RESEÑAS DE LIBROS

Reseñas de libros de empresa escritos por los principales especialistas en management, liderazgo y gestión.

PRESENTACIONES DE LIBROS

Resumen de eventos y actos de presentación de libros de empresa, gestión y negocios que van teniendo lugar.

INVITACIONES A EVENTOS

Invitaciones a Conferencias, Jornadas, Presentaciones de Libros de empresa donde intervienen especialistas en management y gestión.

PREMIOS

Información sobre Convocatoria de Premios y Libros de empresa Premiados entregados por Instituciones, Organismos y Empresas.

TOP EXPERTS

Expertos del mundo de la empresa eligen sus libros de empresa preferidos sobre cada una de las diferentes temáticas de gestión.

NOVEDADES EDITORIALES

Información de los nuevos libros de empresa, gestión, management y negocios que van apareciendo en el mercado.

ENTREVISTAS A AUTORES

Entrevistas a los principales especialistas en management, liderazgo y gestión de empresas para hablar de sus obras.

8 mar. 2017

Entrevista a Javier Fernández Aguado (146), autor de «¡Camaradas! De Lenin a hoy»

Resultado de imagen de camaradas de lenin a hoyHoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Javier Fernández Aguado (@jferagu) para hablarnos de su último libro que lleva por título ¡Camaradas! De Lenin a hoy (LID Editorial, 2017).

Javier Fernández Aguado, director de la Cátedra de Management Fundación Bancaria la Caixa en IE Business School y presidente de MindValue ha estudiado el management de la Grecia Clásica (Management: la enseñanza de los clásicos), del Egipto faraónico (Egipto, escuela de directivos), de la Roma imperial (Roma, escuela de directivos), de la orden Templaria (Enseñanzas de los templarios para organizaciones contemporáneas) y del III Reich alemán (El management del III Reich). 

En su nueva obra, ¡Camaradas! De Lenin a hoy, realizada con el auspicio de la Fundación bancaria la Caixa y la colaboración de SFB indaga en el estilo de gobierno de los comunistas en muchos lugares del mundo: Rusia, China, Perú, Chile… 

Fernández Aguado ha recibido, entre otros, el premio J.A. Artigas a la mejor investigación española en ciencias sociales (1997); en 2008, el premio Peter Drucker a la innovación en Management (EE.UU.); en 2014 el premio a mejor asesor de alta dirección y conferenciante (Ejecutivos) y en 2015 el premio micro de oro a mejor conferenciante de lengua española (Foro Ecofín).

Aquí van las preguntas y las respuestas de Javier Fernández Aguado sobre su libro ¡Camaradas! De Lenin a hoy, y destacamos el siguiente titular:

«LA HISTORIA NO SIRVE PARA NADA PERO EL QUE NO SABE DE HISTORIA NO SABE DE NADA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "¡Camaradas! De Lenin a hoy"?
Hace más de treinta años comencé a estudiar el marxismo tanto en sus aspectos conceptuales como en sus aplicaciones prácticas. Ya en 1993 publiqué un ensayo estrictamente académico analizando afirmaciones de Engels y Marx en comparación con Hayek. 

Cuando publiqué “El management del III Reich” en 2015 consideré que resultaba conveniente analizar también el estilo de gobierno de los bolcheviques. Son muchas más las semejanzas que las diferencias entre nazis y comunistas. Afirmaban en la Unión Soviética que Hitler no fue sino un dictadorzuelo de la era Stalin. Y Hitler aseguró que él no era enemigo del comunismo, sino su máximo implantador, porque permitía a las personas poseer cosas, pero el Estado nazi era el propietario de las personas y en consecuencia de todo… 

Personalmente me interesa el análisis de los estilos de gobierno. En este caso, además, se sumaba el asombro por el cerrilismo berroqueño que genera en personas supuestamente inteligentes el comunismo. Quizá sólo la ignorancia (culpable o ingenua) o el fanatismo puede explicar esa enigmática superioridad moral de quienes se denominan comunistas.

De las muchas reseñas que se han escrito hasta el momento, la práctica totalidad alaban el rigor de este estudio. Cuando he leído hace poco que un stalinista confeso aseguraba que el sucesor de Lenin fue un alma caritativa y bondadosa no he podido concluir si lo que hay detrás de esas afirmaciones es incultura o sandez. El centenario de la revolución bolchevique me ha parecido un buen momento para entregar a la imprenta esta investigación que acumula miles de horas de estudio durante tres décadas. 

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Mi enfoque es sobre todo el del management. No me interesa la aproximación política. Para mi estudio he contado con datos estrictamente objetivos. De ahí el inexorable trabajo de documentación que he llevado a cabo para esta obra. Bastantes personas que han leído el libro hasta el momento me han comentado que está repleta de datos relevantes que ignoraban. Es más, un antiguo miembro de las juventudes comunistas me aseguraba que si él hubiera sabido lo que había aprendido en mi libro nunca se hubiera adscrito a esa ideología.  

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Que autores anglosajones como John Reed o Walter Duranty mintiesen tanto y tan sistemáticamente sobre un régimen inhumano. Poco a poco fui descubriendo los intereses espurios e inconfesables que se ocultaban tras esas y otras plumas cargadas de mendacidad comprada por los bolcheviques. 

Resultado de imagen de javier fernandez aguadoTambién me ha sorprendido la rudeza intelectual de muchos que se proclaman seguidores de esa ideología y que desconocen datos básicos de la perversión de ese sistema. A nadie con un poco de luces se le ocurriría proponer que sería bueno implantar de nuevo el nazismo o la inquisición. Sin embargo, bastantes se atreven a proponer el comunismo como alternativa para el futuro. ¡Es pasmoso! 

Por último, el colosal terror que los comunistas tienen a la libertad. Una vez que se implantan en un país, lo transforman en un enorme campo de concentración. Incluso cuando llegan al poder manipulando resortes democráticos, enseguida cancelan la opinión del pueblo. En esto, como en muchos otros temas, siguen a Lenin quien aseguró que la libertad no cabe en el comunismo, y que nada más llegar al poder eliminó cualquier interés por lo que los soviets tuvieran que decir. Las promesas de mejora de los más desfavorecidos son la excusa de los dirigentes comunistas para promover desaprensivas tiranías en las que ellos se enriquecen. 

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Las coordenadas históricas que explican el desembarco del comunismo en Rusia. ¡Precisamente el país en el que Marx consideraba más improcedente para implantarse! Las figuras de Nicolás II, de Alexandra y de Rasputín son de un patetismo difícilmente igualable. La incoherencia de Lenin no tiene parangón. Las actividades criminales de Mao y Stalin les llevan a posicionarse como los dos mayores criminales en serie de la historia. 

5. Cuéntanos las 3 conclusiones más destacables del libro.
Primero, para conocer un tema en profundidad hay que dedicarle muchas horas. Sobre todo, cuando se trata de una cuestión en la que muchos opinan en función de información sesgada, incompleta o sectaria. En el caso de los promotores de las franquicias comunistas hay fundamentalmente un ansia de instrumentalización de los más frágiles para encaramarse ellos al poder transformándose en una nueva casta, que en la Unión Soviética se denominó Nomenklatura.

Segundo, casi todos somos comunistas en el específico sentido de que deseamos una mejor calidad de vida para el conjunto de la población. 

Tercero, el comunismo, cuando se ha implantado, ha sido una de las peores pesadillas que la humanidad ha podido sufrir. Cada uno debería examinar si en su estilo de gobierno procura promocionar el desarrollo de los demás o encaramarse sobre ellos –como los comunistas– en pro del personal beneficio. Se trata por esto de un libro espejo. .

Martin Luther King, Gandhi y Teresa de Calcuta fueron tres líderes de referencia

6. Has extraído lecciones de Roma, Grecia, Egipto, la Edad Media, Alemania, Rusia, etc.  para su aplicación al management. ¿La historia (en las causas) se repite con independencia de las coordenadas de espacio y tiempo?
La historia no sirve para nada, pero quien no sabe historia no sabe nada. Existen variaciones accidentales de civilización a civilización, pero el ser humano en sus manifestaciones más profundas es siempre idéntico. El cambio no ha cambiado, pero sí la velocidad a la que se genera. Por esto, precisamos de más formación en la actualidad que en el pasado. 

