Hoy en la Sección de Entrevistas, por la que ya han pasado numerosas caras conocidas del mundo de la empresa para hablarnos de sus libros, invitamos a Inés Torremocha (@torremocha10) que es autora del libro La vida es venta (Alienta, 2018) con subtítulo: Claves para gestionar las emociones y maximizar las ventas.
Inés Torremocha estudió Psicología en la Universitat Literària de Valencia
y lleva más de veinte años trabajando como comercial en diferentes
multinacionales, sectores y ciudades.
Ha realizado múltiples workshops relacionados con la Inteligencia Emocional y el Crecimiento Personal, entre ellos, el Programa de Experto en Inteligencia Emocional, acreditado y certificado por ASNIE (Asociación Nacional de Inteligencia Emocional), y organizado por OTP y Florida Universitaria.
Ha realizado múltiples workshops relacionados con la Inteligencia Emocional y el Crecimiento Personal, entre ellos, el Programa de Experto en Inteligencia Emocional, acreditado y certificado por ASNIE (Asociación Nacional de Inteligencia Emocional), y organizado por OTP y Florida Universitaria.
Compagina su trabajo como comercial, colaborando con diferentes
empresas donde imparte conferencias motivacionales a grupos de personas
en búsqueda activa de trabajo, emprendedores o redes de ventas.
Asimismo, es una persona muy activa en medios y redes sociales y la puedes encontrar en Instagram, Facebook y YouTube.
Os dejamos la entrevista con Inés Torremocha sobre su libro La vida es venta y destacamos el siguiente titular:
«TOMAR CONCIENCIA DE NUESTRAS EMOCIONES Y LA DE NUESTROS INTERLOCUTORES ES CLAVE EN LA VENTA»
1. ¿Cuándo y por qué nace el libro 'La vida es venta'?
La vida es venta se gesta hace 25 años, mientras me temblaban las piernas un minuto antes de visitar al primer cliente de mi vida. En ese momento me prometí a mi misma que si continuaba con la profesión de vendedora, escribiría un libro útil para comerciales (algo que en aquella época no encontré, y que me hubiese venido de lujo tener). 25 años después nace con tres objetivos fundamentales:
— En primer lugar, compartir experiencias propias, para inspirar tanto a comerciales Juniors como Seniors, en las que incorporo recursos de Inteligencia Emocional que me han aportado muchos beneficios a la hora de afrontar tanto éxitos como fracasos, ya que ambas situaciones necesitan de una gestión emocional adecuada.
— En segundo lugar, invitar a cada una de las personas que se dedican al mundo de las ventas ( que somos todos, aunque no siempre manejemos transacciones económicas) a descubrir y maximizar todo su potencial para convertirse en un vendedor basado en la excelencia.
— En tercer lugar, La vida es venta necesitaba ser escrita, para dignificar, poner en valor y verbalizar alto y claro, que la profesión más estratégica, analítica, empática, retadora, resiliente y completa que hay en el mundo, es la de vendedor/a.
2. ¿Cuáles son las principales novedades de este libro respecto a otros que salen en el mercado de temática similar?
He intentado huir de métodos encorsetados y estrictos tipo 'el método definitivo para vender' porque no creo en ello. Sí apuesto por un análisis, una planificación, una toma de decisiones y posterior plan de acción que respondan a una metodología de trabajo. Pero el proceso de la venta, ha de ser algo que fluye, que debemos de adaptarlo a nuestra manera de estar en la vida, digamos que el método hemos de construirlo a nuestra medida, y no intentar aplicar uno con el que no nos sentimos cómodos. Tomar conciencia de nuestras emociones y de la de nuestros interlocutores, creo que también es algo novedoso y que no nos cuentan en los cursos de formación en ventas. En cualquier caso, como sé que hay muchos métodos que pueden servirnos de inspiración hasta dar con nuestro propio estilo, al final de cada una de las cinco partes en las que está dividido el libro, he añadido un anexo titulado 'Qué nos cuentan los expertos', en los que comparto el análisis de varios clásicos bestsellers del mundo de las ventas ( y muy fans de los métodos) como son Zig Ziglar, Brian Tracy, Grand Cardone o Daniel H. Pink, entre otros.
