategia para después no pasar a la acción y no saber trasmitir lo que somos, sentimos o pensamos. Y esto es fundamental a todos los niveles, tanto profesionalmente como en el ámbito personal y familiar.

Cuando crees en algo y te enfocas, la recompensa siempre llega.

6. El subtítulo dice: 8 pasos para vender más y mejor tus servicios de arquitectura. Dinos cuáles son en tu experiencia los 3 factores más importantes para vender.
Tanto a arquitectos como a muchos profesionales técnicos nadie nos ha enseñado a vender, esta es una carencia formativa tanto del colegio como de la universidad, incluso estaba mal visto. En el pasado, especialmente en el caso de los arquitectos, no era necesario vender tus servicios. Los clientes entraban a tu despacho a buscarte para hacerte encargos. Hoy el escenario es distinto, pero a pesar de ello, a los profesionales se les sigue formando igual, con lo cual es primordial aprender a vender. Para mí los tres factores más importantes para saber vender hoy en día son:
1. Identificar con claridad el beneficio que aportas y el problema que ayudas a resolver.
2. Diferenciarte de la competencia. Tienes que saber cuál es tu ventaja competitiva y porque deberían comprarte a ti en lugar de a otro.
3. Tener visibilidad. Trabajar y potenciar tu marca personal, aprender a comunicar y que los demás sepan que existes.

7. ¿Qué errores son los más comunes entre los arquitectos a la hora de comercializar sus servicios?
Tradicionalmente los arquitectos no se han preocupado por vender sus servicios. Había trabajo, eran relativamente pocos y los honorarios estaban protegidos, no necesitaban estrategias competitivas porque obtenían buenos ingresos de forma fácil y recurrente. Cuando las reglas del juego han cambiado, nos hemos encontrado sin herramientas para actuar y competir adecuadamente. Nos queda un largo camino que recorrer para desarrollar competencias en campos como el marketing, la comunicación, la estrategia empresarial y una presencia mucho más activa en la sociedad. Por otra parte, tendemos a no rentabilizar nuestro trabajo, con muchas horas de dedicación, una gran  responsabilidad  y unos reducidos ingresos que apenas cubren gastos.

8. En tu caso particular, cuéntanos brevemente la situación más complicada que hayas vivido como arquitecto, cómo la resolviste y qué lección aprendiste.
La situación más complicada ha sido la crisis que hemos padecido que, como a tantos compañeros, nos dejó sin trabajo y con la sensación de haber dilapidado muchos años de estudios, esfuerzo y dedicación a una bonita profesión que no podíamos ejercer. En mi caso fue una oportunidad para reinventarme y disfrutar de tiempo para iniciar un nuevo camino de búsqueda personal. Ese recorrido ha estado lleno de momentos de dudas, bajones emocionales, inseguridad y pérdida de confianza, pero al final he aprendido que cuando crees en algo y te enfocas en ello llega la recompensa.

9. ¿Qué enseña la profesión de arquitecto para la vida y la empresa?
La formación que recibimos los arquitectos es muy completa, técnica, artística y humanísticamente hablando, lo cual nos permite disfrutar de un amplio abanico de posibilidades profesionales. La profesión te permite explorar tu lado racional (presente en los cálculos estructurales o la gestión de proyectos) como la parte emocional (la estética y la emoción ante la belleza arquitectónica), aunque para mí la magia está en la creatividad, la capacidad de poder construir y disfrutar de un bonito edificio creado en tu mente. Asimismo, la dirección de obras te permite gestionar recursos, dirigir y en ocasiones mediar entre conflictos personales. Sin lugar a dudas una de las más hermosas profesiones que existen..

Autoconocimiento, Estrategia y Comunicación son las 3 claves principales para el éxito.

10. Ser un buen coach es una profesión complicada. ¿Qué cualidades son las más importantes para ejercer esa labor de manera sólida y rigurosa?
Convertirse en un buen coach es un camino hacia la excelencia, apoyándose en el autoconocimiento y el desarrollo personal, con una formación adecuada y actitud de aprendizaje continuo, buenas dosis de humildad, generosidad y una inquebrantable confianza en las capacidades y el potencial innato que todo ser posee en su interior.

11. Recomienda a los lectores otros 2 autores de referencia para ti en temas de comunicación.
Si tuviera que elegir a dos autores me quedo con Dale Carnegie y Stephen Covey. Pero me gustaría citar dos libros que me marcaron personalmente por el momento y las circunstancias en las que los leí, que son Poder sin límites de Anthony Robbins y Expertología de Andrés Pérez Ortega.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Agradecer a Libros de Management por invitarme a participar en este espacio. Por otro lado, hacer extensible mi reconocimiento y gratitud a mi mujer, Toni, que ha sido un apoyo constante en mi trayectoria vital y a mis cuatro hijos que son fuente continua de amor e inspiración.

