25 feb. 2016

Entrevista a Mónica Mendoza (107), autora de «Lo que no te cuentan en los libros de ventas»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos un nuevo libro que es Lo que no te cuentan en los libros de ventas (Alienta, 2015) con subtítulo: 20 verdades que necesitas saber urgentemente para vender más, y que ya va por su 7ª edición.

La autora de la obra es Mónica Mendoza (@monicaventas) que es una de las conferenciantes más solicitadas en España en temas relacionados con nuevas formas de estimular y mejorar las ventas y recientemente también ha publicado  Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores (Alienta, 2016).

Es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), máster en Dirección Comercial y Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE.

Ha ocupado puestos de responsabilidad comercial en diferentes empresas y actualmente es propietaria y gerente de la consultoría de Marketing y Ventas Energivity Consulting S.L., profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona, de EAE Business School, ESADE Alumni y UOC (Universitat Oberta de Catalunya), además de miembro del Consejo Asesor de AEFOL (Asociación Española de Formación On-line), asesora de ventas de la patronal Cecot y del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona. Imparte consultoría y formación en ventas en empresas tales como Renault, Fagor, Cruz Roja, Vodafone, General Electric, KTM, Ono, Cisco Technologies, Grupo Logista y BBVA, entre muchas otras.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Mónica Mendoza sobre su libro Lo que no te cuentan en los libros de ventas. Y destacamos el siguiente titular:

«LAS TRES CLAVES DEL BUEN VENDEDOR SON: HABILIDADES SOCIALES, MUCHA METODOLOGÍA Y GENERAR CONFIANZA»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas?
Lo que no te cuentan en los libros de ventas surge después de acompañar a más de 150 vendedores de diferentes empresas, que tanto eran empresas pymes como grandes y de todos los sectores, industrial, servicios y producto. Después de acompañarlos observé que el vendedor que más vende, no es el que más cursos ha estudiado, ni el que más formación técnica tiene, sino que hay otros variables mucho más importantes que pueden hacer que un vendedor sea mucho mejor que el otro. Entonces escribí el libro porque noto cierta obsesión por parte de mis alumnos en las aulas, por dominar las técnicas de venta, cuando si la mirada no transmite confianza, o no parecen auténticos, no sirve de nada. Sobrevaloramos la importancia de la técnica versus la capacidad de generar confianza en 2 minutos.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro respecto a otro de temática similar?
Que rompe esquemas, ya que en la mayoría de libros de temática similar, (aunque los valoro de manera muy positiva porque son muy útiles), hablan de estrategias, metodologías y técnicas, y  mis principales aportaciones se basan en que yo priorizo y doy mas importancia al estudio de lo que transmite alguien cuando va a una visita, versus el argumento de ventas en si, lo que dice o comunica en una visita comercial, que es lo que explican la mayoría de los otros libros, los de temática similar.

Además explico una historia de superación personal que parece que ha agradado mucho a los lectores  y se han sentido identificados. Salir a la calle cuando tienes problemas muy graves no es nada fácil. La sonrisa no sale. Y sin sonrisa, no hay ventas.

3. ¿Qué es lo que más le ha sorprendido al escribir este libro?
La cantidad de lectores que me han contactado y me han escrito un  correo electrónico para darme su opinión y compartir sus experiencias. Algunos me han explicado historias personales vitales que les han influenciado mucho en su vida y que han afectado en mayor o menor grado a su actividad comercial. Ha sido muy emotivo.

5. ¿Cuáles son las tres principales claves para convertirse en un buen vendedor?
En mi opinión sería: tener habilidades sociales, mucha metodología y saber generar confianza.

Una de las claves del buen vendedor es aprender a estrechar lazos de confianza para abrir puertas más fácil.

6. ¿Cuál es el mayor error que cometen las personas a la hora de vender?
Yo creo que el mayor error es no escuchar las necesidades del otro, hacer reuniones excesivamente largas y no tener capacidad de síntesis y no saber argumentar de manera atractiva en poco tiempo . Asomismo, el no dominio de las técnicas de cierres de venta.

7. Cuéntanos la experiencia más complicada que hayas tenido en temas de venta
Yo diría que una venta que hice a un señor, que me atendió de pie, en el umbral de su empresa, medía 1,90 metros, pesaría unos 120 kg., además yo soy bajita y la distancia interpersonal era corta, no me pidió en ningún momento que entrara dentro, aunque yo se lo solicité y me estuvo escuchando todo el rato, sin hablarme y sin darme nada de feed-back, casi no hablaba, aunque yo intentaba callar y hacerle preguntas, respondía con monosílabos. Fue uno de los momentos muy tensos y de hecho, marché sin nada de feed-back, ni saber si me compraba o no, y por qué no, porque era una persona que es como tener un muro delante de ti. ¿Qué aprendí?, pues que no todo el mundo es nuestro público objetivo y que no tenía que forzar tanto la visita, posiblemente este señor no se había enterado bien a lo que yo iba o había forzado la visita demasiado y me recibía por compromiso. Así que no todo el mundo es nuestro público y antes de invertir nuestro tiempo en alguien que no va a mostrar interés, prefiero no invertirlo. Existen aunque sea ligeras señales de interés.

7. ¿Existen diferencias a la hora de vender entre hombres y mujeres? ¿Quiénes son mejores vendiendo, ellas o ellos?
No existen diferencias, lo que sí es verdad que está demostrado, que en productos tecnológicos y técnicos e industriales, muchas veces los hombres generan más credibilidad por el machismo histórico que arrastramos, porque parece que sepan más y manejen mejor que las mujeres. Asimismo hay estudios de consumo, que dicen que productos de alto nivel de precio, también los venden mejor los hombres, pero no porque los vendan mejor, sino porque generan más credibilidad. Las mujeres vendedoras en general (no me gusta estereotipar) a veces son más empáticas que los hombres y mas sensibles a la comunicación no verbal.

Tres errores de vendedor: no escuchar las necesidades de la otra persona, reuniones muy largas y falta de capacidad de síntesis.

8. Cuéntanos dos trucos útiles que sólo enseña la calle para vender bien.
 Aprende a estrechar lazos y networking allá donde vayas para tener personas que te abran las puertas, porque es mucho más fácil cerrar así una operación que siendo sólo una base de datos fría.
 Siendo ambicioso, trabajar muchas, muchas horas, patear, patear y patear.

9. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita su mensaje.
El mundo del comercial es apasionante, estamos todos siempre persuadiendo de inicio a final, ya sea a la pareja, al jefe o jefa, a un compañero, a un director de RRHH, a un hijo. Por desgracia no tiene el prestigio social que debiera. De hecho en muchas universidades tales como arquitectura, derecho, psicología, se licencian profesionales que se van a poner por su cuenta y saben mucho técnicamente, pero no saben venderse ni captar clientes, con lo cual, tiene un mundo tan competitivo como el actual, no les dan las herramientas necesarias para salir a la calle y triunfar. Esta sería mi reflexión del punto 9.

Te dejamos a continuación el vídeo-trailer del libro Lo que no te cuentan en los libros de ventas:


* Puedes leer el Índice y el primer capítulo en el siguiente link.

«LO QUE NO TE CUENTAN EN LOS LIBROS DE VENTAS» en:

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