3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al escribir el libro?
Me encanta esta pregunta, porque escribir este libro me ha ayudado a recuperar hábitos del día a día en mi profesión que por el paso de los años y, sin ser muy consciente de ello, he ido abandonando. Repasar cada una de las veces en las que los resultados no me han acompañado también ha sido un ejercicio de autoconocimiento y, de renacimiento profesional (aunque suene muy espiritual) que me ha convertido en mejor comercial que antes de empezar a escribirlo (ahora que no me oye mi jefe). Echar la vista atrás me ha devuelto situaciones y personas de mi pasado profesional maravillosas, con las que había perdido el contacto, y a las que he llamado para darles las gracias por aquello que tanto me ayudó en alguna ocasión.
Los clientes no compran por tus motivos, sino por los suyos. Descúbrelos y orienta el proceso de venta hacia esos motivos.
4. ¿Qué es lo que más te gusta del libro y por qué?
Me gusta el ritmo ágil y el tono cercano que tanto he pretendido durante su creación. Me gusta que quienes me conocen y lo han leído me dicen: 'Torremocha, es como si te estuviese escuchando en directo!'. No quería escribir un libro en el que sonase a experta en nada, porque creo que los profesional de las ventas debemos de permanecer en un proceso de mejora continua, en un nivel de excelencia constante. Y la excelencia, desde mi punto de vista, es el medio, no el fin.
5. Cuéntanos las 3 principales conclusiones del libro.
— La mejor estrategia de ventas del mundo eres TÚ. Hacer un correcto análisis de quién eres, en qué sobresales e ir puliendo las áreas de mejora que también sabes que tienes, te convertirá en un valor en sí mismo, independientemente de aquello que tengas que vender. Cada uno de nosotros, somos el beneficio más diferenciador que podemos ofrecer a nuestros clientes.
— El orgullo de pertenencia a esta profesión te hará creíble. No estés en esto 'hasta que me salga algo mejor'. Si no te lo crees, tus clientes lo notarán. Pon en valor la profesión más completa que existe, y prepárate para disfrutar del proceso.
— La identificación y regulación emocional propia y ajena, te reportarán una vida y una venta plenas, es decir, vender más siendo también más feliz.
6. ¿Cuáles son los 2 principales errores que se cometen a la hora de 'vender'?
Uno de ellos, es el de centrarse en las características del servicio, la idea o el producto que representas, e intentar argumentar tus motivos acerca de porqué ha de comprarlo su cliente. Zig Ziglar y Brian Tracy nos cuentan que mientras un comercial recita las características de su producto, éste solo tiene una sintonía en la cabeza 'qué hay de lo mío'. Es decir, 'no me hables de las características de este coche, háblame de en qué me beneficia a mi comprar este coche en concreto y no otro'.
El segundo error más frecuente, desde mi punto de vista, es el de creer que los clientes deben de comprar por nuestros motivos, cuando en realidad los clientes compran siempre por sus propios motivos. Descubre cuáles son sus razones, y orienta tu discurso hacia esos motivos y no otros.
7. ¿Qué es lo mejor y lo peor que te ha enseñado el mundo de la venta?
Lo peor, o lo que más me ha costado aceptar, es que el cliente es infiel (profesionalmente hablando), pero sin olvidar que el comercial también lo es. Nuestro trabajo y nuestro compromiso, es precisamente trabajar para que esto se de en contadísimas ocasiones, o para que no suceda. Pero cuando se da el caso, duele. Porque en el amor y en las ventas, no todo vale.
