10 may. 2016

Entrevista a Mónica Mendoza (126), autora de «Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores»

Hoy en la Sección de Entrevistas traemos un nuevo libro que es Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores (Alienta, 2015) con subtítulo: El primer manual de autoayuda para el éxito comercial.

La autora de la obra es Mónica Mendoza (@monicaventas) que es una de las conferenciantes más solicitadas en España en temas relacionados con nuevas formas de estimular y mejorar las ventas y a la que ya tuvimos aquí al hablar de su libro Lo que no te cuentan los libros de ventas.

Es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), máster en Dirección Comercial y Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE.

Ha ocupado puestos de responsabilidad comercial en diferentes empresas y actualmente es propietaria y gerente de la consultoría de Marketing y Ventas Energivity Consulting S.L., profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona, de EAE Business School, ESADE Alumni y UOC (Universitat Oberta de Catalunya), además de miembro del Consejo Asesor de AEFOL (Asociación Española de Formación On-line), asesora de ventas de la patronal Cecot y del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona. Imparte consultoría y formación en ventas en empresas tales como Renault, Fagor, Cruz Roja, Vodafone, General Electric, KTM, Ono, Cisco Technologies, Grupo Logista y BBVA, entre muchas otras.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Mónica Mendoza sobre su libro Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores.Y destacamos el siguiente titular:

«LO MEJOR QUE HE APRENDIDO DEL MUNDO COMERCIAL ES TENER LA HUMILDAD PARA QUERER ESCUCHAR AL OTRO»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro “Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores? 
Desde hace más de 10 años, doy clases a emprendedores y veo cómo gestionan sus estados de ánimo, en periodos de euforia, cuando creen que se va a cerrar algo están muy contentos pero muchas veces, todo lo que se cree que se va a cerrar no se cierra y los estados emocionales parecen montañas rusas, de manera que viendo que los vendedores y los emprendedores nos jugamos muchas veces casi todo nuestro patrimonio en según qué ocasiones en nuestra empresa, pues opté por hacer el primer manual que gestione sus estados de ánimo para conseguir el éxito. A esto se le unió que en la prensa leí que uno de los targets que más lee libros de autoayuda son comerciales y emprendedores y no había ningún manual de autoayuda específicamente para ellos. Así nació Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores.

2.  ¿Cuáles son las principales aportaciones de este libro a otros de temática similar? 
Que es un libro que está especialmente dedicado a este segmento, emprendedores y vendedores, donde les da cápsulas de motivación para que puedan tener la energía mental positiva necesaria para poder alcanzar el éxito comercial. 

3.  ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro? 
Que yo misma he necesitado aplicarme esto en varias etapas de mi vida y que estas cápsulas de motivación se pueden transferir perfectamente a la vida real, emprendas o no emprendas, cuando estás triste y cuando estás con un ánimo muy decaído. 

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y porqué? 
La parte que más me gusta es cuando varios amigos míos y conocidos aportan su experiencia de un día duro en su vida, cuando emprenden y son personas que conozco a las que aprecio mucho y sé que tienen un don especial para la escritura y me gusta ver el estilo de cada uno de ellos y las anécdotas que explican de su día triste.

Hay que dignificar la figura del comercial que es una figura de gran profesionalidad y honestidad.

5. El subtítulo del libro dice: El primer manual de autoayuda para el éxito comercial. Cuéntanos tus tres píldoras preferidas: 
Respecto a las cápsulas que más me gustan son: 
 La Pildora de motivación. Practica el autocontrol, donde se le dan al lector una serie de consejos para que autocontrole su mente, algo que cuesta muchísimo. 
 La Píldora de motivación, Valora lo que tienes, con una serie de ejercicios para estar contento. 
 La Píldora de motivación, que te da Consejos para concertar visitas comerciales y no sufrir tanto en el intento y frustrarse tanto ya que es algo muy duro. 

6. ¿Cuáles son las tres quejas habituales de los vendedores para no vender y cómo las rebates? 
Las tres quejas habituales de los vendedores es: 
 Que el competidor tiene precios más bajos.
 Que su zona es muy mala.
 Que el cliente no tiene dinero.

¿Cómo se rebaten? Muchas veces sí es verdad que esto es el escenario que tienen y muchas veces es simplemente nuestro sesgo egoísta, una manera que tenemos de interpretar la realidad para que nos haga el mínimo daño posible y no reconocer nuestras carencias. Lo rebato explicándoles exactamente lo que pasa en el cerebro para no reconocer la verdad en momentos que nos puede doler saber la respuesta. 

7. ¿Cualquier persona puede convertirse en un buen comercial? 
Sí que hay una aportación genética, todos tenemos unos genes que nos dan una potencialidad. Me explico, puede haber alguien que es muy tímido, podemos hacerle un buen mentoring comercial y trabajar sus habilidades y puede llegar a ser un 7 o un 6 pero quizá nunca llegue a un 9. O sí podría ser un 9 a nivel comercial pero tendría que dedicar tantas horas que tendría que dejar de trabajar o de disfrutar de su familia. Es decir, yo llevo 3 años entrenando a tenis y los primeros 8 meses adelanté mucho pero luego ya no mejoro. Hay chicas que entran en mi grupo de entrenamiento y que me superan rápidamente con menos clases que yo y van mejorando y yo hace 2 años que no mejoro. Claro que podría pero tengo un umbral por encima del cual me costaría mucho y que lo marca nuestros genes. Igual esto se puede extrapolar al mundo comercial.

Para tener éxito en el mundo comercial, el autocontrol de la mente es esencial.

8. En tu experiencia,  ¿Qué es lo mejor y lo peor que has aprendido en el mundo comercial? 
 Lo mejor que he aprendido del mundo comercial es tener la humildad necesaria como para querer escuchar al otro y querer tener feeling con otra persona que en ningún momento quiere empatizar contigo. Para ello se necesita mucha humildad. 
 Lo peor que he aprendido del mundo comercial el despotismo y lo mal que te tratan algunas personas a las cuales no les interesa tu propuesta. 

9. Y en tu experiencia, ¿Qué es lo mejor y lo peor que has aprendido del ser humano? 
 Lo mejor: La capacidad que tenemos de amar. 
 Lo peor: La capacidad que tenemos de odiar.   

10. Recomienda a los lectores otros 2 libros de similar temática que te gusten y con los que hayas aprendido. 
 El arte de no amargarse la vida, de Rafael Santandreu.
 Vender es humano, de Daniel H. Pink. 

11. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante. 
Que tenemos que luchar entre todos por dignificar la figura del comercial, que es una figura de alto nivel de profesionalidad y honestidad, poco valorado en la sociedad actual según mi opinión, además de que son las personas que aunque todos los departamentos son importantes, son los que están más directamente involucrados con aportar capital a la empresa y tenemos que luchar porque ganen el prestigio que se merecen.

«PÍLDORAS DE MOTIVACIÓN PARA COMERCIALES Y EMPRENDEDORES» en:

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