6 dic. 2016

Entrevista a Álex López (136), autor de «Cliente digital, vendedor digital»

Resultado de imagen de cliente digital vendedor digital libroHoy en la Sección de Entrevistas hemos invitado a Álex López (@retailmeeting) para hablarnos de su último libro que lleva por título Cliente digital, vendedor digital (Ediciones Códice, 2016) con subtítulo: Conoce las claves del Social Selling.

Cliente digital, vendedor digital es una hoja de ruta para ayudar a las empresas a aprovechar las nuevas oportunidades digitales y evitar que sucumban en el intento. El lector encontrará casos reales y numerosas ideas sobre iniciativas o proyectos de transformación que pueden mejorar la posición competitiva de su empresa, y que demuestran que las organizaciones que adoptan lo digital son más eficientes, entienden mejor a los clientes, venden más, y tienen colaboradores más productivos.

Álex López (@retailmeeting) lleva más de 20 años trabajando en departamentos comerciales. Ha gestionado grandes equipos en diferentes multinacionales cumpliendo siempre los objetivos marcados por las compañías. Es un apasionado de la mejora continua en ventas. Actualmente forma a equipos comerciales en venta B2B Social Selling. Es el único conferenciante español que se encuentra entre el Top 20 Mundial de Influencers Social Selling según el informe de Onalytica.

Colabora como formador de Linkedin y Social Selling en escuelas de negocio y másters en nuevas tecnologías de IESE, ESADE, Instituto de Empresa, Universidad de Deusto, INESDI, ISEM, EAE, FUNDESEM, FOXIZE, EUNCET, EADA, UPC, FEUGA, CAEB, ISDI, UPF o Universidad de La Salle.

Aquí van las preguntas y las respuestas de Álex López sobre su libro Cliente digital, vendedor digital. Y destacamos el siguiente titular:

«HOY DÍA PARA CONECTAR CON LOS CLIENTES Y CRECER ES ESENCIAL UNA ESTRATEGIA DIGITAL»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro "Cliente digital, vendedor digital"?
Cliente digital, vendedor digital nace tras más de dos años realizando formaciones de social selling  con equipos de venta y  ver que los asistentes solicitan después de las sesiones disponer de una guía práctica que les ayude en su actividad diaria

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?
El libro no está pensado para enseñar a vender a los vendedores, sólo faltaría, el objetivo es reflexionar sobre cómo actúa el nuevo cliente digital y cómo mejorar las fases de la venta  utilizando herramientas digitales 

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir este libro?
Me ha sorprendido el alcance y versatilidad de estas herramientas digitales. De hecho, aún conociéndolas en profundidad y siendo usuario permanente, al querer incluir recorridos prácticos  de su operativa para lectores que quisieran optimizar su tiempo y su gestión, e ir listando los pasos, te das cuenta de que están muy bien pensadas y que han ido adaptándose y mejorando sus funcionalidades para ofrecernos unas plataformas muy potentes. A mí personalmente no dejan de sorprenderme.

4. ¿Cuál es la parte del libro que más te gusta y por qué?
Las primeras páginas de Cliente digital, vendedor digital son importantes para mi porque recupero mis inicios cuando empecé a visitar clientes con mi padre y descubrí el atractivo del mundo de la venta. 

Otra parte importante, porque para mí ha sido como un gran regalo, son las aportaciones de 10 cracks que colaboran en  el libro explicando cómo ven el futuro de las ventas.

Si no nos adaptamos a los nuevos tiempos, podemos estar perdiendo grandes oportunidades o incluso hacer peligrar nuestro negocio.

5. El libro lleva la coletilla: "Conoce las claves del Social Selling". Dinos las 3 principales claves del Social Selling.
— Entender como actúa el nuevo cliente digital.
— La importancia de tener una buena marca profesional para conseguir los objetivos.
— Ser conscientes de los cambios que estamos viviendo gracias a la tecnología y ser constantes en este medio, ya que es enorme, y si no estamos atentos podemos perder muchas oportunidades.

6. ¿Cuál es el principal error que se puede cometer al implantar el Social Selling en una empresa?
Sin duda que no esté implicado el comité de dirección, en esos casos difícilmente se consiguen los objetivos 

7. Nuevas herramientas, métodos, procesos aparecen para vender más y mejor, pero ¿las claves para vender han variado o siguen siendo las mismas de siempre: confianza, credibilidad, valor...?
Las claves siguen siendo las mismas y quién tiene experiencia y una buena capacidad comercial tiene gran parte del éxito garantizado, pero si se quiere continuar conectado con los  clientes y alcanzar  y crecer  en objetivos, a ese buen hacer hay que sumarle estrategia en el campo digital. 

8. Cuéntanos brevemente 2 casos de implantación de Social Selling que conozcas y te gusten.
He tenido la suerte de colaborar con diferentes compañías en la  implantación de social selling con equipos de venta y dos empresas que lo están haciendo muy bien son SEUR y BANCO MEDIOLANUM, el motivo principal es que  el comité de dirección apuesta por ello.

9. Igual que Inditex no hace publicidad y es el primer grupo textil del mundo, ¿Se puede tener éxito hoy día sin digitalización ninguna? 
Buena pregunta, te diré que Inditex sí hace publicidad en Digital y yo que he podido colaborar con ellos en la estrategia de alguna de sus marcas te puedo asegurar que lo tienen muy claro y lo hacen muy bien. Puede ser que haya casos de éxito  de empresas sin digitalización pero no te sabría decir cuál.

Para implantar con eficacia un plan de Social Selling es fundamental el compromiso del Comité de Dirección.

10. La última palabra la dejamos al entrevistado para que transmita cualquier mensaje que considere importante sobre lo que quiera.
Creo que el mundo de las ventas ha cambiado tanto en las ventas B2B como en las ventas B2C y es fundamental entenderlo. Si no nos adaptamos podemos estar perdiendo grandes oportunidades, incluso,  podemos poner en riesgo  nuestro  propio negocio.

«CLIENTE DIGITAL, VENDEDOR DIGITAL» en:

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