Y por otro lado, el mundo de la venta me ha regalado tantas sensaciones buenas, he conocido a cientos de personas de las que he aprendido (y sigo aprendiendo) tanto, disfruto y me lo paso tan bien haciendo lo que hago, que me cuesta decantarme por una única cosa. Quizá, si tengo que elegir solo una, me quedo con todas esas personas, clientes, compañeros, y líderes, que me han enseñado que juntos llegamos más lejos, y que cuando todos trabajamos orientados a las personas y a un resultado final beneficioso para todas las partes implicadas, el proceso de la venta es muy gratificante.
8. ¿Cómo ha variado la venta hoy día en relación a tiempos pasados o la esencia de la venta sigue siendo la misma?
La esencia es la misma y, ha sido así desde los primeros comerciantes de la historia de nuestra existencia. En líneas muy generales, es algo así como que tú necesitas algo que yo tengo, o al revés. Pero qué duda cabe, que el contexto en el que hoy en día vivimos, es tremendamente diferente de un tiempo a esta parte. Los consumidores finales están infinitamente más informados que antes acerca de las múltiples alternativas que tienen para elegir un producto u otro, y esto es gracias al acceso a toda la información que obtenemos por las diferentes plataformas digitales. Hay sectores en los que la demanda es la misma (o incluso menor), pero las ofertas se han disparado, con lo que ser competitivo cada vez es más complejo y retador. Esto ha hecho que las redes de ventas estén más profesionalizadas que nunca, más formadas tanto en los productos que representan como en los productos de sus competidores. El rigor en los procesos de selección actuales y los requerimientos de los puestos de comercial en sectores como por ejemplo el industrial, el farmacéutico o en muchos establecimientos de venta directa, son cada vez más exigentes. También la venta online vs la venta offline, ha dado un vuelco a la forma en la que ahora vendemos y compramos en muchos sectores.
La mejor estrategia de venta eres TÚ. Cada uno de nosotros es el diferenciador más importante que podemos ofrecer a nuestros clientes.
9. Recomienda a los lectores otros 2 libros de temática similar que te gusten especialmente.
Pues si están interesados en profundizar más acerca de la Inteligencia Emocional, les recomiendo:
— Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta, de los psicólogos Raquel Davó Añón y Miguel Ángel Díaz Escoto.
— Y de todos los libros de ventas que analicé para documentar La vida es venta, me gustó especialmente el de Daniel H. Pink y su Vender es humano.
10. Un consejo útil de venta que te hayan dado en la vida que nos pueda ayudar a todos.
No confundas nunca influir o persuadir con manipular, así que elige siempre perder una venta, antes que perder un cliente.
11. La última palabra la dejamos a los entrevistados para que transmitan cualquier mensaje que consideren importante sobre lo que quiera.
Pues aprovecho para insistir en la importancia de disfrutar de lo que hacemos, de la necesidad de tomarnos el tiempo que haga falta para 'mirar hacia dentro' y saber quién y qué queremos ser. Identificar en qué sobresalimos, y ponernos manos a la obra con nuestras áreas de mejora. La cuestión debe dejar de ser si podemos hacer algo o no, la pregunta ahora debe de ser si estamos realmente comprometidos con aquello que queremos hacer o ser. Tanto en la vida como en la venta:
SUEÑOS + PLANES = RESULTADOS
No hay otra manera, y desde mi propia experiencia te diré que funciona. Muchísimas gracias por hacerme un hueco en este espacio tan enriquecedor para todos con contenidos de alta calidad y aplicabilidad. Gracias.
PRÓXIMAS PRESENTACIONES
— 26 de Septiembre 19 h Ámbito Cultural del Corte Inglés de la Calle Colón de Valencia.
— 17 de Octubre Librería Argot de Castellón.
— 21 de Noviembre Ámbito Cultural de El Corte Inglés de Pº de la Independencia en Zaragoza.
«LA VIDA ES VENTA» está disponible en: