10 mar. 2016

Entrevista a Gonzalo Osés (110), autor de «Abre puertas: cómo vender a empresas»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos un nuevo libro Abre puertas (Osés, 2016) y que lleva por subtítulo: Cómo vender a empresas.

El autor de la obra es Gonzalo Osés (@designetworking) es un consultor de referencia en asesoramiento a empresas, mentor de la aceleradora en educación SEK Lab, consultor de estrategia e innovación, y head hunter… pero prefiere definirse simplemente como CONECTOR.

De manera resumida, la labor de Gonzalo Osés para ayudar al reto de las empresas se resume en: Acelera startups, reposiciona pymes, realiza aperturas comerciales para multinacionales. Licenciado en ADE (San Pablo CEU), diplomado en Diseño Industrial (Instituto Europeo di Design) y máster en Comunicación Aplicada (Instituto HUNE).

El juego ha cambiado y muchos aún no lo saben. Si eres emprendedor o tienes un negocio, Abre puertas: cómo vender a empresas es una obra práctica pensada para ayudarte a vender en este nuevo escenario en el que estamos todos metidos, mitad digital, mitad física. Las nuevas tecnologías no sólo han supuesto el acceso a nuevas herramientas, sino que han modificado profundamente la manera de relacionarnos. Sin embargo, detrás de los dispositivos hay personas, y por ello seguimos necesitando la empatía y el toque humano.

Abre puertas: cómo vender a empresas es una guía que enseña a:

 Conseguir acuerdos con responsables de compras e inversores.
 Alinear tu propuesta de valor con lo que quiere tu cliente.
 Crear un argumentario de ventas ganador.
 Localizar eficazmente decisores de compra y construir una relación con ellos.
 Realizar presentaciones eficaces y dominar el networking.
 Conseguir reuniones con una sola llamada.
 Definir una estrategia y dominar distintas técnicas para mejorar tus ventas.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Gonzalo Osés sobre su libro Abre puertas: cómo vender a empresas. Y destacamos el siguiente titular:

«LAS TRES PRINCIPALES CLAVES PARA ‘ABRIR PUERTAS’ SON: SABER QUÉ SOLUCIONAS, A QUIÉN Y CÓMO»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Abre puertas: cómo vender a empresas?
Abre puertas: cómo vender a empresas fue una acumulación de circunstancias: por un lado, un director de una escuela de negocios me preguntó si mi forma de conseguir aperturas comerciales se podría enseñar, a su vez iba aglutinando presentaciones para los empleados de las micro pymes para las que trabajaba, y por otro lado, tenía que crear una herramienta sencilla y concreta de explicar lo que hago. 

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Aglutinar herramientas muy diferentes para conseguir un mismo fin, cómo aprender a saber por qué te compran, crear presentaciones, manejarte en Twitter, localizar a tu decisor de compra, conseguir reuniones al primer email y la primera llamada, o cómo comportarse en la reunión para llegar a acuerdos prácticos.

Resultado de imagen de gonzalo oses3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro? 
Aplicarme la misma medicina que explica el libro, pasar de contar mis estrategias y batallitas, a intentar ser empático y darle lo que busca, no lo que yo creía que buscaba.

4. ¿Cuál es la parte (capítulo) del libro que más te gusta y por qué?
El capítulo 3, la búsqueda, por el reto que supone encontrar a la persona decisora de compras de un sector, multinacional o pyme es muy estimulante. Hay dos búsquedas la de internet y física, la del networking de toda la vida. Es el subidón de salir a cazar, en vez de quedarte en la granja a plantar verduras y esperar a que te las compren. 
5. Dinos las 3 principales claves para "abrir puertas".
Saber qué solucionas, a quién y cómo. Con esas claves, forjaras una llave que abra las puertas que te propongas, sin amiguismos, sin ir de parte del jefe. 