7. ¿Cuál es el personaje que más ha influido en tu pensamiento y del que más has aprendido y por qué?
Sin duda, Aristóteles. Fue un pensador práctico. No es siempre fácil de entender, pero en su Ética a Nicómaco se acumula sabiduría que sigue siendo de rabiosa actualidad. Por ese motivo culminé una versión de su obra, aparecida hace algunos años en LID. Procuré con ese esfuerzo poner a disposición de más personas esa obra maestra de la sabiduría. En segundo lugar, debo mencionar, a pesar de sus inmensas contradicciones, a Erasmo de Rotterdam y su Educación del príncipe cristiano.

8. Dinos para ti 3 grandes líderes de la historia y 3 cualidades comunes de esos líderes.
Martin Luther King, Gandhi, Teresa de Calcula. Los tres fueron audaces, constantes y se preocuparon por individuos concretos, no por una genérica masa. Además, ninguno de ellos se enriqueció con la excusa de su proyecto. 

9. ¿Cuáles son las 3 tendencias/cambios que veremos en el management en los próximos años?
Quiero pensar que frente a soluciones precocinadas, superficiales y epidérmicas, seguirán multiplicándose aportaciones de autores como José Aguilar, Enrique Sueiro, Marcos Urarte, Fernando Moroy, Luis Huete, Juan Carlos Cubeiro, Ofelia de Santiago, Ignacio Bernabé, Josep Capell, José Ribes, Ángel Lafuente Zorrilla, Nuria Chicnhilla, José Manuel Casado o Francisco Alcaide que procuran proporcionar cimientos sólidos.

Paralelamente, proyectos divulgadores de conocimiento mediante elearning como los promovidos por José Luis de Federico y Guillermo Barrenechea –Btalent– o José y Álvaro Lozano –Aefol– me parecen también altamente loables. .

Las manifestaciones del ser humano son idénticas hoy que el pasado. El único cambio es la velocidad del cambio

10. Para aprender a liderar, ¿a dónde debemos mirar para aprender y formarnos?
Hemos de seleccionar bien las lecturas; hemos de dialogar con personas que tengan habilidades y conocimientos de los que podamos aprender. Es decir, debemos buscar a gente que piense. Hemos de huir de los fanáticos. La única diferencia entre unos y otros extremistas –de izquierdas, de derechas, nacionalistas…– es la bandera tras la que se refugian para ocultar su ridícula testarudez.

11. ¿Qué nos puedes decir del liderazgo femenino a lo largo de la historia y cómo lo ves en la actualidad? ¿Crees que la cuestión de género es importante al dirigir o es independiente?
A este apasionante tema le dediqué un libro que escribí con Lourdes Molinero y que lleva por título: “La sociedad que no amaba a las mujeres”. A él debo remitir a los interesados, pues en esa obra se detallan las cuestiones planteadas. 

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
No deberíamos permitir que las ideologías, del tipo que sean, nos vivan la vida. Es preciso reflexionar para ser conscientes de por qué actuamos y en qué dirección hemos de avanzar. Vivir y no sólo durar reclama indefectiblemente pensar con responsabilidad. Esto conlleva atender fundamentalmente a quienes discuten con conocimiento de causa. Del obtuso hay que huir como de la peste, también porque suele expresar su incultura de forma agresiva, porque la violencia siempre es analfabeta. Hemos de rodearnos de personas que, discrepen o no de nuestro modo de analizar la realidad, lo hagan desde la reflexión, el conocimiento y el mutuo respeto.

«¡CAMARADAS! DE LENIN A HOY» está disponible en:
| Casa del Libro | Amazon.es |

28 feb. 2017

Entrevista a Enrique de Mora (145), autor de «Seduce y venderás»

Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Enrique de Mora (@enriquedemora) para hablarnos de su último libro que lleva por título Seduce y venderás (Empresa Activa, 2017) y con subtítulo: El manual definitivo para enamorar a tus clientes y consumidores.

Enrique de Mora le tuvimos no hace mucho por aquí para hablar también de otro libro reciente que lleva por título ¿Quién teme al lobo feliz?

Es conferenciante, escritor y consultor en Management. Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Barcelona y PDD por IESE. Se mueve como pez en el agua en el Management y el Desarrollo Personal. Colabora habitualmente con empresas en proyectos estratégicos y de formación directiva. Lo que aprende trabajando con organizaciones y directivos, lo cuenta, a su manera, en conferencias y libros.

Es autor de Seduce y venderás (Urano, 2017), ¿Quién teme al lobo feliz? (Rasche, 2016), La empresa de la A a la Z con H de Humor (Rasche, 2013), Animaladas (Etho-Management) (Urano, 2012), Zig Zag: Estrategias creativas para el éxito (Urano, 2009) y Funny Pop (Urano, 2008) y co-autor de "2021 Odisea Management" (Rasche, 2013) y “En clave de talento" (LID, 2008). Además, ha publicado un centenar de artículos sobre Management y Desarrollo Personal. Es un apasionado del mundo de la empresa y de la gestión de las emociones en las organizaciones, como refleja en sus publicaciones y conferencias.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Enrique de Mora sobre su libro Seduce y venderás que además se presenta en Madrid el día 22 de marzo a las 19.30 horas en la Librería Lé (Paseo de Castellana, 154). Y destacamos el siguiente titular:

«VENDER ES SEDUCIR Y SEDUCIR ES ENAMORAR A TRAVÉS DE LAS EMOCIONES POSITIVAS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Seduce y venderás"?
Seduce y venderás se ha publicado en febrero de 2017, coincidiendo con San Valentín, por el simbolismo de esa fecha: “Seduce y venderás” es un manual de marketing y ventas donde… ¡el amor es fundamental! En él defendemos la importancia de que toda empresa o marca que se precie enamore a sus clientes para tener éxito duradero. Hace 2 años y medio, conocí a Sara Villegas, la otra autora de “Seduce y venderás”. Es especialista en marketing y autora de otro libro sobre marketing. Pues bien, cuando nos conocimos, Sara me retó a dar algún día juntos alguna conferencia. Acepté el envite, dimos una primera conferencia, sobre cómo enamorar clientes, y, como la charla fue muy bien acogida y tuvimos la sensación de formar un buen tándem, le lancé yo un reto, escribir un libro sobre ese mismo tema: cómo seducir y enamorar a clientes y consumidores. El propósito de Seduce y venderás nació hace un año y pocos meses, y durante todo el 2016 lo estuvimos escribiendo. Entre medio, fuimos evolucionando la conferencia, a la que rebautizamos como “Seduce y venderás”, y creamos la web y el blog del mismo nombre. Por tanto, hemos creado un universo “Seduce y venderás”, en el cual emerge ahora el libro como piedra angular que da sentido y consistencia al todo. O eso creemos.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro respecto a otros de temática similar?
Seduce y venderás es mitad novela y mitad ensayo. La parte novelada, con la que arrancan todos los capítulos, es una historia de amor. No es muy habitual recurrir a una historia de amor como punto de partida para reflexionar sobre el marketing y ventas. La protagonista de la historia es una chica, Patricia, que seduce a un chico, Roberto. Es decir, ella seduce a él, lo que nos parecía más actual y moderno, y encaja de pleno con el hecho de que una empresa (ella) debe seducir a un cliente (él). La historia de la relación que se establece entre los protagonistas es la guía que nos permite exponer las estrategias de seducción que debe desarrollar una empresa ante sus posibles clientes, desde el inicio (Capítulo 1: el flechazo) hasta el final (Capítulo 9: Fidelidad eterna, o por lo menos lo vamos a intentar).

Resultado de imagen de enrique de moraTodos nos hemos enamorado y desenamorado alguna vez, por lo que el contexto amoroso y la “trama” amorosa, además de cercanía, facilitan al lector entender las reflexiones, ideas, y ejemplos de marketing y ventas que desarrolla el libro. En él se recogen tanto conceptos clásicos (análisis DAFO, posicionamiento, marketing mix, etc) como lo último del marketing (neuromarketing, marketing digital, etc).

