10 jul. 2015

Entrevista a Juanjo Martín (88), co-autor de «Entrenar para vender»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos el libro Entrenar para vender (Almuzara, 2015) con subtítulo: Aprende las técnicas de los deportistas de élite para vender más, uno de los libros incluidos dentro de la temática Libros de Deporte y Empresa.

Los autores de la obra son Juanjo Martín y Javier de Miguel, de la empresa MindCompanySport.

Entrenar para vender se basa en aplicar las técnicas de los deportistas de élite en tu empresa para aumentar la productividad Si los deportistas de élite consiguen resultados entrenando una conducta en repetidas ocasiones para competir, ¿por qué los profesionales de la empresa siguen exclusivamente "formándose" cuando su día a día es también una competición?

En tiempos de recesión, empresas ya establecidas ven como sus beneficios se erosionan a diario. Necesitamos equipos más productivos y jefes que dirijan mejor a sus empleados. En nuestras manos está el conseguirlo. Y hay algo que podemos hacer inmediatamente: entrenar la conducta en tu equipo de trabajo. En Entrenar para vender se explica cómo llevarlo a cabo.

Aquí van las preguntas y respuestas de Juanjo Martín (@juanjomcs) sobre Entrenar para vender, y destacamos el siguiente titular de la entrevista:

«MEDIR ES FUNDAMENTAL PARA EL ÉXITO DE LOS EQUIPOS»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro?
Entrenar para vender nace desde que hace tres y medio creamos un método innovador (El método MCS) para mejorar la productividad de los equipo de trabajo a través del entrenamiento deportivo. Fuimos recopilando todos los entrenamientos que nos generaban resultado (más de 40) y Editorial Almuzara decidió publicar, primero, aquellos dirigidos a la venta. En una segunda versión, sacaremos los otros 21 entrenamientos sobre dirección de equipos.

Entrenar para vender está basado en una realidad con la que nos encontramos a diario: los directivos están cansados de decir las cosas y que no ocurra nada. Así mismo, los gerentes tienen carencias en la dirección que deben ser detectadas por sus empleados, reconocidas por ellos mismos y, además, entrenadas. Con cada una de las conductas nos hemos encontrado alguna vez en nuestro recorrido profesional (más de 80 empresas entrenadas y 1000 profesionales).

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro respecto a otros de temática similar?
— Que lo mejor que tiene que aportar el mundo del deporte al mundo de la empresa no son los valores ni los procedimientos, si no el efecto que provoca un entrenamiento.
— Aportamos la importancia de generar indicadores de rendimiento de los equipos. Normalmente los libros de management hablan de "esa parte intangible que es el talento”. Para nosotros el talento se mide y se entrena, como se hace un jugador de basket o un jugador de tenis.
— ¿Cómo los extraemos dichos indicadores? A través de la observación directa. Eso sumado a un entrenamiento en pista deportiva que permite una alta frecuencia de repetición de la conducta, nos ha generado sorprendentes resultados medibles.
— Que una pequeña conducta puede definir el éxito o fracaso de una venta.
— Que hablar de lo que quieres conseguir de tu equipo no es suficiente para generar rendimiento en un equipo, es necesario medirlo, entrenarlo y volverlo a medir en conductas medibles y observables.

Una pequeña conducta puede definir el éxito o fracaso en una venta.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro? 
Pensé que tendríamos problemas a la hora de hacernos entender. Gracias a nuestro editor Paul Brown hemos conseguido que a través de un lenguaje sencillo y muy legible se entienda perfectamente lo que hacemos.

4. ¿Cuáles son las 3 principales enseñanzas que os ha enseñado el deporte de aplicación a la empresa?
— Lo que alguien piense que es un problema, puede que no lo sea después de medirlo. Por eso, antes de cada entrenamiento se medirá en el puesto de trabajo con el objetivo de entrenar "porque los datos así me lo muestran" en lugar de hacerlo por “intuiciones y creencias subjetivas”.
— Que la psicología deportiva aplicada (que es nuestro background) es realmente efectiva, o al menos así la entendemos, cuando se aplica al diseño de los ejercicios que componen un entrenamiento, cuyo máximo objetivo debe ser situar al deportista en todas las situaciones posibles y análogas a la competición que se encontrará mañana.
— El resto de aproximaciones (psicología cognitiva, psicología positiva o coaching deportivo) que están basadas en la reflexión o en la dirección del pensamiento no generan rendimiento visible y así lo han demostrado, convirtiéndose en modas y tendencias New Ages que deberán ser sustituidas por el rigor y la validez de la psicología científica aplicada.

