Entrevista a José Manuel Muriel (60), autor de «El gestor eficaz»

Hace algún tiempo hicimos la reseña del libro Secretos de la gestión de una crisis, del directivo José Manuel Muriel, donde se hablaba de que "el 95% de las empresas, tarde o temprano, suelen sufrir una crisis a lo largo de su existencia con efectos negativos en su imagen pública, en su credibilidad y también en su cuenta de resultados. Pero tan sólo el 10% de las compañías que padece algún problema grave, aprovecha esta circunstancia para corregir errores, sacar conclusiones y además, salir fortalecido".

Hoy hemos invitado a José Manuel Muriel a nuestra Sección de Entrevistas porque recientemente ha publicado el libro El gestor eficaz (ESIC, 2013), con subtítulo: Definiendo las características para alcanzar el éxito en la gestión.

El libro se presenta el próximo martes 14 de mayo en Madrid a las 19.00 horas en ESIC. Más información e inscripciones en el siguiente link.

Aquí van las preguntas y sus respuestas y destacamos el siguiente titular:

«MUCHOS DE LOS VALORES QUE CONSIDERO IMPRESCINDIBLES EN LA GESTIÓN SE HAN DILUIDO HOY DÍA EN EL MUNDO EMPRESARIAL»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro El gestor eficaz?

En mi primer libro, Secretos de la gestión de una crisis analizaba los causas motivos más usuales por los que las empresas entran en crisis y explicaba que la causa más frecuente que he encontrado, siempre fue un problema de gestión. Por ello, me planteé el escribir las características que, en mis 35 años de convivencia con gestores de primer nivel, he considerado más relevantes a la hora de configuran un gestor eficaz. Por ello, lo que destaco en El gestor eficaz son los valores, aptitudes y actitudes que debe tener un gestor para alcanzar la eficacia en su tarea.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?

La aportación más importante es el enfoque práctico del libro, puesto que lo que estoy plasmando son 35 años de experiencias y vivencias de mi vida laboral. Todo ello expresado en un lenguaje sencillo, directo y exento de terminologías complicadas y difíciles de entender para un lector que quiera alcanzar la eficacia en la gestión.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al investigar y escribir este libro?

Lo que más me ha sorprendido es comprobar que, gran parte de los valores que considero necesarios y más relevantes en la gestión se han diluido en el mundo empresarial de hoy en día. Creo que una de los motivos más profundos de la actual crisis económica es precisamente la pérdida de estos valores por parte de los ejecutivos de Compañías de ámbito nacional y multinacional

4. ¿Qué parte te gusta más del libro y por qué?

Mi parte preferida son los tres ejemplos prácticos que escribo de mi propia experiencia en la FNMT, Grupo Leche Pascual y el periódico ABC, puesto que he vuelto a revivir momentos de mi pasado laboral que guardo con mucho cariño.

5. ¿Cuáles son, resumidamente, las tres principales claves del gestor eficaz?

En mi opinión, es muy difícil sintetizar en tres las características para alcanzar la eficacia en una gestión. Pero si no me quedase más remedio que resumir en este tamaño un asunto tan complejo a tres claves, en mi opinión destacaría las siguientes:

— Tener vocación, ser un gestor porque realmente es lo que te gusta, no solo porque es un medio de ganarte la vida, sino tu profesión y tu hobby.

— Sentido común, que desafortunadamente es el menos común de los sentidos.

— Tener tranquilidad/paciencia para ir desarrollándote en tu profesión de un modo natural, nunca forzado.

6. ¿Qué es lo más difícil a la hora de intentar ser un gestor eficaz?

Lo más difícil es dar cumplimiento a todos los valores y actitudes relacionados en el libro, puesto que requiere un elevado grado de sacrificio así como anteponer el interés de la compañía a tu propio interés personal, puesto que en muchas ocasiones, ambos intereses no son coincidentes. En el libro menciono las 29 características que debe concentrar un gestor para ser eficaz en sus funciones.

7. Cuéntenos de manera resumida la situación más difícil que ha vivido como gestor y cómo la resolvió.

Quizá la situación más compleja, dentro de las muchas que afrontado en mis 35 años de carrera profesional, fue la reestructuración de SOS CUETARA. En primer lugar por la propia situación de la Compañía; en segundo lugar por el interés mediático que una empresa cotizada y líder mundial de un sector tan sensible para la economía española como es el aceite de oliva; en tercer lugar por lo inesperado del cambio en la gestión de la Compañía.

Mis armas para afrontarlas fueron:

— La experiencia previa en pilotar situaciones de crisis, entorno al que estoy habituado en mis 35 años como gestor de empresas.

— El reto que para mi suponía sacar adelante un proyecto de este nivel de dificultad.

— Por último la tranquilidad con la que suelo abordar este tipo de situaciones que es necesario compatibilizar con la urgencia en la toma de decisiones.

8. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante.

Creo que debemos de ser capaces de ayudar a las nuevas generaciones de ejecutivos/empresarios a recuperar los valores tradicionales que debe reunir toda gestión eficaz. Como he comentado anteriormente, en mi opinión, una causa importante que ha ayudado a la generación de la actual crisis económica es la dilución de estos valores. Considero que conceptos como trabajo en equipo, predicar con el ejemplo, honradez, etc deben presidir la actuación de cualquier gestor para alcanzar la eficacia.

«EL GESTOR EFICAZ» en:

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Entrevista a Miguel Ángel Robles (59), autor de I love my Pyme

Hoy hemos invitado a Miguel Ángel Robles (@maroelvi) para dentro de la temática de Libros de Gestión de Pymes, charlar sobre su nuevo libro que lleva por título I love my pyme (@ilovemypyme) y con subtítulo: Lovers vs. Managers. Si queremos salir de la crisis empecemos amando a nuestras Pymes y Emprendedores. El prólogo de la obra corre a cargo de Eduardo Punset.

Miguel Ángel Robles es, entre otros cargos, Socio-Director General de Interban Network, una de las principales agencias de marketing de contenidos en el entorno b2b en España. Cofundador y Presidente de Iniciativa Pymes y Presidente del Manager Business Forum, el mayor encuentro para directivos en España.

El índice de I love my pyme es el siguiente:

Prólogo.
Presentación.
Introducción.
Capítulo 1. Sobre la crisis, cómo afecta a las Pymes y su papel para la recuperación.
Capítulo 2. ¡Yo soy español, español, español!
Capítulo 3. El papel del emprendedor. De sus emociones y sentimientos.
Capítulo 4. Liderar y dirigir Pymes desde las emociones.
Capítulo 5. ¿Nuestros clientes nos quieren?
Capítulo 6. Querer a nuestros proveedores y ser queridos por ellos.
Capítulo 7. Reconocimiento de la sociedad hacia la Pyme.
Recetario contra las enfermedades emocionales en el entorno Pyme.

Aquí van las preguntas y sus respuestas:

«LA PRIMERA CLAVE PARA GESTIONAR UNA PYME ES SER HUMILDE»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro I love my Pyme?

El libro nace en el momento en que me doy cuenta que, por culpa de las dificultades que está provocando esta crisis, empiezo a dejar de amar a mi Pyme. Después de 30 años como emprendedor y empresario, pues soy uno de esos que llaman "emprendesarios", la crisis me transformó y ni mis socios, ni mi equipo, me reconocía. Una época llena de falta de compromiso, solidaridad, capacidad de reflexión, en la que me volví autista, déspota e intransigente. El miedo provocado por la incertidumbre me había ganado la partida. Gracias a la valentía de los que estaban a mi alrededor, que me pusieron de manifiesto este cambio, reaccioné y de esa reacción sale este libro I love my pyme. He querido compartir mis reflexiones con otros, por eso el escribirlo.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?