«COACHING PARA ARQUITECTOS» está disponible en:
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9 ene. 2017

Entrevista a David Delgado (141), autor de «Tú decides»

Resultado de imagen de TU DECIDES DAVID DELGADOHoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a David Delgado (@daviddelgadoj) para hablarnos de su último libro que lleva por título Tú decides (2016) con subtítulo: Herramientas para conquistar tu libertad.

David Delgado es Socio Fundador de Escuela de Futuro (@escueladefuturo) en el que ejerce el trabajo de provocador como Nutcracker actuando como espejo de empresarios y emprendedores que no tienen quien les diga la verdad sobre sus negocios e induciendo en la búsqueda de soluciones que apoyen procesos de cambio tanto en organizaciones como a emprendedores, con el objetivo de hacer de sus negocios negocios con alma, irrepetibles.

Esta labor la realiza gracias a su experiencia profesional a nivel empresarial, su propia experiencia de cambio personal así como gracias a su formación como Coach experto en inteligencia emocional y PNL.

Aquí van las preguntas y las respuestas de David Delgado sobre su libro Tú decides. Y destacamos el siguiente titular:

«CONTROL DEL TIEMPO, CONTROL DEL DINERO Y RED DE CONTACTOS SON TRES CLAVES PARA EL ÉXITO»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Tú decides"?
Tú decides nace como cuaderno de bitácora para mi uso personal en mi propio proceso de cambio hace unos tres años cuando decido dejar mi trabajo por cuenta ajena y emprender mi propio camino profesional, necesitaba reflejar en una especie de diario mis experiencias, que después formaron un manual y finalmente se transformaron en el libro de trabajo que es Tu Decides apoyado por la página web del libro donde se pueden ir ampliando conocimientos.

Resultado de imagen de david delgado escuela de futuro2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Esa pregunta habría que hacérsela a los lectores, ellos son los que hacen diferente cada ejemplar de Tú decides en función de las respuestas que dan a las preguntas que se plantean en el libro y a las experiencias que viven trabajando con él. Tú decides es diferente para cada lector, no es un libro de los que pueden prestarse, ya que al implicarse con él lo haces totalmente personal e intransferible.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
De lo relativamente sencillo que es autopublicarse hoy en día, uno de los retos que me plantee el pasado año 2016 y que logré hacer realidad.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
La parte inicial de toma de conciencia y responsabilidad por parte de lector, es muy empoderadora y movilizadora a la acción.

5. ¿Cuéntanos los 3 principales mensajes clave del libro con los que te quedarías?
— Toma decisiones sin miedo a equivocarte, pues la mayor equivocación es no tomarlas.
— Acompaña las decisiones de Acción.
— Cree ciegamente en ti mismo y en tus posibilidades.

6. El subtítulo del libro: Herramientas para conquistar tu libertad. ¿Qué 3 herramientas principales recomendarías para ello?
Para empezar hay tres que son vitales:
— Tomar el control de tu propio tiempo.
— Tomar el control de tu dinero.
— Hacer crecer tu red de contactos.

El mejor consejo que me han dado en la vida es: Sé tú mismo.

7. A lo largo de tu vida, ¿qué es lo mejor y lo peor que has aprendido del ser humano?
No creo que haya que etiquetar como bueno o malo al Ser Humano, lo que he aprendido es la importancia de Ser o sea huir del parecer, y la importancia de la palabra Humano o sea comprender que cada persona está librando su propia batalla e intentar no juzgar sabiendo que todo el mundo tiene derecho a equivocarse.

8. ¿Cualquier persona puede lograr lo que se proponga? ¿Tenemos ese poder o es sólo un slogan?
Depende de lo que se proponga, el tiempo que se dé para lograrlo y la determinación que sea capaz de tener. Si estás tres variables se proponen correctamente, todo es posible.

9. ¿Cuáles son los mayores enemigos del ser humano en el camino de la vida?
El único freno, que no tanto enemigo, de los logros que pretende cada persona es ella misma y sus creencias.

10. ¿Cuál es el mejor consejo que te han dado a lo largo de tu vida, tanto de carácter profesional como personal?
Sé tú mismo.

11. Recomienda a los lectores otros 2 libros de la misma temática que sean referentes para ti.
El primero sin ninguna duda es Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey, debería ser un libro de texto para estudiantes de ESO o Bachillerato, el segundo que os propongo es Volando alto de Natalia Sanchidrian, un libro que habla sobre cómo afectan las creencias en la vida de las personas y como superarlas.

