7 mar. 2016

Entrevista a Alejandro Hernández (109), autor de «Negociar es fácil, si sabe cómo»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos un nuevo libro Negociar es fácil, si sabe cómo (Alienta, 7ª edición) y que lleva por subtítulo: ¿Cuánto dinero pierde usted  cada día porque no hay tenido la oportunidad de conocer las habilidades de los negociadores expertos?

Su autor es Alejandro Hernández al que ya tuvimos en otra entrevista sobre su otro libro Vender es fácil, si sabe cómo.

Alejandro Hernández es profesor en las escuelas de negocios EDEM y FUNDESEM e imparte desde hace veinte años sus programas de negociación, liderazgo y venta a miles de directivos de las corporaciones más relevantes del sector financiero y de distribución del país. En su faceta de empresario, es propietario de la cadena de tiendas Nichi Seijo, de la mayorista de viajes Hipefairs y de formación Ejecutivos. A pesar de su dilatada agenda, dedica parte de su tiempo a viajar todos los veranos con niños a Estados Unidos con la organización Campamentos USA. Es licenciado en Derecho y Mediador de Seguros titulado.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Alejandro Hernández sobre su libro Negociar es fácil, si sabe cómo. Y destacamos el siguiente titular:

«PARA NEGOCIAR LA CLAVE ES DARLE AL OTRO SIEMPRE LO QUE QUIERE CON TUS CONDICIONES»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Negociar es fácil si sabes cómo?
Negociar es fácil, si sabe cómo nace después de impartir talleres de negociación desde el año 1994. En los talleres he observado los comportamientos de negociación eficaces y los que no funcionan, y después los he condensado en el libro en menos de 200 páginas y de manera fácil para acercarme lo más posible al lector.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
Explico de forma clara las herramientas para negociar, sin rollos y sin teorías. No hablo del “win-win”, ni de modelos teóricos, ni de teorías extrañas. Hablo de lo que tienes que hacer para negociar, con pasos y explicaciones breves y sencillas. Vamos, que hasta mis hija de 10 años lo entiende.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
La cantidad de correos que he recibido para saber si imparto mi taller de negociación en abierto, porque todos mis talleres son en cerrado para empresas. Después de cinco años, he decidido marcar un taller abierto en mi agenda. ¡Atención!, es el 9 y 10 de mayo en Madrid, y afortunadamente ya tenemos 8 personas inscritas.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
La manera en que descubro las principales técnicas de negociación, con ejemplos reales, y expuestos en forma de diálogo sencillo y directo con uno de mis lectores, que presenta su problema con su inquilina. La experiencia de este lector muestra paso a paso todos los comportamientos y habilidades propios de los expertos en negociación. El libro se basa en una historia real, una inquilina que tuve hace unos años que “¡me dio para escribir un libro!”.

5. ¿Cuáles dirías son los 3 principales claves para negociar bien? 
 Negociar no es ceder, es intercambiar. Hacer un descuento o un regalo, es ceder. Cuando a los niños les decimos “hay que compartir”, les estamos educando a ceder, y no a intercambiar.

 Una propuesta contiene condiciones y ofertas: si aceptas dividir por la mitad estás cediendo porque no hay condición. Deberías decir: “Si usted me da X, entonces yo aceptaría dividir por la mitad”.

 Nunca des un precio fijo, das un rango con la oferta TRES: triple, equivalente y simultánea. Un precio fijo no es más que obligar al otro a que acepte tu precio, es decirle al cliente “lo tomas o lo dejas”. ¡A nadie nos gusta que nos figa o todo o nada”. Facilítale el sí con un TRES.

6. ¿Cuál es el principal pecado (error) que se puede cometer a la hora de negociar?
Hacer concesiones. Los clientes nos piden descuento porque se lo concedemos. Nadie pide un descuento en Mercadona o en El Corte Inglés, porque sabemos que no hacen descuentos. La consecuencia de darle un descuento a un cliente “por la cara”, sin condición. produce que el cliente aumente su propia percepción de poder y se atreva a pedir más porque cree que no es suficiente. Y no es maldad del cliente, simplemente piensa que hay espacio para pedir más.

Negociar no es ceder, es intercambiar. A los niños no les enseñamos a intercambiar sino a ceder.

7. Hay muchos mitos en torno a la negociación: dinos los 3 principales mitos. 
 No hay que caerle bien a la otra parte. Hay una falsa creencia que para negociar hay que cuidar el comportamiento no verbal, ser amable, poner cara de póquer, buscar el sitio correcto de la mesa, sonreír, etc. No es necesario porque muchas veces tenemos que negociar con delincuentes o con tu pareja que te ha engañado o con un socio que te ha hecho la vida imposible. No te empeñes en caerle bien al otro, empéñate en saber qué es lo que quiere y su orden de prioridad.