Por otro lado, Seduce y venderás tiene un toque de humor, para que sea ameno y fácil de digerir. El amor contiene elementos como el sexo, el desamor o “los cuernos”, que permiten jugar con el humor.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Escribo tanto narrativa como ensayo, siempre en el ámbito del Management. En este caso, al ser un libro escrito “a cuatro manos”, ha sido especialmente divertido ver cómo, por ejemplo, personajes creados por mí, evolucionaban de la mano de Sara y volvían a mí tras haber vivido nuevas experiencias. Escribir un libro entre dos es muy diferente a hacerlo solo. Tienes que decidir al principio qué técnica seguir. Nosotros apostamos por mezclarlo todo al máximo, para que el libro formara un todo, no un “patchwork” literario. Decidimos, por ejemplo, que en vez de escribir cada uno un capítulo, escribiríamos conjuntamente los 9 capítulos y el anexo. Hemos estado durante casi un año intercambiándonos continuamente el manuscrito, en una especie de partida de “pingpong” por correo electrónico, donde la pelota era el libro que iba evolucionando. Me sorprendió desde el principio lo bien que nos compenetrábamos Sara y yo, tanto en el fondo -eso era más previsible- como en la forma.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Pregunta difícil. Al ser mitad novela y mitad ensayo, probablemente lo que más me gusta es cómo hemos logrado interrelacionar ambas partes e ir extrayendo aprendizajes de marketing y ventas a partir de la historia de amor que se va fraguando entre Patricia y Roberto. También nos gusta poder ofrecer al lector multitud de ejemplos y casos reales de seducción empresarial y comercial, muchos de ellos de compañías con las que hemos trabajado y que conocemos bien. Es un libro que pretende ser práctico, por eso lo equiparamos con un manual. El objetivo es que, a partir de las reflexiones, ideas y consejos, el lector pueda aprender, disfrutando, e inspirarse para lograr enamorar a sus clientes.

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones más destacables del libro. 
Hay un mensaje fundamental que sobrevuela todo el libro: vender es seducir. Cualquier empresa o vendedor que quiera llegar de verdad al cliente, debe lograr enamorarlo, tocando sus emociones positivas.

Por otro lado, si tuviera que resumir el libro en pocos puntos serían 5, las claves de la venta de seducción, todas ellas siempre con el cliente en el punto de mira.
1) APUNTA BIEN. Elige a quién quieres -y puedes- enamorar. Acierta en tu target y en tu segmentación, para poder diseñar una estrategia de seducción adaptada.
2) INVESTIGA. Para poder enamorar, necesitas información, para luego analizarla concienzudamente. Todo lo que sepas sobre los intereses, necesidades y anhelos de tu objeto de deseo – público objetivo- te dará información para poder acertar en la táctica de aproximación.
3) DIFERÉNCIATE. Necesitas que se fijen en ti. Tienes que destacar. Mírate bien e identifica en qué eres especialmente bueno (tú o tu producto): ¿las funcionalidades?, ¿el precio?, ¿la estrategia de comunicación?, ¿el lugar dónde lo vendes? o ¿tu forma de relacionarte con el cliente? Y cuéntalo, comunícalo, haz que tu público objetivo se entere de ello: necesita saberlo para poder enamorarse de ti.
4) EMOCIONA. Llegar al cerebro del cliente es mejor que nada, pero tu objetivo debe ser hacer diana en su corazón, solo así conseguirás tocar sus emociones.
5) ENAMORA. Consigue que tu comprador ocasional se convierta en un cliente apasionado, dispuesto a serte fiel. Sorpréndele continuamente, supera sus expectativas y mantén viva la llama del amor con una creación continua de valor.

Un buen vendedor siempre debe asumir el valor del "no", es algo que forma parte del proceso comercial

6. ¿Cómo ha variado el mundo de la venta hoy respecto al pasado?
Ha variado mucho. Antiguamente, parecía que la venta (y, por tanto, la compra) se realizaba de modo 100% racional. Lo importante era, simplemente, destacar las características técnicas de un producto y acertar con el precio. Hoy en día, dando por hecha la calidad (¡lo primero para vender es tener un buen producto!), se trata más bien de lograr enamorar al cliente potencial. La seducción es una forma mucho más glamurosa e inteligente de vender. Y, sobre todo, más eficaz, tocando la fibra sensible del cliente. ¿Recuerdan la campaña publicitaria “¿Te gusta conducir?” que lanzó BMW en España en 2000? Por aquel entonces, nadie hubiera apostado por centrar la publicidad (o sea, la antesala de la venta) en las emociones. Esa campaña abrió un camino nuevo en la venta de coches… y de muchos otros productos o servicios con base técnica.

Por otro lado, en la actualidad existe mucha más oferta de cualquier producto o servicio. Hay mucha más competencia, por tanto, es mucho más difícil fidelizar a los clientes. Eso obliga a cuidar, escuchar y satisfacer a los clientes mucho más que hace unas décadas. A cualquier empresa, grande o pequeña, lo que le interesa son clientes fieles, que repitan y repitan el acto de compra de nuestro producto o servicio. El mercado actual exige a las organizaciones mantener una “conversación activa y continua con el cliente". La que no lo hace, lo tiene complicado. Ahí es donde estrategias como el neuromarketing adquieren todo su sentido: ¿qué motiva a una persona a comprar? ¿qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra? Y, sobre todo, ¿cómo podemos trasladar esos conocimientos a nuestra oferta de productos o servicios para lograr ser los elegidos?

7. ¿Cuáles son los 3 principales errores que cometemos a la hora de vender?
Son errores habituales en el proceso de seducción humana, que se producen igualmente en el proceso comercial:
Primero, apuntar mal -no saber elegir al público– y, a menudo, redondearlo no preparando suficientemente la venta (por ejemplo, no conociendo suficientemente al cliente potencial).

Segundo, no tener claro lo que ofreces. Es decir, no saber qué tiene de diferenciador tu producto, ni cuál es su posicionamiento y, por tanto, no ser capaz de articular un discurso o relato seductor.

Tercero y también muy frecuente, no perseverar. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Un buen vendedor debe asumir ¡algo muy importante!: el valor del no. El no forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.

8. El subtítulo dice: “El manual definitivo para enamorar a tus clientes y consumidores”. ¿Cuál es la mayor dificultad a la hora de conquistar (seducir) a un cliente (pareja)?
Conquistar o seducir a un cliente no suele ser fácil. Es una carrera de obstáculos que hay que saber ir superando con habilidad y con arte. Destaco una dificultad inicial: darse a conocer. El Grupo HERGAR es una exitosa empresa española de calzado, con marcas como Gorila y Callaghan. Su fundador aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado. Para darse a conocer, para llegar al cliente, suele ser fundamental la colaboración del área de Marketing. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.

Cada hombre vale lo que puede vender. Ninguna empresa sobrevive sin vender.

9. Alguien dijo: “Es muy fácil enamorarse y muy difícil mantenerse enamorado”. ¿Qué nos puedes decir al respecto?
Enlazando con la pregunta anterior, esta es otra gran dificultad, en este caso en la fase final de proceso comercial. Si ya es difícil seducir, todavía lo es más lograr que el cliente mantenga su amor hacia nosotros. Es la diferencia entre el cliente (y negocio) de corto plazo y el de largo plazo. No es lo mismo tener una aventura amorosa de una noche que una relación duradera. Si pensamos en marcas que nos gustan habitualmente, por ejemplo, Apple, Coca-Cola o Amazon, nos damos cuenta de que son marcas que nos llegan. Son lovemarks. Marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan nuestras emociones en positivo. Nos hacen sentir mejor. Nos ofrecen periódicamente novedades. Y, por eso, les somos fieles. En eso consiste mantener el amor del cliente, en cuidarlo de modo continuo, sorprendiéndolo con novedades.

10. ¿Qué importancia tiene hoy día la digitalización y los medios sociales a la hora de vender?
Toda. Hoy en día, el marketing en boga es el digital. Las redes sociales se han convertido en poderosos nuevos canales de marketing y venta. No obstante, la mayoría de empresas (y  de emprendedores y vendedores) no saben muy bien cómo hacerlo, limitando sus acciones a activar sus perfiles con información corporativa, sin tener en cuenta que las distintas plataformas ofrecen universos alternativos en donde el cambio es continuo, la relación con el cliente pasa a ser interactiva, la publicidad convencional no funciona y los comentarios de los usuarios actúan como principales prescriptores. Para conseguir el éxito, es necesario humanizar tu marca y crear un vínculo y un compromiso con los consumidores que se agrupan en comunidades digitales en las que comparten ideologías, aficiones o una cultura común.