El único freno a la consecución de nuestras metas son nuestras creencias limitantes.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que diga lo que quiera sobre lo que quiera.
Podemos quejarnos de la vida que nos “ha tocado vivir” o decidir cambiarla y ponernos a ello, lo importante no es si tendremos éxito en esa tarea o no, lo importante es INTENTARLO con todo nuestro Ser y es en ese camino donde encontramos la felicidad que tanto ansiamos.

«TÚ DECIDES» 

1 ene. 2017

Entrevista a Marío López Guerrero (140), autor de «Habla como puedas»

Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Mario López Guerrero (@Mario_LGuerrero) para hablarnos de su último libro que lleva por título Habla como puedas (2016).

Mario López Guerrero, con más de 15 años de experiencia en equipos de dirección y en la formación de directivos y equipos de alto rendimiento. Actualmente centra su labor profesional en el desarrollo de Certificaciones Internacionales de Formadores de Alto Impacto y Certificaciones de profesionalidad para docentes.

También trabaja como coach en el desarrollo de equipos de alto rendimiento para empresas nacionales y multinacionales.

Es docente en el Master de Recursos Humanos de la Fundación de Relaciones Laborales de la Universidad de Coruña y es Mentor en la Universidad de Santiago de Compostela.

Fundador de MLG inspiring people worldwide y Director Internacional de Formación de programas para Latinoamérica. Miembro de Asociación de Jóvenes Empresarios de España. Doctorando en Ciencias Políticas, Experto en análisis del Discurso y construcción de Identidades, Presidente del Colegio de Politólogos y Sociólogos de Galicia, miembro de la Asociación Española de Ciencias Políticas y de la Administración Pública y del Centro de Estudios del Pensamiento Antiguo de Francia (Universidad de Marsella).

El libro se presenta el Jueves 19 de enero en Madrid en IMF Business School y en el acto, además del autor, participarán Eva Collado y Jane Rodríguez del Tronco. La información en el siguiente link.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Mario López Guerrero sobre su libro Habla como puedas. Y destacamos el siguiente titular:

«LA MAYOR VIRTUD A LA HORA DE HABLAR EN PÚBLICO ES LA AUTENTICIDAD»

1/ ¿Cuándo y por qué nace el libro "Habla como puedas"?
Como idea de libro, nace hace dos años. Como sueño de escribirlo, algunos años atrás. En los últimos años he querido dar forma de libro a los seminarios que imparto para empresas nacionales e internacionales. De ahí nacieron Con el tiempo en los talones sobre cómo gestionar el tiempo y El Increíble Caso de Por Qué los Demás no me Entienden si Yo lo Tengo Tan Claro sobre la comunicación interpersonal. Ahora, le tocaba el turno a los seminarios de oratoria y de presentaciones eficaces… Y ahí nació Habla como puedas.

2/ ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
La principal aportación es una herramienta visual para estructurar un discurso. Una herramienta simple, pero con mucho valor y que mucha gente me pedía en los seminarios.

Resultado de imagen de mario lopez guerrero3/ ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Siempre me dejo sorprender cuando escribo porque es un momento mágico, pero en este libro lo que más me ha sorprendido ha sido el título. Tardé mucho en decidirme por un título y cuando escribí por primera vez “habla como puedas”, lo hice por escribir algo y con la intención de cambiarlo después… Pero con el tiempo le fui cogiendo cariño al título y el título acabó dando sentido al libro. Cosas que pasan cuando te dejas llevar y no necesitas tenerlo todo controlado.

4/ ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Esa es una pregunta complicada porque me gustan muchas. La explicación final sobre los personajes es muy emotiva, desde luego, pero me gusta mucho el principio del libro, cuando aparece el “archienemigo”, el periódico local, criticando a Gumersindo y que da origen al reto de aprender a hablar en público.

5/ ¿Cuéntanos 3 principales mensajes clave del libro con los que te quedarías?
1/ Todo el mundo tiene algo que decir.
2/ Todo el mundo tiene la capacidad de decirlo.
3/ Todo el mundo tiene la capacidad de aprender a decirlo mejor.

6/ ¿Qué 3 herramientas recomendarías para convertirse en un experto hablando en público?
— La primera herramienta es la de la confianza en uno mismo. No me refiero a decirse “tú puedes”, sino a saber exactamente lo que sabes hacer: preguntas retóricas, contar anécdotas, analizar datos, contar un chiste… saber lo que sabes hacer.
— La segunda herramienta es la de la síntesis. Ser capaz de sintetizar al máximo el mensaje que queremos trasmitir. Simplificar… y no es nada fácil.
— Y la tercera herramienta es dominar la PND, como se explica en el libro, je, je.

