28 ene. 2016

Entrevista a Alejandro Hernández (99), autor de «Vender es fácil, si se sabe cómo»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos un nuevo libro Vender es fácil, si sabe cómo (Alienta, 3ª edición)

Su autor es Alejandro Hernández es profesor en las escuelas de negocios EDEM y FUNDESEM e imparte desde hace veinte años sus programas de negociación, liderazgo y venta a miles de directivos de las corporaciones más relevantes del sector financiero y de distribución del país. En su faceta de empresario, es propietario de la cadena de tiendas Nichi Seijo, de la mayorista de viajes Hipefairs y de formación Ejecutivos. A pesar de su dilatada agenda, dedica parte de su tiempo a viajar todos los veranos con niños a Estados Unidos con la organización Campamentos USA. Es licenciado en Derecho y Mediador de Seguros titulado.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Alejandro Hernández sobre su libro Vender es fácil, si sabe cómo. Y destacamos el siguiente titular:

«EL CLIENTE ESTÁ EN PRIMER LUGAR INTERESADO EN ÉL, EN SEGUNDO LUGAR EN ÉL, Y EN TERCER LUGAR EN ÉL»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Vender es fácil si sabes cómo?
Para completar el ciclo de la venta, que se compone de dos partes: vender y negociar. Después de escribir el libro Negociar es fácil, si sabe cómo (Alienta, 7ª edición), escribí Vender es fácil, si sabe cómo para completar el ciclo. Vender y negociar no son sinónimos.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Que lo que cuento es una novedad, no aparece en ningún libro publicado hasta la fecha, y porque es un modelo que no se enseña en ninguna escuela de negocio. El contenido del libro viene de observaciones reales de venta. Hoy sabemos qué comportamientos de venta funcionan y cuáles no funcionan.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Lo fácil que ha sido elegir el título del libro porque “f.a.c.i.l.”, es un acrónimo de los pasos para encauzar la conversación de venta.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
La simulación de venta que hay en el libro. Está diseñada para que el lector pueda practicar lo aprendido en su casa. Así podrá practicar antes y sin riesgo, para estar preparado para la futura visita a su cliente.

El mayor error que se puede cometer a la hora de vender es interrumpir al cliente cuando la conversación fluye.

5. ¿Cuáles dirías son los 3 principales claves para vender bien? 
— Primero, dejar de contarles rollos al cliente sobre tu producto, lo bueno que eres y la experiencia que tienes en ese mercado.

— Segundo, el cliente está interesado en primer lugar en él, en segundo lugar en él y en tercer lugar en él.

— Tercero, este libro se centra en lo que convence al cliente y no lo que convence al vendedor. La máxima: a tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tú le dices.

6. ¿Cuál es el principal pecado (error) que se puede cometer a la hora de vender?
Interrumpir al cliente cuando la conversación fluye por el cauce afirmativo. Es decir, cuando el cliente está expresando lo que le emociona de tu producto y, de repente, el vendedor le corta porque quiere expresar un “su brillante idea”. ¿Te gusta que te interrumpan?

7. ¿Cualquier persona puede ser un buen vendedor o lo innato importa?
La venta, como cualquier arte u oficio, se aprende y se perfecciona, si uno quiere. La clave es dejar de pensar en uno mismo, y empezar a interesarse por el otro. Tu cliente es la estrella de su propia película, ¡deja que su estrella brille! No te empeñes en soltarle beneficios ni argumentos porque ni los beneficios ni los argumentos venden. Piénsalo, si los beneficios y los argumentos vendieran, todo el mundo tendría éxito en la venta. Simplemente se trataría de soltarle tu lista de argumentos y beneficios a tu cliente, y quedará impresionado.

8. ¿Cuáles son las principales excusas que se inventa la gente para no vender o no querer vender?
No las conozco porque huyo de las personas que ponen excusas, es contagioso. Por ejemplo, prefiero comer solo que con personas que se inventan excusas y que están todo el día llorando y quejándose. Si te rodeas de pavos, nunca volarás con las águilas.  

El cierre es la parte menos importante de la venta, porque cuando la conversación fluye no hace falta un cierre.

9. De las tres fases de una venta: antes (preparación), durante (visita) y después (seguimiento), ¿qué importancia le das a cada una de ellas?
Ninguna. Lo más importante es el cliente. No importa como estructures la venta, si en tres, cuatro o cinco fases. Lo importante es el cliente: ¿qué te ha dicho?, ¿qué es lo que más valora de tu propuesta?, ¿por qué valora tanto esa propuesta?, ¿Cuándo le gustaría empezar?... O tienes 5 preguntas antibalas preparadas al inicio o no estás preparado para vender.

10. Se dice que cerrar la venta es la clave de negocio. Danos 3 tips para cerrar un venta con mayor celeridad y por qué algunas ventas se caen en el último momento .
El cierre es la parte menos importante de la venta. Cuando una conversación de venta fluye por el cauce afirmativo no hace falta hacer un cierre. Nos empeñamos en cerrar una venta cuando lo más importante es abrirla. Si ves a una chica que te gusta, ¿sabrías iniciar una sana conversación, o le contarás un rollo? ¿Cómo vamos a abrir una conversación de venta si no lo hacemos con nuestros hijos, padres o pareja? ¡Estamos todo el día con el móvil en la mano y ya no conversamos! Discutimos y argumentamos en lugar de conversar. No hay atajos en la venta, y el cierre es un atajo para los perezosos que no quieren esforzarse en preparar buenas preguntas que la otra parte sienta agrado en contestar. ¿Quieres la prueba? Entra en una tienda y escucha la pregunta triste que te formula la vendedora. No hay cultura de esfuerzo, queremos atajos que no existen, queremos vender con un solo clic. 

11. Recomiéndanos otros 2 libros de referencia para ti sobre la misma temática:
— El abuelo, el nieto y el burro, porque los clientes compran la imagen que ellos se hacen de tu producto, y no tu producto en sí. 

— The SPIN Selling porque se centra en el comprador y no en el vendedor.

12. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
El método F.A.C.I.L. está testado y lo demostramos todos los días en mis talleres de venta. Las estadísticas las puedes ver en el libro. Querido lector, basa tu formación en hechos y no en opiniones. Si algún formador te da una técnica, ¡que la pruebe delante de ti!, que te muestre la fuente o que te de las estadísticas. Si no lo puede demostrar, ¿por qué le crees?

El ÍNDICE del libro Vender es fácil, si sabe cómo es el siguiente:

Introducción.

Capítulo 1. Formula preguntas para obtener caudal de pensamientos de tu cliente.
Capítulo 2. Atrapa cada pensamiento afirmativo del caudal de palabras de tu cliente.
Capítulo 3. Invitas a tu cliente a que transforme su afirmación negativa en otra positiva.
Capítulo 4. Lanzas a tu cliente hacia la siguiente casilla.
Capítulo 5. La venta en acción.

Anexo.

Bibliografía. 

* Puedes encontrar más libros de ventas en el siguiente link.

«VENDER ES FÁCIL, SI SE SABE CÓMO» en:

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