11. Recomiéndanos 2 libros de “seducción” para la vida y la empresa que recomiendes.
Para la vida, recomiendo dos libros que, evidentemente, ni necesitan recomendación ni presentación, pero que siempre hay que tener presentes: Anna Karenina y Madame Bovary. Dos libros esenciales, que permiten conocer los entresijos del amor, de la pasión y de las emociones tanto positivas como negativas que intervienen. Tolstoi y Flaubert rompieron con el idealismo de las novelas románticas tradicionales. Ambos libros ayudan a entender la complejidad del universo emocional y eso también es trasladable al proceso de seducción de un cliente.

Para la empresa, Vender es humano, de Daniel Pink. Aborda el cómo convencer en el arte de la venta. Pink habla de dominar cualidades como la sintonización, la flotabilidad (actitud firme y afable) y la claridad y de habilidades como la argumentación, la improvisación y el servicio.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Vender es muy difícil. Vender es todo un arte. Reivindico la importancia de la función de la venta y de la figura del vendedor. Ninguna empresa sobrevive sin vender. ¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Es el cliente el que, realmente, paga tu nómina. Como decía Sam Walton, el fundador de Wal-Mart, la mayor empresa del mundo: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado”. Por tanto, termino con el elogio de la figura del (buen) vendedor. Por algo el dramaturgo Arthur Miller dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”.

«SEDUCE Y VENDERÁS» está disponible en:
| Casa del Libro |Amazon.es |

21 feb. 2017

Entrevista a David Asensio (144), autor de «Liderazgo canalla»

Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a David Asensio (@sherpapersonal) para hablar de su libro Liderazgo Canalla (Ed. Versos y Reversos, 2017) con subtítulo: Libera tu lado más canalla.

David Asensio, Ceo Canalla de la Consultora Chocolate Rojo. Coach, conferenciante y colaborador de diversos medios de comunicación.

Es también autor del blog El principio del comienzo sobre desarrollo personal y donde entrevista cada semana a personalidades de referencia. Se define como Enfant terrible del management y "una persona feliz que duerme a pierna suelta", según comenta.

Aquí van las preguntas y las respuestas de David Asensio sobre su libro Liderazgo Canalla. Y destacamos el siguiente titular:

«LOS CANALLAS PASAN DE LOS DESEOS DE LOS DEMÁS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Liderazgo canalla"?
Echando la vista atrás un día a todas las entrevistas que había realizado hasta la fecha, me di cuenta que todas las personas hasta ese día y a posteriori aún más, tenían una cosa en común. Se distinguían porque rompiendo las normas establecidas, habían llegado a la cima que siempre habían soñado. Eran unos canallas, que en sus principios, eran tildados de locos, de impostores, y a día de hoy, tienen legiones de seguidores y de personas que aprenden de ellos, de sus comienzos, de su creatividad. Nace con el propósito de que cada uno de los lectores, que lo tengan en su poder, a partir de ahora, todas las decisiones las tomen con responsabilidad, siempre mirando a lo que de verdad sienten, sin importar lo que les digan los demás, porque es eso lo que hace un Canalla.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Como aportaciones diferentes que aporta Liderazgo Canalla, te diría que son:
Primera. Dar el meneo que necesitamos para despertarnos de una vez. Vivimos en un mundo “Happy Flower”, en el que todos los libros hablan de la felicidad desde una vertiente irreal y utópica; de los sueños como si fueran fáciles de conseguirlos simplemente diciéndolo y esperándolo sentando en el sofá. Y así, a las primeras de cambio, tiramos la toalla. Vivimos en un mundo Candy-Candy y lo que quiero promulgar, es que con valores  perdidos, con definiciones reales de las palabras que usamos, escuchando eso que tenemos en el lado izquierdo de nuestro cuerpo, dejaremos de sobrevivir y aparentar cosas que no somos para disfrutar del gran regalo que es vivir y en coherencia con nosotros mismos, no con las expectativas de los demás.

Resultado de imagen de david asensio
Segunda. Todos nacemos ovejas negras, pero nos convertimos y/o convierten en ovejas blancas, a través del miedo, de las recomendaciones con posible castigo si no se cumplen. Ya vale. Somos ovejas negras, todos somos diferentes, pero por el qué dirán, hacemos lo que se espera de nosotros. ¿Y quién hace lo que esperamos de nosotros? NADIE. Es hora de ser uno mismo, con todas las consecuencias...Y si optas por seguir la corriente, luego no te quejes de que no consigues nada.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
A nivel personal he descubierto que cuando estás haciendo lo que tienes que hacer, estudias, lees, no duermes, todo lo que sea, por y para tu pasión. Y es así la forma de conseguir unos resultados
A nivel profesional, que pensamos que la gente de éxito, está a años luz de nosotros, y sólo nos distingue de ellos, 1% más de esfuerzo que hacen ellos, cuando hay una dificultad, cuando los demás, tiran la toalla. El poco caso que le hacemos a nuestra intuición y a nuestro corazón, en pro de lo que diga la televisión, los deseos de los demás, no vaya a ser que nos echen del rebaño y lo pasemos mal, por una locura. 
Los canallas, pasan de los deseos de los demás.

Vivir es dar cabida en tu vida a tu corazón, tu pasión y tus sueños.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Hay un capitulo que se llama “Al miedo llévatelo de juerga contigo”. 
Todos tenemos miedo, y parece que hay que dejarlo en casa para conseguir los sueños que tenemos. Y que equivocados estamos. El miedo siempre te acompañara, y por mucho que creas que desaparece de tu vida y vas a ser más feliz, te digo una cosa, no te estás convirtiendo en feliz, más bien en temerario. El miedo a los canallas les hace superarse, darse cuenta que si no lo tienen no están sintiendo, es que no están siendo mejores que ayer.. Así que al miedo, como ese amigo que por las noches, le da la borrachera llorona y en el fondo lo quieres, pues igual. Quiere a tu miedo.

5. ¿Qué es ser un canalla y qué significa "liderazgo canalla"?
Como promulgo a través del libro, y de la petición que tengo en Change.org, la RAE tiene que cambiar el significado de canalla. Todos pensamos que es una persona que actúa de forma ruda, su habla es de forma tosca… ¿Pero si te digo que a través del libro te darás cuenta, que un canalla es una persona que es una persona que actúa como le dictaminan sus valores, que enarbola la coherencia por bandera y sus límites no los conoce? ¿A qué la cosa cambia?

Liderazgo Canalla, no es una propuesta nueva, sino que está entre nosotros ya, pero por miedo, mejor miramos a otro lado. Es un liderazgo personal y empresarial basado en la disrupción, en la autenticidad, en la responsabilidad y en los valores y que siempre cuestiona el status quo reinante.

6. El canalla, ¿nace o se hace?
TODOS NACEMOS CANALLAS. Todos somos canallas, todos hemos tenido momentos de nuestra vida que nos hemos guiado por nuestra intuición, que hemos estado lucidos y nos ha guiado la coherencia, en la que no nos importaba lo que dijeran los demás, porque sabíamos que lo íbamos a conseguir. Porque sabíamos que era nuestro propósito. Pero como te he dicho, las imposiciones de la sociedad, el alcanzar determinadas metas a cierta edad, el qué dirán, el miedo al rechazo, hace que nos creemos mascaras que nos hagan olvidar quienes somos de verdad, y mostrar caras dependiendo con quien estemos o donde estemos, irreales. Las mascaras para los carnavales, y la coherencia para todos los días, por favor. 

7. Cuéntanos 3 principales mensajes clave del libro con los que te quedarías.
Primera. Has venido a vivir, no a sobrevivir. Nos arrastramos por el mundo por el peso de nuestras máscaras, No estamos viviendo, estamos sobreviviendo. Vivir es dar cabida en tu vida a tu corazón, a tu pasión y a los sueños.

Segunda. ¿Por qué aceptas los resultados que tienes sabiendo que puedes dar más de ti? Todos sabemos que podríamos dar más de nosotros, pero más y más miedo, nos bloquea. Si queremos la excelencia, que no el perfeccionismo, tenemos que implementarla en nuestra vida, desde ya, porque todos podemos dar más, alcanzar niveles que hasta ahora pensábamos que eran imposibles. Si quieres, puedes.

Tercera. Él mayor éxito en la vida, es ser uno mismo. Déjate de seguidores de redes sociales o invitaciones a eventos. Es irte a dormir sabiendo que has dado todo lo que podías dar en el día, que lo has exprimido y aprendido. Y al día siguiente, dar lo mismo más 1% más..