Los 3 principales miedos a la hora de hablar en público son: a quedarse en blanco, a que no interese lo que se cuente y a sentir que uno quiere salir corriendo.

7/ ¿Cuál es el principal miedo que tienen las personas a la hora de hablar en público?
En la última encuesta que he realizado, salen tres miedos: quedarse en blanco, que a la gente no le interese lo que estás diciendo y que te den ganas de salir corriendo.

8/ Dicen que el mejor coach para hablar en público es una cámara de vídeo, ¿estás de acuerdo?
La experiencia me dice que no, pero es una cuestión de metodología. Una cámara de vídeo te presenta la realidad tal cual es, para que te hagas consciente y luego tomes tus decisiones, en eso estoy de acuerdo. Pero requiere de un “estado emocional” y de “confianza” adecuado, sino, puede ser el mayor enemigo del crecimiento personal. Y por otra parte, si quieres saber la emoción que provocas en los demás, el mejor feedback es un grupo de personas que te escuche. La cámara es una herramienta más y al final, todo depende de la metodología que utilicemos.

9/ ¿Cuál es la mayor virtud y defecto que puede tener un comunicador ante una audiencia?
Para mí, la mayor virtud es la autenticidad,  mostrarse natural y generar credibilidad en lo que se dice. En cuanto a los defectos, yo soy de los que no nos gusta ver a alguien hablando de algo que no sabe.

10/ ¿Por dónde irán las tendencias los próximos años a la hora de hacer presentaciones y hablar en público?
Una tendencia que veo creciendo es convertir a Facebook en el canal de televisión de cada persona, más allá del efecto Youtube… y si no es Facebook, será otra red social. Así que es posible que tengamos que acostumbrarnos a presentaciones y hablar ante audiencias por vía digital. No vídeos grabados, sino en directo y hablar ante una cámara no es lo mismo que hablar ante el público directamente.

11/ El prólogo lo hace Jane del Tronco y el epílogo Eva Collado. ¿Por qué las has elegido y qué has aprendido de ellas?
Te diría que por ser grandes profesionales en el mundo de los recursos humanos y la marca personal, en el cual, son dos referentes en España. Pero en realidad, ha sido una decisión desde el corazón.

Cuando conocí a Jane Rodríguez del Tronco es como si hubiera encontrado a mi alma gemela profesional y nos dijimos que haríamos algo juntos, así que le propuse que escribiera el prólogo y no sé cuál de los dos nos emocionamos más.

En cuanto a Eva Collado, se lo pedí por una cuestión de confianza. Hace un año me llamó y me pidió que creara un dibujo para su libro Marca Eres Tú. Y sin dudarlo, me puse a darle vida a su dibujo y a crecer en confianza. Supuso un momento muy importante para mí y este libro habla de la confianza en uno mismo, por eso, creo que Eva era la persona indicada.

¿Aprender de ellas? Todos los días aprendo. Lo último ha sido en estas fechas: tener muy cerca a las personas que realmente quieres.

Todo el mundo tiene algo que decir, es capaz de aprender a hacerlo, y además, de mejorarlo siempre.

12/ Recomienda a los lectores otros 2 libros de la misma temática que sean referentes para ti.
¿Solo dos? Va a ser difícil... Me gustan El arte de presentar de Gonzalo Álvarez Marañón, sobre todo desde una perspectiva técnica. Y otro que me gusta es Escuela de oratoria de Pimentel y Lázaro, en cuanto a la parte emocional que hay detrás de hablar en público y que además, es un libro ilustrado.

13/ La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
¡Qué importante es que todo el mundo sea capaz de transmitir cualquier mensaje que considere importante!

El Índice del libro Habla como puedas es el siguiente:

— Hazlo como puedas… Sí y No
— ¿Por qué los demás tienen que escuchar lo que vas a decir tú?
— Una de consejos para ir empezando
— Un mensaje, muchos son multitud
— Descubriendo la técnica PND
— Ponte a tono y dale ritmo
— Los cuatro paraqués y un Eureka
— Atrápame si puedes o cómo captar la atención del oyente
— Echando anclas
— La experiencia del oyente ¿Cómo empezar el discurso?
— La experiencia del oyente ¿Cómo continuar el discurso?
— Los Cuatro estilos del Oyente
— La experiencia del Oyente ¿Cómo terminar el discurso?
— La hora de la verdad
— Sí, quiero
— Una idea final

«HABLA COMO PUEDAS»