18 jul. 2012

Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder

Obtenga el Sí, de Ury, Fisher y Patton
Hace algunas semanas, dentro de la temática de los Libros de Negociación os hablábamos de la obra Negociar es fácil, si se sabe cómo, de Alejandro Hernández y también posteriormente lo hemos hecho con otro libro interesante como Nunca hagas la primera oferta, de Donald Dell.

Hoy os queremos hablar de un clásico de la literatura del management y referente entre los libros de negociación: Obtenga el Sí, de tres autores conocidos en la materia: William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. El subtítulo es: El arte de negociar sin ceder.

La Universidad de Harvard fue la primera Universidad del mundo en disponer de una Cátedra de Negociación con su famoso modelo "céntrate en los intereses y no en las posiciones" por donde han pasado muchos mediadores y políticos internacionales y que dio lugar a su famoso libro Obtenga el Sí y posteriormente al  Obtenga el Sí en la práctica y Supere el NO.

En Obtenga el Sí se explica:
«Le guste o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Usted discute un aumento de sueldo con su jefe. Intenta ponerse de acuerdo, con un extraño, sobre el precio de su casa. Dos abogados intentan solucionar un pleito, a consecuencia de un accidente de coche. Un grupo de compañías petrolíferas planea un joint venture para efectuar unas prospecciones marítimas en busca de petróleo. Un representante del ayuntamiento de la ciudad se reúne con los dirigentes sindicales a fin de evitar una huelga de tráfico. El secretario de Estados de Estados Unidos se reúne con su colega ruso a fin de alcanzar un acuerdo sobre la limitación de armas nucleares. Todo son negociaciones».
También se apunta:
«Todo el mundo negocia algo o con algo cada día. Usted negocia con su esposa el lugar donde ir a cenar, y con su hijo, la hora de apagar las luces. Las negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí».
E igualmente se dice:
«A pesar de que cada día hay negociaciones, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias que se utilizan normalmente en la negociación acostumbran a dejar a la gente insatisfecha, agotada o alienada. La gente se encuentra con un dilema. Ven dos formas de negociar: la dura y la blanda. El negociador blando quiere evitar el conflicto y, por lo tanto, hace concesiones fácilmente, a fin de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero casi siempre termina explotado. El negociador duro, por su parte, considera cualquier negociación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas durante más tiempo es a la que le va mejor. Quiere ganar a toda costa y habitualmente lesiona la relación con la otra parte. A pesar de todo, existe una tercera forma de negociar que es el método de la negociación basada en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard».
A lo largo de  Obtenga el Síla biblia de la negociación, se desarrollan y explican con detenimiento todos esos principios del Proyecto Harvard. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. El libro está dividido en 5 partes. En concreto:

I. EL PROBLEMA
1. No regatee en las posiciones.

II. EL MÉTODO
2. Separe las personas de los problemas
3. Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
4. Invente opciones de beneficio mutuo.
5. Insista en utilizar criterios objetivos.

III. SÍ, PERO...
6. ¿Qué pasa si los otros son más poderosos?
8. ¿Qué pasa si juegan sucio?

IV. CONCLUSIÓN

V. DIEZ PREGUNTAS QUE HACE LA GENTE SOBRE CÓMO OBTENER EL SÍ.

En definitiva, Obtenga el Sí es un libro imprescindible de leer y estudiar ya que si hay una habilidad necesaria en el mundo de la empresa es la habilidad para negociar, ya que el día a día es una continua gestión de conflictos, y la negociación existe precisamente por eso, porque existen puntos donde existen diferencias.


Os dejamos un breve vídeo con William Ury, uno de los autores de 
Obtenga el Sí:



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