Por desgracia, en nuestro país se escriben pocos libros para las Pymes. Desde una de las primeras editoriales españolas me dieron una respuesta negativa a la publicación de esta obra por su parte, argumentándome que los libros de Pymes no se vendían. No existen muchas obras que reflexionen sobre cómo gestionar las Pymes desde las emociones, y menos aún que traten de hacer entender el valor del amor hacia la Pyme para obtener el éxito. Como dice Eduardo Punset en el prólogo, puede ser que el principal valor diferencial sea hacer entender fácilmente conceptos que a simple vista parecen complejos y, sobre todo, al transmitir mi propia experiencia personal, he querido darle un matiz muy práctico.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al investigar y escribir este libro?

La mayor sorpresa me la lleve cuando observé que aun estábamos muy lejos de cambiar la forma de gestionar personas en las organizaciones. Creo que el avance desde la gestión de recursos del siglo pasado a la gestión de personas está siendo muy lento y en cierto sentido fraudulento, pues he observado mucha más literatura y propaganda que realidad en este cambio. Descubrí, al investigar sobre la gestión emocional en las organizaciones, que de forma natural estaba liderando y dirigiendo una pequeña empresa basándome en algo tan fundamental como son los valores. Al tener que reflexionar para escribir, me di cuenta que en muchos casos cuando gestionamos personas nos olvidamos de los sentimientos de estas y creo que hoy en día es fundamental atender al principio de que todos queremos ser felices.

4. ¿Qué parte te gusta más del libro y por qué?

Mi socio, Ángel Escribano me ayudó a describir algo que quería expresar en la obra, pero que no era capaz de ponerle nombre. Él me dio la pista para poner énfasis en ese “Lovers versus Managers”, argumento que me ha servido para establecer una vía de equilibrio entre ser buen gestor y buen amante de nuestra Pyme. La pregunta, ¿tú que prefieres ser buen amante o buen gestor?, me llevó de forma directa a investigar sobre ¿por qué triunfamos? Nuestros deportes de equipo, que son como las Pymes del deporte, pequeños grupos trabajando para un objetivo común, están triunfando como nunca lo habían logrado; La ÑBA, Los Hispanos, La Roja, Las Chicas de Oro, La Armada Invencible, todos equipos con talento, compromiso y esfuerzo. ¿Qué les hace diferentes? La pasión. Ésta búsqueda de la diferencia pasional en el éxito es tratada en un capítulo y tal vez sea el que más me agrade.

5. ¿Cuáles son, resumidamente, las tres principales claves que te gustaría destacar del libro?

En primer lugar, que no deja un sabor amargo, soy optimista por naturaleza y creo que esta obra abre un capítulo a la esperanza para nuestras pequeñas y medianas empresas, en un contexto tan complicado. La segunda clave, es la capacidad crítica que aporto, crítica entendida como constructiva, pues no me quedo sólo en estudiar los problemas de nuestras Pymes, lo que intento además es aportar soluciones. Y por último, creo que la clave fundamental es que la obra es fiel reflejo de mi pensamiento y pone por delante a las personas frente a los resultados y las propias organizaciones.

6. ¿Cuál es el mayor reto al que se enfrentan hoy día las Pymes?

Creo que el principal reto al que se enfrentan las Pymes sigue siendo el de la supervivencia. Nuestras grandes debilidades son la falta de capitalización y la dificultad que seguimos teniendo en el acceso al crédito y que este sea tan caro, unos 2,5 puntos más que la media europea. Aun existiendo caminos por recorrer, como la internacionalización y la innovación, esta crisis está siendo demasiado duradera y la contracción de los mercados hace sufrir mucho a todo nuestro tejido empresarial. Siendo así nuestro entorno, el reto es ser capaces de llevar nuestra Pyme hasta buen puerto. ¿Cómo? Con esfuerzo, compromiso y talento. 

7. ¿Cuáles son las tres principales claves directivas para gestionar una Pyme?

Creo que la primera es la humildad. Ser Pyme dice mucho, no podemos gestionar pensando que nuestra empresa no tiene debilidades. Lo importante, es saber dónde están e intentar convertirlas en fortalezas, pero para reconocerlas hay que ser humilde. En segundo lugar, destacaría la laboriosidad. Ser laborioso al dirigir una Pyme es el mayor ejemplo para que todos, el equipo, los clientes, los proveedores, te reconozcan y acompañen hacia ese camino de esfuerzo y compromiso. Y por último, destacaría la ética, en un entorno micro como lo es una Pyme, es fundamental. Tenemos que poner honestidad y solidaridad desde lo micro para que algún día llegue a lo macro.

8. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante.

Por mi parte, sólo quiero significar el importante papel que en nuestra economía y sociedad tienen las Pymes. En plena “burbuja emprendedora”, nuestras Pymes siguen muriendo, nuestra vida media es tan sólo de cinco años. Algo tenemos que hacer para que entre todos seamos capaces de superar esta situación. Tenemos que hacer que todos queramos a las Pymes. I love my pyme ¿y tú? Pido el apoyo para el Manifiesto Pyme en www.ilovemypyme.com

Os dejamos igualmente el vídeo-resumen de la presentación del libro I love my pyme:

«I LOVE MY PYME» en:

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Entrevista a Rubén Turienzo (58), autor de «Smile»

Hoy en la Sección de Entrevistas contamos con Rubén Turienzo (@ruben_turienzo) del que hablamos al reseñar su libro Carisma Complex y que hoy le hemos invitado para hablar de su último libro que lleva por título Smile (Alienta, 2013) con subtítulo: El arte de la actitud positiva, y que se presentó recientemente en la Sala Orange de Madrid.

A continuación van las preguntas y sus respuestas de la entrevista sobre el libro Smile y destacamos el siguiente titular:

«LA MAYOR CRISIS QUE PUEDE EXISTIR ES DESHAUCIAR LA ACTITUD POSITIVA DE NUESTRAS VIDAS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Smile?

Tras siete años en los que trabajando en el mundo de dirección de empresa y coaching he intentado desarrollar a personas a que sean más influyentes, resolutivas y eficaces, me he dado cuenta que el mayor impedimento al que nos enfrentábamos siempre en los procesos era la automotivación. La vida es cuestión de actitud, y si ésta no es positiva, no importan los conocimientos que tengamos, como los comuniquemos o lo mucho que nos esforcemos, porque el resultado siempre será negativo. Smile nace ante la necesidad de asimilar los problemas o situaciones críticas en oportunidades para obtener una actitud positiva duradera. Como se suele decir, no podemos elegir las cartas que nos da el destino, pero sí como jugarlas.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?

El mercado se ha inundado en los últimos dos años de libros que hablan de la felicidad o la importancia de ver las cosas con optimismo. Sin embargo, este libro no se limita a hablar de los beneficios técnicos o físicos de un estado óptimo de vida, ni tampoco por supuesto es un conjunto de reflexiones bienintencionadas con una eficacia válida hasta que suena el despertador. Smile contiene herramientas sencillas, profundas y usables por toda persona para tener una actitud positiva y por ende, un mayor acceso a la felicidad. Primero porque ayuda a identificar lo que queremos y cómo lo deseamos. Luego identificamos los enemigos de nuestra felicidad. Y por último, descubrimos unas técnicas infalibles para aceptar y cambiar aquello que nos impide tener una buena actitud. Todo ello por supuesto envuelto en ejercicios divertidos, imágenes e ilustraciones muy inspiradoras y ejemplos del día a día en el que todo el mundo se va a reconocer.

3. ¿Qué es lo que más le ha sorprendido al investigar y escribir este libro?

Me sorprendió mucho que un padre le dijese a un hijo catorce cosas negativas por cada elemento positivo o que una persona adulta usase de media más de 300 veces la palabra "no" al día. Me hizo recapacitar en cuanto lastramos la actitud positiva en nuestro día a día por costumbres de las que ni siquiera somos conscientes. Por eso es imprescindible poner luz a las sombras de nuestro comportamiento y salir de esa costumbre tendenciosa. 

4. ¿Qué parte le gusta más del libro y por qué?