8. Gran parte de tu libro está basado en muchas entrevistas que has realizado en tu blog. Cuéntanos 3 personajes que te han impactado y 3 lecciones de ellos que destacarías.
— Mario Vaquerizo. Me parece la persona más inteligente que he entrevistado hasta la fecha. Una persona que siempre cree en sí mismo a pesar de lo que le digan o piensen los demás y que todo lo que se propuso, de una forma sana, lo ha ido consiguiendo en la vida. Me dijo una frase que no olvidaré: “Lo que salvó mi vida, es querer conseguir hacer realidad mis sueños”.

— Fernando Romay. Ex jugador de baloncesto del Real Madrid y de la selección Española. Es como se ve en televisión, un tío grande. Siempre se ha rodeado de gente que le aportaba y es lo que le ha hecho ser quien es.

— David Muñoz. Tengo debilidad por él, lo reconozco. Cocinero que su confianza en él y su sueño, no le importó dormir durante meses en el almacén de su restaurante hasta que consiguió lo que soñaba, sin importar lo que dijeran los demás. De él me quedo, que todo lo que quieras conseguir, está fuera de tu zona de confort.

9. ¿Qué errores son los más comunes que cometemos las personas a la hora de conseguir nuestras metas?
Ser sinceros con nosotros mismos y preguntarnos si ese reto, lo hacemos por nosotros o por aparentar.
Y la falta de confianza en nosotros mismos, en los momentos críticos.

10. ¿Cuáles son los 2 principales errores/fallos que ha cometido David Asensio a lo largo de su vida y que ahora haría de manera diferente?
No creía en mis posibilidades porque principalmente me comparaba con gente que tenía más nombre y títulos que yo. Y el otro error, era al no creer en mí, creer en mis posibilidades. Creer que ya estaba todo hecho y que nadie me haría caso, ni me leerían. Cuando me quite esos errores de mi cabeza, empecé a pisar fuerte. Como todos tenemos que hacer en la vida.

¿Quieres te diga una cosa? Creo que todo tiene un proceso y no haría nada diferente. Volvería a repetir las mismas situaciones, porque ellas son las que me han llevado a día de hoy, entre otros errores, a hablar contigo hoy mismo, tener mi propia consultora o publicar 1 libro en una gran editorial. Así que viva los errores y la madre que los parió, porque de ellos son de los que tenemos que aprender.

El mayor error que cometemos las personas es no ser sinceros con nosotros mismos y aparentar.

11. Una persona te pide los 2 principales consejos para triunfar, ¿cuáles serían?
¿Serías capaz de dar las 24 horas del día por tu sueño? Si la respuesta es sí, Puedes seguir jugando y luego le preguntaría: ¿Por qué quieres correr antes de andar? Si quieres llegar antes que tu vecino a la meta, te aseguro que a la 1 de cambio, si te caes, tiraras la toalla. Soñemos siempre en grande, pero empecemos poco a poco, es la única manera de triunfar y sobre todo de disfrutar de todo lo que el camino nos ofrece..

12. Eres un voraz lector. Recomienda a los lectores otros 3 libros de referencia para ti.
Pensar rápido, pensar despacio, del premio nobel, Daniel Kahneman. Reconozco que aún no me lo he terminado, pero es de los libros que más estoy degustando con lentitud y del que más estoy aprendiendo de cómo pensamos y de la unión entre la intuición y la razón, que forman parte de nuestro cerebro. Va a ser un libro cabecera para mí.

Todos somos un poco raros, de Seth Godin. Me he leído todos los libros de Seth, y son imprescindibles en toda biblioteca. Ser considerados como raros, tendría que ser el piropo más bonito que se le puede decir a alguien. Y es cómo piensan todos los canallas. Es un indicio que vamos por buen camino.

Lovemarks de Kevin Roberts. El tema del Branding me encanta. Investigar como grandes marcas han perdurado a pesar de los cambios en la sociedad, qué hacen para no tener clientes, sino fieles espartanos. Lo recomiendo.

13. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Canallas, bienvenidos a vuestro mundo. Canallas bienvenidos a la realidad.

«LIDERAZGO CANALLA» está disponible en:
Amazon.es |

14 feb. 2017

Entrevista a José Manuel Casado (143), autor de «Liderazgo made in Spain»

liderazgo made in spain-jose manuel casado-9788416624027Hoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a José Manuel Casado (@JoseManuel2C) para hablarnos de su último libro que lleva por título Liderazgo made in Spain (LID Editorial, 2017) con subtítulo: Claves para la competitividad de 12 grandes directivos.

Es presidente de 2.C Consulting, empresa especializada en consultoría de Organización, Estrategia de Capital Humano y Gestión del Cambio. Socio de 2.C Tecnología, de Digital Training y The Valley Digital Business School.

En los últimos años, está dedicado a la Transformación Digital para ayudar a retirar lo que denomina “venda analógica” de profesionales y directivos de las empresas con el fin de conseguir un cambio en el comportamiento analógico de las personas y poder crear una autentica cultura digital.

En este sentido, está siendo pionero en llevar a cabo proyectos muy innovadores de Estrategia Digital para la Gestión del Talento; significando alguno de ellos por su singularidad como los de Employee Experience Journey, aplicación del ZMOT a las oficinas bancarias, Millennials Value Proposition, Políticas de Uso de Redes Sociales para empresas, estrategias de Infuencers Employee, etc.

Aquí van las preguntas y las respuestas de José Manuel Casado sobre su libro Liderazgo made in Spain. Y destacamos el siguiente titular:

«EL MAYOR ENEMIGO DE UN LIDERAZGO EFICAZ ES LA SOBERBIA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Liderazgo made in Spain"?
Hace ya varios años pensé que había que escribir un libro que ayudase a transmitir a la sociedad española en particular, y a la mundial en general, las vivencias, experiencias, reflexiones y, por qué no, las lecciones de los líderes empresariales españoles. Me he animado a hacerlo precisamente ahora por muchas razones. Una, porque creo que hay una ausencia de liderazgo importante en la sociedad; otra no menos importante, porque es mucho lo que se habla sobre el liderazgo de forma que el concepto se retuerce banalmente como remedio para casi todos los males que viven nuestra sociedad y organizaciones, sirviendo cualquier ejemplo para explicarlo e interpretarlo; y otra fundamental es porque estoy convencido de que en España disponemos de un amplio elenco de magníficos líderes empresariales; una circunstancia que sin embargo no es sobradamente conocida por la comunidad internacional. Además quería ser provocador y destapar la caja de los truenos sobre el Liderazgo Made In Spain; y como anticipo te diré que creo que hay rasgos de nuestro carácter y forma de ser que nos hacen distintivos y made is Spain.  

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
La primera es que el enfoque utilizado huye deliberadamente del concepto fácil de liderazgo.  Es que es mucho lo que se habla sobre el liderazgo de forma que el concepto se retuerce, manosea y banaliza como remedio para casi todos los males que vive nuestra sociedad y sus organizaciones, sirviendo cualquier ejemplo para explicarlo e interpretarlo.

La segunda es que concibe el “liderazgo como ese fenómeno complejo y dinámico de influencia sobre personas en una situación concreta para obtener resultados”. En esta dirección, el liderazgo es una ecuación con dos variables: atributos y resultados. Comparto con Ulrich, Zengel y Smallwood que liderazgo es igual a atributos por resultados (liderazgo = atributos x resultados). Cada elemento de la ecuación multiplica al otro. Un liderazgo sin atributos o sin resultados no es liderazgo; si bien es cierto, que mi preocupación en los últimos años es por la parte soft, porque la parte hard suele estar bastante desarrollada, al haber sido esta la responsable más directa de la promoción de los directivos autodidactas, y es precisamente esta parte hard o dura la que se fomenta, entrena, se premia y la que, en un gran número de ocasiones, sirve para que los directivos tóxicos justifiquen algunos de sus comportamientos más patológicos y contaminantes.

La tercera es que está claro que los modelos y clichés de líderes y los marcos teóricos son solo referencias que casi nunca funcionan en la vida real; insisto, para que nadie se llame engaños que un liderazgo sin atributos o sin resultados no es liderazgo. Este es el liderazgo que nos interesa; y es el de nuestro texto; no hablamos de liderazgos transformacionales o conceptuales, contingente, rasgos, que no estén pegados al terreno o no tenga impacto en resultado. En  la empresa no se necesita ese liderazgo carismático caudillo del mundo; ese tipo de liderazgo tiene su espacio en los libros y en los discurso, pero no en la realidad del día de la organización. Sencillamente no nos interesa otro liderazgo porque para las instituciones sólo es válido el que consigue resultados y lo hace de una forma sostenida: “el pan para hoy y hambre para mañana” sirve para muy poco más que para eso: “hambre para el mañana”.