6. ¿Cuál es el principal error (pecado) que se puede comentar a la hora de "abrir puertas"?
Pensar que todos ven lo que aportas. Es decir no ponernos en los zapatos de la persona que tenemos enfrente, es como pintar un cuadro, el artista lo crea por unas sensaciones y quien se lo compra, posiblemente lo haga por unas razones muy diferentes y también muy válidas. 

Para "abrir puertas" hay que enamorar, y eso es un proceso de seducción que tiene que ver con tocar las teclas adecuadas.

7. Dices: "Se trata de conectar personas". Por mucho que cambien los tiempos (diferentes canales, medios, herramientas...), al final, todo en la vida va de personas, de cómo gestionas tus relaciones: ¿Realmente han cambiado tanto los tiempos o en lo esencial todo sigue siendo igual?
Los puentes se construyen entre dos orillas, cambiará la técnica, la circunstancias. Incluso puede que el decisor de compra en breve sea un algoritmo, pero en lo esencial es lo mismo, el ofertante tendrá que solucionar una necesidad, y empatizar con el decisor de compra, ponérselo lo más fácil que pueda, traduciéndole su propuesta de valor en una frase. Es enamorar a tu futura pareja… laboral. 

8. El CEO de una multinacional nos decía: "La tecnología nos acerca a los más lejanos y, sin embargo, nos distancia de los más cercanos". ¿Qué opinas de esta afirmación?
Esta respuesta mejor la contestaría mi expareja… La tecnología es un instrumento y como tal no tiene la culpa, como una pistola. Tenemos la suerte de asistir a un cambio de era social y económica, y tras el shock inicial la iremos adaptando a nuestras necesidades, sin llegar al extremo de la escuela de la Singularidad, seremos conscientes de varios niveles de amistad. En muchos casos los que están lejos, un día los desvirtualizas y se convierten en cercanos.

El mayor error al "abrir puertas" es pensar que todos ven lo que aportas, y no es así.

9. ¿Cuáles son los 3 principales cambios que veremos en el futuro en el mundo de la gestión empresarial y comercial?
A cinco años, los hermanos de Siri van a ocupar muchos puestos de trabajo fordistas, se potenciará el empleos cualitativos donde los knowmads (nómadas del conocimiento), catalizaremos el valor de las empresas donde los jefes se intentarán reconvertir en líderes. Movilidad, globalización... Muchos responsables de compras serán sustituidos por algoritmos, quedarán los que de verdad sean desarrolladores de negocio y aporten su experiencia y toque humano. Negociaremos con un Siri por Skipe, habrá que afinar mucho la propuesta de valor. En definitiva habrá dos empleados, los curritos (bots) y los que sabrán hacer trajes a medida de las necesidades del cliente (humanos), esa convivencia ya es real en Japón. 

A diez años puede que se cumpla la sugerencia de Peter Norvig a Jaron Lanier en su libro ¿Quién controla el futuro? (Debate), donde dice “mucha gente aportaría valor a la sociedad de maneras novedosas sino tuviera que preocuparse tanto por llegar a final de mes”. Es decir, puede que en vez de cobrar por nuestro trabajo cobremos por nuestros datos de comportamiento. Sería una solución para mantener la clase media, motor del modelo económico actual. 

10. Recomiéndanos otros 2 libros de referencia para ti sobre la misma temática:
En mi libro hago mención a unos cuantos esenciales, pero si tengo que quedarme con dos:

 Diseñando la propuesta de valor de Osterwalder y amigos (Deusto).

 Píldoras para emprender de Juanma Romero y Luis Olivan (LID). 

11. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Comparto contigo las dos frases que mueven mi vida:
 "Disfruta de la fiesta porque tú eres la fiesta, es decir, trabaja en lo que te apasione"
 "La vergüenza pasa y el provecho queda en casa, el ‘ano’ ya lo tienes, ¿qué pierdes?"

* Más información sobre el libro en: www.comovenderaempresas.com

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