Me encanta la parte final con las 30 situaciones concretas y sus soluciones. Es un resumen de toda la obra y aunque para entender como hemos llegado a ese punto, es necesario comprender los pasos previos, creo que el resultado tanto de mensaje como gráfico es perfecto. Saber la solución para que cuando te mientan, se te apague el ordenador con el trabajo a medias, tu pareja se rompa, los compañeros de trabajo se aprovechen de ti, si se te estropea el coche o incluso si tu equipo de fútbol pierde, entre otras, y no perder esa actitud positiva es algo gratamente necesario.

5. ¿Cuáles son, resumidamente, las 3 claves principales para una actitud positiva?

Permíteme que te diga 5. Exactamente las que incluye la obra y las que forman el Modelo Smile  No es necesario utilizar todas las claves, ya que con usar una de ellas y que funcione para cada situación sería válida. No obstante, sabemos de este modo que utilizando las cinco al menos siempre tendremos diferentes opciones a elegir. Las claves son:

1. Simplificar y trazar siempre una resolución sencilla

2. Relativizar y eliminar los juicios de valor o pensamientos negativos

3. Positivizar y encontrar el lado útil de los sucesos

4. Ilusionar y vislumbrar una posibilidad alternativa fruto de este episodio

5. Modificar y erradicar en parte o totalmente aquello que te lastra

6. Hablas de escenas cotidianas que nos fastidian y cómo gestionarlas, ¿cuáles son las 2 más difíciles de gestionar?

Sin duda cada persona dotará de valor e importancia a sus propios problemas, pero creo que es muy habitual, tanto en valor como en reiteración, el gestionar la mentira de terceros o el engaño reiterativo, así como aquellas situaciones que conllevan el sentirnos minusvalorados personalmente.  Espero que con esta obra, cada lector aprenda a trazar su estrategia para que incluso éstas, no sean situaciones que le hagan perder nunca la sonrisa.

7. En un entorno de profunda crisis, a la gente le falta Smile por la calle. ¿Qué consejo les darías?

La mayor crisis que puede existir es desahuciar nuestra actitud actitud positiva ante la vida. Esto solo provocará incertidumbre, caos y un constante bucle de negatividad. Tener una correcta actitud positiva no se trata de ningunear o evitar los problemas, sino de aprender a gestionarlos dando la cara y con valor. Nadie es víctima de su situación, sino consecuencia de sus decisiones. Hay que tener energía, atreverse a alcanzar sus objetivos y disfrutar del camino. Y empezar desde hoy.

Os dejamos un vídeo-resumen de la presentación de Smile:

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Los cien errores en el proceso de venta

Hoy os hablamos de un libro dentro de la temática de Libros de Ventas que lleva por título Los cien errores en el proceso de ventas y cuyo autor es Rafael Martínez-Vilanova.

Sabemos que más del 50% de las operaciones de venta perdidas, —siempre tratándose del producto adecuado para el cliente—, se deben a una falta de detección de los requerimientos reales de éste, a veces muy distantes de los que él mismo confiesa. En el libro se exponen algunos de los errores que llevan al fracaso y la manera de evitarlos.

En otras muchas ocasiones, el error se comete en el proceso del cierre, lo que suele llevarnos a una situación sin retorno. Aquí se enumeran algunos de estos casos, así como las directrices para evitarlos. Es muy posible que tras la lectura, el lector encuentre también explicación a más de una operación particularmente perdida que no desearía repetir.

En Los cien errores en el proceso de ventas, el autor plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, —no importa si se trata de un vendedor profesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender y negociar con diferentes clientes, proveedores o instituciones—, podrá encontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas que abarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control de resultados, pasando por todas las fases de una venta, desde la presentación al cierre.

Finalmente se exponen una gran cantidad de ejemplos reales, que ilustran diferentes tipos de errores y la manera de evitarlos.

ÍNDICE

1. Introducción.
2. La preparación y la presentación.
3. Escuchando al cliente.
4. Argumentando.
5. En el manejo del tiempo.
6. Rebatiendo objecciones.
7. Tratando de cerrar la operación.
8. Después de la entrevista.
9. Mis propios errores y otras anécdotas. 