 No te empeñes en convencer al otro. Precisamente negocias porque ya no puedes convencer al otro. Por ejemplo, si te dicen que tu producto es muy caro, deja de venderle la moto al decirle que “no es tan caro”, o que “la calidad tiene un precio” y ponte a negociar.

 Pedir el doble, o dar la mitad. No funciona. Y si alguna vez te funciona, te catarán a la primera y ya no podrás repetir esa estrategia. Después de observar 8.000 negociaciones, se repite una máxima: abres con realismo y te mueves con moderación.

8. Para ser un buen negociador es más importante saber de personas que de técnicas de negociación: ¿estás de acuerdo y por qué?
¡Saber de personas!, ¿cómo vas a saber de alguien si no le has visto en tu vida? ¿Crees de verdad que vas a conocer a una persona por hablar con ella durante una o cinco horas? Madre mía, si no conocemos a nuestro vecino de escalera que le vemos todos los días, ¿cómo voy a hacer un análisis de la personalidad de la otra parte en el calor de la negociación? Soy muy crítico con los test de negociación, y de selección de personal, son atajos que no ayudan. Obsesiónate en saber qué es lo que quieres y descubre que desea el otro. Es más importante saber los comportamientos que funcionan, con independencia de la personalidad o la orientación sexual o religiosa del otro. Mi recomendación: Dale lo que quiere el otro, con tus condiciones.  

9. Decía un negociador que "la gente negocia más que por lo que gana por lo que el otro pierde": ¿qué opinas?
Pregúntale a los participantes de mis talleres sobre este asunto porque salen del taller con la respuesta muy clara: negociar no es 50:50, ni por asomo. No es la mitad para cada uno. Eso es regatear. Negociar enriquece el acuerdo y añade valor, regatear lo empobrece y añade sólo argumentos. No pienses en el concepto “ganar-ganar”, ni en teorías académicas similares, piensa en saber cómo le puedes dar al otro lo que quiere, con tus propias condiciones.    

Para negociar no hay que caer bien al otro, tampoco convencerle, ni utilizar la técnica pedir el doble o dar la mitad.

10.  Cuéntanos brevemente la negociación más difícil que hayas vivido y cómo se resolvió.
Prefiero hablar de mis clientes, que de mí. Yo no soy un buen ejemplo. Recomiendo que cuando negocies, le facilites al otro que te diga que sí. Una vez que sabes lo que el otro quiere, y lo puedes repetir con palabras, entonces pones sobre la mesa una propuesta con las condiciones que tu quieres y con la oferta que desea el otro. Ejemplo: Un vecino colocó un cenador portátil en su parcela y se quejaron el resto de los vecinos de la comunidad  porque esa estructura daba sombra en la piscina. En lugar de discutir, argumentar, amenazar con denunciarle o querer convencerle para que lo retirara, llegaron al siguiente acuerdo: “si nos pagas los gastos de comunidad del trimestre y pones una pared vegetal que lo disimule, nos abstendremos de iniciar el procedimiento para denunciar la estructura ante el ayuntamiento”.

11.  Recomiéndanos otros 2 libros de referencia para ti sobre negociación:
Perfect Negotiation, de Gavin Kennedy y The New Negotiating Edge, del mismo autor. Este autor es el que, en mi opinión, mejor explica el proceso de la negociación. Con todos mis respetos, el Método Harvard, es muy académico y no muestra la herramienta para negociar. Gavin Kennedy llega al meollo y te da la herramienta para usarla de inmediato, y con ejemplos del día a día.

12.  La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Si de verdad  tienes interés en mejorar tu habilidad para negociar, te doy TRES opciones para que elijas:
 Inscribirte en mi taller de negociación del 9 y 10 de mayo en Madrid. Trabajaremos casos de negociación sencillos para que te lleves 10 herramientas para negociar que utilizarás siempre en todas tus negociaciones. Las plazas son limitadas porque es un taller: Tp@ormacionejecutivos.com.

 Comprar mi otro libro Negociación para Dummies, es un manual al detalle para negociar.

 Contactarme por coreo electrónico al alejandro@formacionejecutivs.com y resolveré tus dudas, o visitar mi tuiter donde tienes tuits sobre negociación y vídeos: @negociaresfacil.

* Puedes ver más libros de Negociación en el siguiente link.

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