5. ¿Cuáles son los 3 principales errores que se cometen a la hora de liderar equipos?
— No saber ubicar al equipo y no dirigirlos por objetivos (normalmente se hace por intuiciones y creencias subjetivas).
— Dar por hecho que por dar una instrucción tu equipo la ha entendido.
— Confundir lo personal con lo profesional. El rendimiento es una cosa y la relación personal es otra. Van por cauces diferentes y no deben solaparse.

Es fundamental tener indicadores de rendimiento para saber qué corregir y mejorar.

6. Aquí habláis de la aplicación del deporte a la empresa, pero ¿qué puede aportar la empresa al deporte?
— Profesionalización en la gestión, sobre todo en los cargos directivos.
— No utilizar parámetros políticos para dirigir como ha ocurrido con algunas federaciones españolas.

7. El subtítulo es: Aprende las técnicas de los deportistas de élite para vender más. Qué 3 claves son especialmente importantes para vender más.
— Desde el punto de vista de atención al cliente en mostrador: dejar lo que uno está haciendo para atender al cliente, sonreír, mantener el contacto visual y parafrasear o repetir lo que pide el cliente del cliente.
— Desde el punto de vista técnico en salas de venta (sector retail): dar instrucciones útiles al comprador (ejemplo: ¿Sabe usted que este pantalón tiene un tejido más resistente en lugar del manido “¿En que puedo ayudarle?”
— Desde el punto de vista de la persona responsable de dirigir equipos comerciales: tener indicadores del rendimiento de tus empleados, que planifiquen de manera consistente con objetivos medibles y procedimientos escritos muy bien definidos (esto permiten por ejemplo que consensúen un sólido argumentario de venta)

8. Nos gusta dejar la última palabra al entrevistad@ para que diga lo que quiera sobre lo que quiera.
Os dejo dos enlaces: el de la web del libro y un entrenamiento con el que las franquicias de McDonalds está aumentando un 15% su ticket medio:




El Índice de Entrenar para vender es el siguiente:

1. Presencia:
1.1. Mis empleados están haciendo otras cosas mientras atienden a los clientes.
1.2. Mis empleados hablan a gritos y dan una imagen terrible a los clientes.
1.3. Mis vendedores y encargados no levantan la cabeza en la tienda.
1.4. Mis empleados no mantienen el contacto visual con los clientes.

2. Creatividad y técnica:
2.1. Mis profesionales no detectan las necesidades de los clientes.
2.2. Mis empleados no son creativos a la hora de sugerir y mejorar el producto que le pide el cliente.
2.3. Mis empleados no se saben poner en el lugar de los clientes.
2.4. Mis empleados no ofrecen productos alternativos al que compra el cliente.

3. Iniciativa y orden:
3.1. Necesito que mi equipo de ventas sea más proactivo en las tareas diarias.
3.2. Mis comerciales pierden mucho tiempo en comunicación informal.
3.3. Necesito que mi equipo comercial planifique mejor sus acciones.

4. Dirige y venderás:
4.1. Mi jefe no tiene ni idea de cómo establecer objetivos comerciales.
4.2. Mis jefes no admiten, ni asumen las quejas de los usuarios.
4.3. Mi jefe no demuestra intuición, ni creatividad en la toma de decisiones.
4.4. No sé si las decisiones que tomo hoy generarán rendimiento comercial mañana.

5. Concentración y estrés:
5.1. Mis empleados no están concentrados cuando les habla el cliente por lo que olvidan cosas que son importantes.
5.2. Mis empleados se ponen a hablar entre ellos cuando el paso cliente es bajo.
5.3. Mis comerciales no toleran la frustración del no.
5.4. Mis empleados no saben separar los problemas personales de los laborales.

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