«LOS CIEN ERRORES EN EL PROCESO DE VENTAS» en:

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Entrevista a Juana Erice (59), autora de «Convencer»

Hoy en la Sección de Entrevistas contamos con la presencia de Juana Erice (@juanaerice) que viene a hablarnos de su libro Convencer (ESIC) con subtítulo: Descubra los secretos de los grandes comunicadores.

A Juana Erice (@juanaerice) ya la tuvimos aquí al reseñar su libro Alíate con el miedo (Empresa Activa), y ahora la invitamos a charlar sobre los aspectos clave que definen y hacen tener éxito en la comunicación.

Aquí van las preguntas y sus respuestas en relación a su libro Convencer y destacamos el siguiente titular:

«LA COMUNICACIÓN ES UNA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA LIDERAR CON ÉXITO»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Convencer?

Convencer nace para trasladar la experiencia que he acumulado durante muchos años asesorando a altos directivos en España y fuera de España, que necesitaban liderar equipos e influir en momentos y situaciones complejas. La comunicación es una herramienta indispensable para conseguirlo. También nace para enseñar cuáles son los pasos que se debe seguir y, en definitiva,  demostrar que aprender a comunicar es posible y que si alguien lo desea puede llegar a convertirse en un magnífico orador.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?

Este libro está basado en experiencias reales. En el día a día, en problemas tangibles. Cada capítulo comienza con la historia de un comunicador con el que he trabajado y que me ha llamado la atención y a partir de sus características y fortalezas, se concluyen una serie de puntos que pueden ayudar mucho a quien los lea. Las reflexiones que aparecen en este libro son sencillas, prácticas y de fácil aplicación.

Otro punto que creo marca la diferencia es la forma de entender la comunicación. Muchas personas creen que la comunicación gira exclusivamente alrededor de los mensajes. Sin duda éstos son muy importantes, pero quienes llevamos muchos años en esto sabemos que la comunicación va mucho más allá de las palabras. Luego el objetivo final que se debe perseguir siempre en la conexión emocional con quien nos escucha

3. ¿Qué es lo que más te sorprendió al investigar y escribir este libro?

Lo que nunca deja de sorprenderme es el potencial enorme que hay dentro de cada persona. He podido ver cómo profesionales que creían que no podrían comunicar jamás, evolucionaban de una forma magnífica. Por eso es tan apasionante mi trabajo

4. ¿Qué parte le gusta más del libro y por qué?

Hay varios capítulos que me gustan, pero si tuviera que elegir me quedaría con dos. El momento en el que hablo de la pasión porque creo firmemente que es un revulsivo que rompe todas las barreras y el último capítulo en el que hablo de la credibilidad. Sin duda es la cualidad que más valoro en comunicación. Además, siento un gran respeto y admiración por la persona de la que hablo.

5. ¿Cuáles son los 3 principales secretos de los grandes comunicadores?

Creer en uno mismo, preparase al máximo y conectar emocionalmente con el público. Esta última es la más difícil.

6. ¿Cuáles son los mayores errores que cometen los comunicadores en España?

Exceso de información. Mensajes complejos de entender. Falta de sinceridad. Promesas que luego no son cumplidas. Inseguridad a la hora de comunicarlos. Falta de naturalidad. Falta de conexión con las necesidades de quien les escucha…

7. El miedo es un gran enemigo a la hora de enfrentarse a una audiencia. ¿Qué sugerencias propones para superarlo?

Creo que hay dos cosas importantes para vencerlo: la primera es prepararte al máximo. Preparación es igual a naturalidad. Y la segunda es hacer aquello que te da miedo. ¿Tienes miedo a comunicar? Debes lanzarte, probar, atreverte… Después de hacerlo varias veces uno descubre que no era tan complejo ni inalcanzable como parecía en un principio. Es clave aprender a relativizar el proceso de comunicación y colocarlo en el lugar que le corresponde. Normalmente se suele magnificar el momento y pensar: no va a ir bien, mi presentación no es buena, no les va a gustar a nadie,  el resto es es mucho mejor que yo…etc. La clave está en pensar lo contrario y en esforzarse al máximo para aportar valor, verdadero valor, al público. Si pones foco en el valor, es imposible fallar.

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