Por último, otra gran aportación es que el liderazgo es siempre un difícil equilibrio entre lo global y lo local, entre el corto y largo plazo y entre los duro (cabeza) y lo blando (corazón)

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Los personajes que han participado y las lecciones magistrales que su vida y experiencia encierran. Creo que Liderazgo made in Spain es un generoso regalo de estos altos directivos a la sociedad. Lo que más me ha sorprendido de nuestros protagonistas del libro, poseedores de atributos y resultados, ha sido sobre todo descubrir de primera mano su impronta, experiencia y visión personal, y extraer sus lecciones de aprendizaje durante sus largos años de vida, dedicados eso sí a la gestión de empresas.

Hablando de atributos, te hago una confesión: el denominador común, o el atributo que claramente hemos percibido en todos y cada uno de nuestros doce protagonistas de la obra, y no sólo en las entrevistas, es su gran humildad; esa que distingue a las personas de valía, a quienes son auténticos líderes.

Creo sinceramente que el libro es una generosa contribución el liderazgo made in Spain que merece ser destacada por su riqueza, enseñanza y sensatez. Pero, además, te aseguro que encontrarás verdades como puños, que sus verdaderos artífices exponen con valentía, desparpajo y, desde luego, sin pelos en la lengua. 

En este sentido si tuviera que resumir un denominador común de todos los participantes diría que Visión, Cercanía, y sobre todo humildad sin olvidar esa creencia en la persona como eje central de la vida y de la empresa.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
La verdad es como autor que te voy a decir: toda. Te aseguro que cada capítulo es único y que el relato de cada uno de ellos es un auténtico tesoro de experiencia y saber transmitido desde la atalaya privilegiada de sus largas y exitosas carreras directivas. Sobre cada uno de los entrevistados de esta obra podría escribirse no un capítulo, sino una obra completa –de hecho, varios de ellos han publicado ya uno o más libros desgranando sus vivencias directivas–, pero aquí hemos reunido sus experiencias intentando destilar, de manera resumida y a modo de relato, sus logros, pensamiento y contribuciones.

Con la mayoría de estos altos directivos he tenido el honor de trabajar, el privilegio de aprender de primera mano a través de proyectos o en consejos y, desde luego, todos han cosechado grandes logros y son muy reconocidos en el entorno empresarial y social. Para mí, como «aficionado» a la gestión empresarial, ha sido un lujo conocerles más un poco más a solas, –cara a cara con la empresa– y un disfrute personal gestionar la redacción de este libro, lo que me ha permitido enriquecerme personal, profesional e intelectualmente a través de sus pensamientos, opiniones y experiencias, sin duda, extraordinarios.

No obstante si tuviera que decirte que parte del texto me gusta más diría que la parte que la parte de recomendaciones  o consejos que  los directivos dan a los agentes de la competitividad (gobiernos, empresas e individuos) me ha gustado sobremanera.

5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones más destacables del libro.
Primero. Puedes conseguir lo que te propongas: depende solo y exclusivamente de ti. De tal forma que  todo aquel que tiene una voluntad decidida de conseguir algo, si pone los medios, lo logra. En este sentido, debemos tomar las riendas de su vida y no ser meros espectadores sino actores principales, que nos dirijamos a nosotros mismos y no nos aferremos al destino ni caigamos en el fatalismo, porque el futuro no está escrito. Que no limitemos nuestros sueños, porque el único que no se cumple es el que no nos atrevemos a soñar; y si ese sueño es llegar a ser un buen líder este es el camino.

Segundo. Hay un perfil de Líder Made In Spain. Creo que sí podemos hablar de un Liderazgo Made in Spain, o liderazgo propio de España. En este sentido, desde mi punto de vista hay dos aspectos o cualidades fundamentales de lo que hemos dado en llamar Liderazgo made in Spain. Una, lejos de los tópicos de antaño o que siguen presentes sólo en otros órdenes de la vida, la gran capacidad de trabajo del ejecutivo español. Los mánager de nuestro país que hacen carrera en grandes compañías tienen una buena formación –quizá mejorable en el nivel de inglés– y demuestran una gran capacidad de trabajo y de compromiso con sus responsabilidades. Por no hablar de que siempre están disponibles: son quienes contestan a llamadas en su móvil o a mensajes hasta las horas más intempestivas en comparación a otros colegas europeos.
La segunda es su pragmatismo y capacidad de adaptación al cambio. Un valor sin duda muy valioso en estos tiempos de la globalización 3.0 en los que lo único estable y cierto son el cambio y la incertidumbre permanentes. Nuestros altos directivos destacan la compleja y muchas veces ingrata labor de adaptación al nuevo ciclo que buena parte de directivos españoles han tenido que acometer en los años de la dura y larga crisis. Por ello, destacan que, además de algunas políticas económicas acertadas, nuestro país ha revertido la situación en un tiempo que puede considerarse un éxito. Han sido valientes tomando decisiones; han sido realistas, no chocando una y otra vez contra el mismo muro y han demostrado una mentalidad práctica que no siempre se atribuye al carácter español.

Tercero. Finalmente, una conclusión muy importante es que la competitividad de nuestro país depende de tres actores actuando responsablemente: del gobierno buscando la prosperidad; de las empresas, intentando de conseguir la máxima rentabilidad y beneficio; y de los individuos, procurando alcanzar el mayor bienestar. La armonización de estos tres actores configura la obra de la competitividad, en la que empresas, países e individuos debemos realizar la mejor puesta en escena e interpretación.

Para liderar hay que ganarse el compromiso de la gente, y para que la gente se comprometa tiene que confiar.

5. El libro está basado en 12 entrevistas a altos directivos muy conocidos del management. Destaca de forma muy breve un mensaje de cada uno de ellos:
Salvador Alemany: «Gestionar el largo plazo y la seguridad jurídica son elementos básicos para invertir».
Luis Bassat. «Trabaja y haz carrera en primera división, donde trabajen y crezcan los mejores”.
Juan Bejar. «En el entorno empresarial español no veo ningún responsable de grandes compañías que se considere  asentado, que se haya acomodado y se limite  a vivir en la zona de confort».
Carlos Espinosa de los Monteros. «He renunciado a inventar la rueda. Prefiero descubrir que se hace bien en otros sitios, echar mano del derecho comparado, de la evaluación comparativa  benchmarking».
Rosa García. «La diferenciación será la clave del éxito, pero además esa nueva competencia exigirá conseguirla a una velocidad que todavía no se conoce».
Belen Garijo. «Las organizaciones han de evolucionar hacia profesionales responsables y empoderados, como hacen las start-ups. Frente a los directivos de las start-ups: jóvenes pero ya con experiencia internacional, apasionados, inconformistas y con ansias de transformar la realidad, nos encontramos grandes empresas donde cuesta encontrar perfiles jóvenes en puestos de alta dirección”.
Antonio Garriges. «Nuestro mundo está determinado por la Ciencia».
José Ignacio Goirigolzarri. «No creo que el optimismo siempre funcione. Hay una forma de pesimismo, como en China, donde la gente trabaja muy duro porque tienen miedo a llegar a viejos y seguir siendo pobres. El pesimismo en China motiva el trabajo duro. El pesimismo en Europa tiene un efecto más desalentador. Cuando eres pesimista y no tienes motivación, tienes un carácter autocomplaciente».
Helena Herrero. «Debemos situar al cliente en el centro y orientarlo todo hacia el mismo objetivo».
Rafael Miranda. «Siempre me he rodeado de buena gente y sólo he tenido problemas con quien ha sido enrevesado. Pero a estos les puedo contar con los dedos de una mano, o más bien con un dedo de una mano. En circunstancias difíciles, es cuando conoces de verdad a las personas».
Tomás Pascual. «Si quiero un resultado bueno tengo que hacer un trabajo notable. Si quiero un resultado notable tengo que hacer un trabajo sobresaliente. Y, para un resultado sobresaliente, tengo que hacer un trabajo excepcional. Porque siempre hay una fricción y una pérdida de energía que te lleva a un resultado ligeramente inferior al pretendido».
Francisco Roman. «Los afectos que has sido capaz de construir, la gente que te quiere y que tú quieres son lo que más valoro en esta vida. Me gusta tratar con personas buenas y felices en el sentido profundo de ambas palabras, entendiendo la felicidad como un ejercicio de vida, siendo muy respetuoso con las circunstancias que cada uno vive. Una actitud ante la vida que entraña optimismo. El optimista siempre tiene un proyecto; el pesimista, una excusa».

