22 abr. 2013

Los cien errores en el proceso de venta


Hoy os hablamos de un libro dentro de la temática de Libros de Ventas que lleva por título Los cien errores en el proceso de ventas y cuyo autor es Rafael Martínez-Vilanova.

Sabemos que más del 50% de las operaciones de venta perdidas, —siempre tratándose del producto adecuado para el cliente—, se deben a una falta de detección de los requerimientos reales de éste, a veces muy distantes de los que él mismo confiesa. En el libro se exponen algunos de los errores que llevan al fracaso y la manera de evitarlos.

En otras muchas ocasiones, el error se comete en el proceso del cierre, lo que suele llevarnos a una situación sin retorno. Aquí se enumeran algunos de estos casos, así como las directrices para evitarlos. Es muy posible que tras la lectura, el lector encuentre también explicación a más de una operación particularmente perdida que no desearía repetir.

En Los cien errores en el proceso de ventas, el autor plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, —no importa si se trata de un vendedor profesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender y negociar con diferentes clientes, proveedores o instituciones—, podrá encontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas que abarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control de resultados, pasando por todas las fases de una venta, desde la presentación al cierre.

Finalmente se exponen una gran cantidad de ejemplos reales, que ilustran diferentes tipos de errores y la manera de evitarlos.

ÍNDICE

1. Introducción.
2. La preparación y la presentación.
3. Escuchando al cliente.
4. Argumentando.
5. En el manejo del tiempo.
6. Rebatiendo objecciones.
7. Tratando de cerrar la operación.
8. Después de la entrevista.
9. Mis propios errores y otras anécdotas. 

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