6. ¿Cuáles son los principales "fallas" estructurales que tiene España, que vienen del pasado, que continúan en el presente y que se repiten una y otra vez y que no conseguimos solucionar?
Hay varios aspectos que nuestros protagonistas de Liderazgo made in Spain señalan como debilidades, a  saber: un sistema educativo con el que cada gobierno que llega juega y olvida que la competitividad del sistema educativo es la que determina la competitividad del país; un mercado laboral demasiado rígido en el que equivocadamente el único responsable de nuestro maltrecho mercado laboral parece el empresario y se olvida con demasiada frecuencia la responsabilidad del gobierno, los sindicatos y por supuesto los propios individuos. Por último, otra de nuestras fallas el tamaño de nuestras organizaciones: tenemos muchísimas empresas con un tamaño demasiado pequeño para competir; debemos educar a nuestras pequeñas compañías a que acaricie estrategias de colaboración, fusión, adquisición, etc. para ganar en tamaño y en competitividad    

8. ¿Cuáles son los mayores enemigos para el ejercicio de un liderazgo eficaz?
La soberbia. Sentimiento de superioridad frente a los demás que provoca un trato distante o despreciativo hacia ellos.

9. ¿Cuáles son los 3 principales cambiamos que estamos experimentando en la gestión de RRHH y cómo afectarán al futuro?
— Nuevas generaciones y millennializacion de las relacionas laborales. De las relaciones colectivas a  gestión one to one
— Cambio cultural: de lo analógico a lo digital. Puede que la tecnología te abra  las  puertas, pero nadie te obliga a cruzarlas. HR ampliara su alcance de gestión para hacer compartir la experiencia de sus empleados. RR.HH pasará de ser una función independiente a una que abarque disciplinas con una visión holística y funciones cruzadas que utilizará big data y analytics para predecir comportamientos.
— Uso de la neurociencia para gestionar el performance. Al igual que el marketing utiliza la neurociencia para predecir los comportamientos de los usuarios; RR.HH, debe utilizar también la neurociencia para predecir el comportamiento de los trabajadores y, por tanto el desempeño y no tanto para condicionarlo como intenta hacer ahora RR.HH.

10. Ser líder no significa ser perfecto, ¿es ese el principal pecado que se comete al hablar de liderazgo?
Al hablar del liderazgo se cometen muchos pecados; creo que cuando no se sabe mucho del tema cualquier hablamos sobre todo cuando con el conocimiento pertenece a un conocimiento de humanidades o no experimental. Como el lector podrá comprobar, los 12 personajes de nuestro texto son todos ellos grandes líderes de la gestión empresarial y no de otros ámbitos más prosaicos, como la cocina, el cine o el fútbol, que, con demasiada frecuencia y escaso acierto, se traen muchas veces a colación para hablar del liderazgo en al ámbito de la empresa. Somos muchísimos los autores que escribimos y disertamos sobre liderazgo. Y, además, lo hacemos con cierta gratuidad y falta de rigor porque hay mucho pseudogurú de salón que toca de oído y que, tras haber leído dos o tres libros de autoayuda, management, psicología,…pero sin haber dirigido una sola empresa en su vida ni haber tenido nunca una cuenta de resultados a  su  cargo, se erige en experto de algo, en lo que casi todo vale y sobre lo que ofrecen manuales de autoayuda a granel. Es decir, en torno al liderazgo hay mucha psicología de consumo rápido (piscología fast food, que dirían los angloparlantes) y no son pocos los que disertan y se atreven a hacer hipótesis con pies heurísticos de barro sobre aspectos demasiado blandos, ofreciendo una visión un tanto utópica e irreal. Una visión bucólica de lo soft que permite hablar casi a cualquiera que desee hacerlo.

El liderazgo es siempre un difícil equilibrio entre lo global y local; lo hard y soft; el corto y el largo plazo.

11. ¿Cuál es la peor servidumbre del liderazgo?
Ser un  líder tiene muchos privilegios: dinero, estatus, calidad de vida, beneficios sociales, etc. pero debemos entender que tiene sobre todo muchas más servidumbres; entre ellas, quizá la más importante que es estar al servicio de los demás y ser el provocador del progreso. Creo que los líderes son los que tienen la obligación y la responsabilidad de hacer que las cosas pasen. En definitiva, creo que liderar es servir y estar siempre disponible para los demás.

12. ¿Es posible ser un buen líder sin ética ni valores? ¿La ética está incrustada en el concepto de liderazgo?
Poder ser puede, pero será siempre será un liderazgo efímero; todos hemos vistos y conocidos casos de comportamientos reprobables de personas que hemos considerado lideres; dejare fuera de los ejemplos a nuestros políticos porque la lista sería interminable  y ocuparía todo el espacio de la entrevistas, pero piense por ejemplo en directivos del sector financiero español de las antiguas cajas de ahorro, en algún ex presidente de la propia CEOE, etc. pero por no poner nombres a nuestra maltrecha España, que ocupa un lugar  privilegiado en el ranking de la corrupción, piense en directivos extranjeros como por ejemplo en el caso Enron y en su CEO Jeffrey Skilling. Creo que para liderar hay que ganarse el compromiso de la gente y para que  la gente se comprometa con algo debe confiar en nosotros; es muy difícil comprometerse con alguien en quien no se confié. La confianza proviene de los valores en los que el comportamiento de la ética juega un papel importante.

13. Alguien te dice: "quiero convertirme en un gran líder", ¿qué le dirías?
Le dirían algo así como “si quieres ser un buen líder, prepárate para el sacrificio”. Contaré una pequeña historia. En su campaña de conquista del imperio persa, Alejandro Magno necesitaba en cierta ocasión elegir a los jefes de unos grupos de avanzadilla, que deberían pasar grandes calamidades hasta cumplir su misión. Para elegir a los más adecuados, reunió a sus mejores oficiales y, levantándose en alto sobre ellos, les preguntó: “¿a quién entre vosotros le place la actividad de gobernar?”. Se levantaron un centenar de brazos, el grueso de los presentes. Sólo algunos permanecieron con los brazos cruzados; curiosamente, éstos eran los que el gran macedonio tenía en más estima. Alejandro, entonces, dijo: “No quise saber a quiénes de vosotros gustan los laureles del mando, sino quiénes estáis dispuestos a sufrir las penalidades que comporta”. Y eligió para aquella misión a los que habían quedado callados. En principio, mandar no es fácil. Para mandar apenas hace falta otra cosa que una persona dispuesta a obedecer, lo sucede en casi todos los casos. Lo que hace difícil el fenómeno del mando es precisamente el hecho que ello supone tener que negar la posición ajena para, en ocasiones, imponer la propia y a la inversa.

13. Eres un gran lector. Recomienda a los lectores otros 2 libros de referencia para ti.
Ahí van dos que a mis preferidos; el que lleva por título Top Class Competitors de Stephane Garelli y Freakonomics, de Steven Levitt y S. Budner.

14. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Me quedo con algo que ya pensaba antes de escribir este libro y que  después de hacerlo me reafirmo con más fuerza: en la empresa, en el liderazgo y en la empresa, todo es cuestión de actitud, porque “la actitud mental positiva determina nuestro éxito”..

«LIDERAZGO MADE IN SPAIN» está disponible en:
| Casa del Libro Amazon.es |

9 feb. 2017

Entrevista a Emilio Sánchez (142), autor de «Coaching para arquitectos»

Resultado de imagen de coaching para arquitectosHoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Emilio Sánchez (@emiliosanchez66) para hablarnos de su último libro que lleva por título Coaching para Arquitectos (Colegio de Arquitectos de Jaén, 2017) con subtítulo: 8 pasos para vender más y mejor tus servicios de arquitectura.

Emilio Sánchez lleva desarrollando la actividad de Arquitecto desde hace más de 20 años, especializado en proyectos de vivienda unifamiliar, analizando e integrando el estilo de vida propio para diseñar un concepto de hogar único y personalizado.

Desde hace cuatro años, tras un periodo de autoconocimiento y formación, disfruta capacitando personas en liderazgo, inteligencia emocional y desarrollo personal.

Es socio cofundador de Casa Consulting. Titulado como Coach profesional, experto en Team Building y en Mediación civil y mercantil. Formado en Comunicación eficaz y relaciones humanas por Dale Carnegie Training y con una Certificación internacional en Coaching ejecutivo y empresarial. Miembro de la Asociación española de coaching (ASESCO).

Comprometido con el desarrollo personal y profesional, imparte cursos y conferencias como ponente y formador, miembro del grupo BNI de networking y convencido en el poder de la trasformación personal para alcanzar tu máximo potencial..

Aquí van las preguntas y las respuestas de Emilio Sánchez sobre su libro Coaching para Arquitectos. Y destacamos el siguiente titular:

«CONVERTIRSE EN UN BUEN COACH ES UN CAMINO
HACIA LA EXCELENCIA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Coaching para arquitectos"?
Mi intención desde el inicio de mi formación en el campo del coaching fue la de encontrar puntos de contacto entre mis dos pasiones: la arquitectura y el coaching. Fruto del trabajo en los campos del autoconocimiento, el desarrollo personal y la inteligencia emocional, unido a una gran ilusión por todo lo que podía aportar a mis compañeros arquitectos, que especialmente, estábamos sufriendo los efectos de la crisis, me llevo a pensar en un sueño personal, escribir Coaching para Arquitectos. La estructura y el desarrollo del libro es reflejo de la metodología que por entonces empezaba a aplicar en mis primeros talleres para arquitectos.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Supongo que he escrito el libro que me hubiera gustado leer. En este sentido, mi interés fue el de redactar un manual simple, ameno y de fácil lectura que sirviera como hoja de ruta para tantos profesionales que andaban perdidos sin saber qué hacer, que les pudiera ayudar a reinventarse y volver a empezar con ilusiones renovadas. Como en alguna ocasión me dijeron es un libro ilusionante y motivador que invita a poner los cimientos de una nueva trayectoria personal y profesional.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Sin lugar a dudas el reconocimiento de la gente que lo ha leído y le ha inspirado. Cuando me lo han comentado realmente me he sentido muy agradecido. Comentarios como que el libro es motivador, que te lleva a reflexionar sobre lo importante de la vida, que es útil para alcanzar el éxito, que te lleva a avanzar en la vida, despiertan en mí una agradable sorpresa que me llena de satisfacción por poner mi granito de arena para ayudar a los demás

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Más que una parte, lo que me gusta es la estructura del libro. El hecho de ir desde lo personal hasta lo profesional e ir introduciendo esos ocho pasos le va aportando orden y contenido. Intentando ser esquemático, pero dejando la puerta abierta para que cada lector profundice y se esfuerce por reflexionar y responder a las cuestiones que se plantean.

5. Cuéntanos 3 principales mensajes clave del libro con los que te quedarías.
Los tres mensajes claves de Coaching para Arquitectos responden al esquema autoconocimiento-estrategia-visibilidad y vienen definidos por las tres partes en las que se divide:

1. Gestión y motivación personal. Autoconocimiento para saber lo que nos motiva y poder alcanzar nuestro propósito vital, enfocarse en ello con constancia y la actitud adecuada.

2. Estrategia y gestión empresarial. Construir una estrategia en función de nuestras necesidades, habilidades y fortalezas, revisando y rediseñando nuestro modelo de negocio para convertirlo en la prolongación de tu personalidad.

3. Comunicación para el éxito. Aprender a comunicarnos es vital, de nada sirve conocernos, establecer una estrategia para después no pasar a la acción y no saber trasmitir lo que somos, sentimos o pensamos. Y esto es fundamental a todos los niveles, tanto profesionalmente como en el ámbito personal y familiar.

Cuando crees en algo y te enfocas, la recompensa siempre llega.

6. El subtítulo dice: 8 pasos para vender más y mejor tus servicios de arquitectura. Dinos cuáles son en tu experiencia los 3 factores más importantes para vender.
Tanto a arquitectos como a muchos profesionales técnicos nadie nos ha enseñado a vender, esta es una carencia formativa tanto del colegio como de la universidad, incluso estaba mal visto. En el pasado, especialmente en el caso de los arquitectos, no era necesario vender tus servicios. Los clientes entraban a tu despacho a buscarte para hacerte encargos. Hoy el escenario es distinto, pero a pesar de ello, a los profesionales se les sigue formando igual, con lo cual es primordial aprender a vender. Para mí los tres factores más importantes para saber vender hoy en día son:
1. Identificar con claridad el beneficio que aportas y el problema que ayudas a resolver.
2. Diferenciarte de la competencia. Tienes que saber cuál es tu ventaja competitiva y porque deberían comprarte a ti en lugar de a otro.
3. Tener visibilidad. Trabajar y potenciar tu marca personal, aprender a comunicar y que los demás sepan que existes.

7. ¿Qué errores son los más comunes entre los arquitectos a la hora de comercializar sus servicios?
Tradicionalmente los arquitectos no se han preocupado por vender sus servicios. Había trabajo, eran relativamente pocos y los honorarios estaban protegidos, no necesitaban estrategias competitivas porque obtenían buenos ingresos de forma fácil y recurrente. Cuando las reglas del juego han cambiado, nos hemos encontrado sin herramientas para actuar y competir adecuadamente. Nos queda un largo camino que recorrer para desarrollar competencias en campos como el marketing, la comunicación, la estrategia empresarial y una presencia mucho más activa en la sociedad. Por otra parte, tendemos a no rentabilizar nuestro trabajo, con muchas horas de dedicación, una gran  responsabilidad  y unos reducidos ingresos que apenas cubren gastos.

8. En tu caso particular, cuéntanos brevemente la situación más complicada que hayas vivido como arquitecto, cómo la resolviste y qué lección aprendiste.
La situación más complicada ha sido la crisis que hemos padecido que, como a tantos compañeros, nos dejó sin trabajo y con la sensación de haber dilapidado muchos años de estudios, esfuerzo y dedicación a una bonita profesión que no podíamos ejercer. En mi caso fue una oportunidad para reinventarme y disfrutar de tiempo para iniciar un nuevo camino de búsqueda personal. Ese recorrido ha estado lleno de momentos de dudas, bajones emocionales, inseguridad y pérdida de confianza, pero al final he aprendido que cuando crees en algo y te enfocas en ello llega la recompensa.

9. ¿Qué enseña la profesión de arquitecto para la vida y la empresa?
La formación que recibimos los arquitectos es muy completa, técnica, artística y humanísticamente hablando, lo cual nos permite disfrutar de un amplio abanico de posibilidades profesionales. La profesión te permite explorar tu lado racional (presente en los cálculos estructurales o la gestión de proyectos) como la parte emocional (la estética y la emoción ante la belleza arquitectónica), aunque para mí la magia está en la creatividad, la capacidad de poder construir y disfrutar de un bonito edificio creado en tu mente. Asimismo, la dirección de obras te permite gestionar recursos, dirigir y en ocasiones mediar entre conflictos personales. Sin lugar a dudas una de las más hermosas profesiones que existen..

Autoconocimiento, Estrategia y Comunicación son las 3 claves principales para el éxito.

10. Ser un buen coach es una profesión complicada. ¿Qué cualidades son las más importantes para ejercer esa labor de manera sólida y rigurosa?
Convertirse en un buen coach es un camino hacia la excelencia, apoyándose en el autoconocimiento y el desarrollo personal, con una formación adecuada y actitud de aprendizaje continuo, buenas dosis de humildad, generosidad y una inquebrantable confianza en las capacidades y el potencial innato que todo ser posee en su interior.

11. Recomienda a los lectores otros 2 autores de referencia para ti en temas de comunicación.
Si tuviera que elegir a dos autores me quedo con Dale Carnegie y Stephen Covey. Pero me gustaría citar dos libros que me marcaron personalmente por el momento y las circunstancias en las que los leí, que son Poder sin límites de Anthony Robbins y Expertología de Andrés Pérez Ortega.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Agradecer a Libros de Management por invitarme a participar en este espacio. Por otro lado, hacer extensible mi reconocimiento y gratitud a mi mujer, Toni, que ha sido un apoyo constante en mi trayectoria vital y a mis cuatro hijos que son fuente continua de amor e inspiración.

«COACHING PARA ARQUITECTOS» está disponible en:
| Amazon.es |